從近年激增的零售客戶數(shù)量看，煙草專賣零售許可證的含金量仍較高， 卷煙 經(jīng)營毛利依舊充滿引力， 卷煙 的市場(chǎng)流通性、變現(xiàn)性、流轉(zhuǎn)性保持良好。零售客戶作為商人，在“利潤最大化”原則的驅(qū)使下，對(duì) 卷煙 經(jīng)營重視關(guān)注。當(dāng)前，煙草商業(yè)企業(yè) 卷煙 營銷服務(wù)的根本是客我關(guān)系的管理與維護(hù)，其中提高 卷煙 經(jīng)營毛利率是保持零售客戶忠誠度最重要的手段。而提高零售客戶 卷煙 經(jīng)營的毛利率必須“兩手抓”：一方面創(chuàng)造有利和諧的市場(chǎng)環(huán)境，建立穩(wěn)定合理的 卷煙 價(jià)格體系。另一方面加強(qiáng)營銷指導(dǎo)，提供服務(wù)保障，提升零售客戶的經(jīng)營能力與獲利能力。
充分發(fā)揮“貨源杠桿”的作用，科學(xué)調(diào)節(jié)市場(chǎng)價(jià)格，確保零售客戶贏利空間?？紤]到當(dāng)前 卷煙 銷量增速的限制，以及市場(chǎng)需求的高忠誠度，應(yīng)繼續(xù)采取“稍緊平衡”的貨源投放策略，保持 卷煙 貨源供應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)節(jié)。過去幾年 卷煙 銷量快速增長，品牌 卷煙 的零售客戶貨源合理定量額寬裕，使得零售客戶采取“薄利多銷”的賤賣銷售策略，絕大部分品牌 卷煙 條價(jià)都處于相對(duì)較低的水平， 卷煙 毛利率自然偏低。近兩年的“稍緊平衡”策略促使大部分品牌 卷煙 保持供不應(yīng)求的狀況，“走俏” 卷煙 的市場(chǎng)價(jià)格自然水漲船高，零售客戶采取提價(jià)惜售策略。但對(duì)貨源投放平衡的良好掌控，使 卷煙 市場(chǎng)價(jià)穩(wěn)定地格保持在可控范圍，零售客戶的 卷煙 經(jīng)營毛利率提高。因此，堅(jiān)持實(shí)施“稍緊平衡”的貨源策略是保持零售客戶高毛利率的根本。
打擊 卷煙 市場(chǎng)違規(guī)行為，構(gòu)建合理競(jìng)爭(zhēng)、公平和諧的銷售環(huán)境。從 卷煙 市場(chǎng)常見的銷售假煙（非渠道 卷煙 ）、代訂、惡意競(jìng)爭(zhēng)違規(guī)行為看，不法分子都是通過影響沖擊 卷煙 價(jià)格體系，使自己牟取暴利，合法零售客戶則蒙受損失。例如：假煙（非渠道 卷煙 ）低價(jià)流入市場(chǎng)，侵占市場(chǎng)份額，改變正常供求關(guān)系，從而造成價(jià)格波動(dòng)與下跌。一旦假煙（非渠道 卷煙 ）充斥市場(chǎng)，它們將獲得市場(chǎng)價(jià)格的話語權(quán)，正規(guī) 卷煙 也不得不賤賣。假設(shè)代訂行為頻繁發(fā)生，使得零售客戶中小戶與大戶之間的貨源轉(zhuǎn)移調(diào)劑加劇，從 卷煙 批發(fā)環(huán)節(jié)到流通環(huán)節(jié)中增加轉(zhuǎn)售環(huán)節(jié)，未實(shí)現(xiàn)直銷，使得 卷煙 零售價(jià)格提高，但零售客戶的利潤并未增加，毛利率反而降低。惡意競(jìng)爭(zhēng)是假設(shè)銷售大戶通過多項(xiàng)兼營、貨源優(yōu)勢(shì)、以本傷人等手段壓低 卷煙 價(jià)格，降低毛利率，達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。因此，提高零售客戶 卷煙 銷售毛利率公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境是重要保障。
提升 卷煙 銷售結(jié)構(gòu)，推介批零差價(jià)優(yōu)勢(shì)品牌。從當(dāng)前 卷煙 的定價(jià)方式看，絕大部分批零差價(jià)毛利率都為10%，十元價(jià)位以下 卷煙 已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)10%的毛利率。只有少數(shù)扶持品牌、高價(jià)位 卷煙 的毛利率高于10%，例如：七匹狼（通福）、利群（軟長嘴）、十元價(jià)位 卷煙 、高價(jià)位 卷煙 等等。因此，提高零售客戶的毛利率必須引導(dǎo)市場(chǎng)提升銷售、消費(fèi)結(jié)構(gòu)，繼續(xù)擴(kuò)大一類煙占 卷煙 總銷量的比重，推動(dòng)中端消費(fèi)需求向十元價(jià)位集中。鼓勵(lì)零售推介批零差價(jià)有優(yōu)勢(shì)的 卷煙 品牌，既達(dá)到品牌培育的目的，又實(shí)現(xiàn)盈利的提升。
