作為一個(gè)現(xiàn)代連鎖零售企業(yè)管理人員，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情況時(shí)，不能只限于對(duì)方的陳列方式和陳列位置，還要更深層次地去了解商品構(gòu)成和價(jià)格分布，養(yǎng)成靠數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣。只有掌握了“看門(mén)道”的技法，看到別人看不到的部分，才有機(jī)會(huì)獲勝。
價(jià)格帶 反襯市場(chǎng)寬度
商品 價(jià)格帶 分析是零售商在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)經(jīng)常使用的方法。它是在同類(lèi)商品或一個(gè)商品類(lèi)別中，研究商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。
商品 價(jià)格帶 的寬度決定了其在零售門(mén)店中所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)層次及數(shù)量。例如，毛巾品類(lèi)中存在高中低檔，對(duì)應(yīng)三個(gè)消費(fèi)層次。如果門(mén)店沒(méi)有高檔消費(fèi)層次，那么準(zhǔn)備高檔毛巾就是錯(cuò)誤的；或者沒(méi)有準(zhǔn)備有需求的高檔品，就會(huì)失掉一個(gè)消費(fèi)層。
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)， 價(jià)格帶 的寬度決定的是此類(lèi)商品所對(duì)應(yīng)的零售商層次及數(shù)量。 價(jià)格帶 寬，能盡可能滿足各種不同類(lèi)型零售商需求，高中低檔或組合或分級(jí)。
通常，在零售商的商品結(jié)構(gòu)分析中， 價(jià)格帶 分析能為市場(chǎng)調(diào)查提供有利的分析結(jié)果。
例如紅葡萄酒，A終端有5個(gè)規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個(gè)規(guī)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經(jīng)過(guò) 價(jià)格帶 對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)：
A終端的 價(jià)格帶 （5元至50元）比B終端（8元至30元）要寬。
如果供應(yīng)商的紅酒價(jià)格在10元左右，那么在A、B兩個(gè)終端都會(huì)面臨較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭(zhēng)取到另外的市場(chǎng)空間。
上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個(gè)單品的小規(guī)格葡萄酒，來(lái)滿足某些顧客想喝酒又不想大喝時(shí)的需求；同時(shí)再切入15元左右價(jià)位，如在其附近增加4個(gè)左右的單品，來(lái)滿足兩口之家或兩人日常性喝酒需求時(shí)，30元/瓶的葡萄酒則作為日常性消費(fèi)，品項(xiàng)數(shù)不可拉大，可控制在1至2個(gè)單品，滿足家庭聚會(huì)。
如此，便勾畫(huà)出了超市對(duì)葡萄酒的基本需求。超市采購(gòu)會(huì)根據(jù)自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類(lèi)，折扣店可能針對(duì)日常性消費(fèi)（大家庭大喝時(shí)）備齊低價(jià)位區(qū)品種。
尋找品類(lèi)中的價(jià)格點(diǎn)
那么，怎樣才能準(zhǔn)確掌握 價(jià)格帶 分析方法呢？
零售商在進(jìn)行商品 價(jià)格帶 分析時(shí)，很關(guān)鍵的一步是確定品類(lèi)的商品價(jià)格區(qū)域和價(jià)格點(diǎn)，然后決定出品類(lèi)的商品定位，以及應(yīng)當(dāng)引入和刪除哪些商品。這一點(diǎn)，需要管理者分步驟進(jìn)行實(shí)際操作。
第一步，選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為所供應(yīng)商品中的某個(gè)小分類(lèi)；
第二步，展開(kāi)商品品類(lèi)中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷(xiāo)售價(jià)格；
第三步，歸納該品類(lèi)中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類(lèi)目前的 價(jià)格帶 （該小類(lèi)商品銷(xiāo)售價(jià)格的上限與下限范圍）分布情況；
第四步，判斷其價(jià)格區(qū)（ 價(jià)格帶 中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；
第五步，確定商品品類(lèi)的價(jià)格點(diǎn)（即對(duì)于供應(yīng)商的某類(lèi)商品而言，最容易被客戶接受的價(jià)格或價(jià)位），確定價(jià)格點(diǎn)以后，備齊在此點(diǎn)價(jià)位左右的商品，給客戶以商品豐富，價(jià)格便宜的印象。
價(jià)格帶 分析方法必須遵從品類(lèi)管理的原則，不可跨越品類(lèi)將所有商品放在一起比較，因?yàn)椴煌诸?lèi)的商品不具有可比性。所以， 價(jià)格帶 本質(zhì)上針對(duì)的是小分類(lèi)。也就是說(shuō)，沒(méi)有品類(lèi)管理的概念，就不會(huì)有 價(jià)格帶 分析。不管是以商品進(jìn)行分類(lèi)，還是以價(jià)格檔次、客戶層、客戶數(shù)，客單價(jià)或是其他標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，使用 價(jià)格帶 分析方法的最終目的就是要解決管理問(wèn)題的某一項(xiàng)指標(biāo)。
事實(shí)上， 價(jià)格帶 分析不僅僅和單品價(jià)格有關(guān)，它需要與品類(lèi)、品牌、終端位置、季節(jié)、促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)等等其他數(shù)據(jù)和手段結(jié)合起來(lái)分析。我們之所以把 價(jià)格帶 作為一項(xiàng)分析指標(biāo)，是因?yàn)?價(jià)格帶 的存在是客觀的，我們只是希望供應(yīng)商通過(guò)這種方法找到正確合理的價(jià)格體系，提供給零售終端相對(duì)暢銷(xiāo)的商品。
當(dāng)下零售商 價(jià)格帶 調(diào)整
在零售商與供應(yīng)商的合作中，零售商的 價(jià)格帶 是供應(yīng)商非常重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在超市競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，比較成熟的超市會(huì)有一整套供應(yīng)商考核體系。除了通用的4P即商品、價(jià)格、渠道（陳列）和促銷(xiāo)外，還增加了2P，就是人員和供應(yīng)商。供應(yīng)商體系已經(jīng)被導(dǎo)入到整個(gè)超市營(yíng)銷(xiāo)體系當(dāng)中來(lái)。在與供應(yīng)商體系對(duì)接的過(guò)程中，零售商希望供應(yīng)商提供的新品應(yīng)盡可能符合超市的 價(jià)格帶 需求。
零售商制定價(jià)格策略時(shí)，一個(gè)很重要的依據(jù)就是消費(fèi)者的消費(fèi)層次和價(jià)格承受能力，以此為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定相應(yīng)的 價(jià)格帶 。超市采購(gòu)則在相應(yīng)的 價(jià)格帶 當(dāng)中尋找產(chǎn)品。供應(yīng)商所要做的，就是提供采購(gòu)需要的超市 價(jià)格帶 之中的一系列產(chǎn)品。
每個(gè)商超在 價(jià)格帶 方面都有規(guī)定，如山姆會(huì)員店商品的 價(jià)格帶 較窄，華潤(rùn)萬(wàn)家大賣(mài)場(chǎng)的 價(jià)格帶 較寬，比如華潤(rùn)萬(wàn)家的大賣(mài)場(chǎng)的拖鞋 價(jià)格帶 為9元至20元，在對(duì)商圈進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，將 價(jià)格帶 延伸到6元對(duì)商場(chǎng)的銷(xiāo)售更會(huì)起促進(jìn)作用。如果原有供應(yīng)商不能滿足這一點(diǎn)，尋找新的供應(yīng)商補(bǔ)充 價(jià)格帶 也就理所當(dāng)然了。
價(jià)格帶 反襯市場(chǎng)寬度
商品 價(jià)格帶 分析是零售商在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)經(jīng)常使用的方法。它是在同類(lèi)商品或一個(gè)商品類(lèi)別中，研究商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。
商品 價(jià)格帶 的寬度決定了其在零售門(mén)店中所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)層次及數(shù)量。例如，毛巾品類(lèi)中存在高中低檔，對(duì)應(yīng)三個(gè)消費(fèi)層次。如果門(mén)店沒(méi)有高檔消費(fèi)層次，那么準(zhǔn)備高檔毛巾就是錯(cuò)誤的；或者沒(méi)有準(zhǔn)備有需求的高檔品，就會(huì)失掉一個(gè)消費(fèi)層。
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)， 價(jià)格帶 的寬度決定的是此類(lèi)商品所對(duì)應(yīng)的零售商層次及數(shù)量。 價(jià)格帶 寬，能盡可能滿足各種不同類(lèi)型零售商需求，高中低檔或組合或分級(jí)。
通常，在零售商的商品結(jié)構(gòu)分析中， 價(jià)格帶 分析能為市場(chǎng)調(diào)查提供有利的分析結(jié)果。
例如紅葡萄酒，A終端有5個(gè)規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個(gè)規(guī)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經(jīng)過(guò) 價(jià)格帶 對(duì)比后我們發(fā)現(xiàn)：
A終端的 價(jià)格帶 （5元至50元）比B終端（8元至30元）要寬。
如果供應(yīng)商的紅酒價(jià)格在10元左右，那么在A、B兩個(gè)終端都會(huì)面臨較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭(zhēng)取到另外的市場(chǎng)空間。
上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個(gè)單品的小規(guī)格葡萄酒，來(lái)滿足某些顧客想喝酒又不想大喝時(shí)的需求；同時(shí)再切入15元左右價(jià)位，如在其附近增加4個(gè)左右的單品，來(lái)滿足兩口之家或兩人日常性喝酒需求時(shí)，30元/瓶的葡萄酒則作為日常性消費(fèi)，品項(xiàng)數(shù)不可拉大，可控制在1至2個(gè)單品，滿足家庭聚會(huì)。
如此，便勾畫(huà)出了超市對(duì)葡萄酒的基本需求。超市采購(gòu)會(huì)根據(jù)自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類(lèi)，折扣店可能針對(duì)日常性消費(fèi)（大家庭大喝時(shí)）備齊低價(jià)位區(qū)品種。
尋找品類(lèi)中的價(jià)格點(diǎn)
那么，怎樣才能準(zhǔn)確掌握 價(jià)格帶 分析方法呢？
零售商在進(jìn)行商品 價(jià)格帶 分析時(shí)，很關(guān)鍵的一步是確定品類(lèi)的商品價(jià)格區(qū)域和價(jià)格點(diǎn)，然后決定出品類(lèi)的商品定位，以及應(yīng)當(dāng)引入和刪除哪些商品。這一點(diǎn)，需要管理者分步驟進(jìn)行實(shí)際操作。
第一步，選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為所供應(yīng)商品中的某個(gè)小分類(lèi)；
第二步，展開(kāi)商品品類(lèi)中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷(xiāo)售價(jià)格；
第三步，歸納該品類(lèi)中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類(lèi)目前的 價(jià)格帶 （該小類(lèi)商品銷(xiāo)售價(jià)格的上限與下限范圍）分布情況；
第四步，判斷其價(jià)格區(qū)（ 價(jià)格帶 中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；
第五步，確定商品品類(lèi)的價(jià)格點(diǎn)（即對(duì)于供應(yīng)商的某類(lèi)商品而言，最容易被客戶接受的價(jià)格或價(jià)位），確定價(jià)格點(diǎn)以后，備齊在此點(diǎn)價(jià)位左右的商品，給客戶以商品豐富，價(jià)格便宜的印象。
價(jià)格帶 分析方法必須遵從品類(lèi)管理的原則，不可跨越品類(lèi)將所有商品放在一起比較，因?yàn)椴煌诸?lèi)的商品不具有可比性。所以， 價(jià)格帶 本質(zhì)上針對(duì)的是小分類(lèi)。也就是說(shuō)，沒(méi)有品類(lèi)管理的概念，就不會(huì)有 價(jià)格帶 分析。不管是以商品進(jìn)行分類(lèi)，還是以價(jià)格檔次、客戶層、客戶數(shù)，客單價(jià)或是其他標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，使用 價(jià)格帶 分析方法的最終目的就是要解決管理問(wèn)題的某一項(xiàng)指標(biāo)。
事實(shí)上， 價(jià)格帶 分析不僅僅和單品價(jià)格有關(guān)，它需要與品類(lèi)、品牌、終端位置、季節(jié)、促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)等等其他數(shù)據(jù)和手段結(jié)合起來(lái)分析。我們之所以把 價(jià)格帶 作為一項(xiàng)分析指標(biāo)，是因?yàn)?價(jià)格帶 的存在是客觀的，我們只是希望供應(yīng)商通過(guò)這種方法找到正確合理的價(jià)格體系，提供給零售終端相對(duì)暢銷(xiāo)的商品。
當(dāng)下零售商 價(jià)格