加強(qiáng) 卷煙 經(jīng)營指導(dǎo)，提高銷售獲利能力。零售客戶 卷煙 經(jīng)營低毛利率與自身經(jīng)營能力存在極大的關(guān)系。店面形象不佳，無法吸引高端消費(fèi)者； 卷煙 庫存不合理，輕易采取降價(jià)銷售；推介不力，不關(guān)心批零差價(jià)；品牌寬度配置不合理；條包銷售分配的不合理等等問題都會(huì)影響毛利率與獲利水平。因此，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)、營銷培訓(xùn)，定期給予贏利建議，幫助弱勢(shì)、經(jīng)營能力較低但具有潛力的零售客戶改善獲利空間。
充分發(fā)揮“貨源杠桿”的作用，科學(xué)調(diào)節(jié)市場(chǎng)價(jià)格，確保零售客戶贏利空間?？紤]到當(dāng)前 卷煙 銷量增速的限制，以及市場(chǎng)需求的高忠誠度，應(yīng)繼續(xù)采取“稍緊平衡”的貨源投放策略，保持 卷煙 貨源供應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)節(jié)。過去幾年 卷煙 銷量快速增長，品牌 卷煙 的零售客戶貨源合理定量額寬裕，使得零售客戶采取“薄利多銷”的賤賣銷售策略，絕大部分品牌 卷煙 條價(jià)都處于相對(duì)較低的水平， 卷煙 毛利率自然偏低。近兩年的“稍緊平衡”策略促使大部分品牌 卷煙 保持供不應(yīng)求的狀況，“走俏” 卷煙 的市場(chǎng)價(jià)格自然水漲船高，零售客戶采取提價(jià)惜售策略。但對(duì)貨源投放平衡的良好掌控，使 卷煙 市場(chǎng)價(jià)穩(wěn)定地格保持在可控范圍，零售客戶的 卷煙 經(jīng)營毛利率提高。因此，堅(jiān)持實(shí)施“稍緊平衡”的貨源策略是保持零售客戶高毛利率的根本。
打擊 卷煙 市場(chǎng)違規(guī)行為，構(gòu)建合理競(jìng)爭(zhēng)、公平和諧的銷售環(huán)境。從 卷煙 市場(chǎng)常見的銷售假煙（非渠道 卷煙 ）、代訂、惡意競(jìng)爭(zhēng)違規(guī)行為看，不法分子都是通過影響沖擊 卷煙 價(jià)格體系，使自己牟取暴利，合法零售客戶則蒙受損失。例如：假煙（非渠道 卷煙 ）低價(jià)流入市場(chǎng)，侵占市場(chǎng)份額，改變正常供求關(guān)系，從而造成價(jià)格波動(dòng)與下跌。一旦假煙（非渠道 卷煙 ）充斥市場(chǎng)，它們將獲得市場(chǎng)價(jià)格的話語權(quán)，正規(guī) 卷煙 也不得不賤賣。假設(shè)代訂行為頻繁發(fā)生，使得零售客戶中小戶與大戶之間的貨源轉(zhuǎn)移調(diào)劑加劇，從 卷煙 批發(fā)環(huán)節(jié)到流通環(huán)節(jié)中增加轉(zhuǎn)售環(huán)節(jié)，未實(shí)現(xiàn)直銷，使得 卷煙 零售價(jià)格提高，但零售客戶的利潤并未增加，毛利率反而降低。惡意競(jìng)爭(zhēng)是假設(shè)銷售大戶通過多項(xiàng)兼營、貨源優(yōu)勢(shì)、以本傷人等手段壓低 卷煙 價(jià)格，降低毛利率，達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。因此，提高零售客戶 卷煙 銷售毛利率公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境是重要保障。
提升 卷煙 銷售結(jié)構(gòu)，推介批零差價(jià)優(yōu)勢(shì)品牌。從當(dāng)前 卷煙 的定價(jià)方式看，絕大部分批零差價(jià)毛利率都為10%，十元價(jià)位以下 卷煙 已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)10%的毛利率。只有少數(shù)扶持品牌、高價(jià)位 卷煙 的毛利率高于10%，例如：七匹狼（通福）、利群（軟長嘴）、十元價(jià)位 卷煙 、高價(jià)位 卷煙 等等。因此，提高零售客戶的毛利率必須引導(dǎo)市場(chǎng)提升銷售、消費(fèi)結(jié)構(gòu)，繼續(xù)擴(kuò)大一類煙占 卷煙 總銷量的比重，推動(dòng)中端消費(fèi)需求向十元價(jià)位集中。鼓勵(lì)零售推介批零差價(jià)有優(yōu)勢(shì)的 卷煙 品牌，既達(dá)到品牌培育的目的，又實(shí)現(xiàn)盈利的提升。
加強(qiáng) 卷煙 經(jīng)營指導(dǎo)，提高銷售獲利能力。零售客戶 卷煙 經(jīng)營低毛利率與自身經(jīng)營能力存在極大的關(guān)系。店面形象不佳，無法吸引高端消費(fèi)者； 卷煙 庫存不合理，輕易采取降價(jià)銷售；推介不力，不關(guān)心批零差價(jià)；品牌寬度配置不合理；條包銷售分配的不合理等等問題都會(huì)影響毛利率與獲利水平。因此，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)、營銷培訓(xùn)，定期給予贏利建議，幫助弱勢(shì)、經(jīng)營能力較低但具有潛力的零售客戶改善獲利空間。
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本文來源： 有效提高零售客戶卷煙經(jīng)營毛利率的策略
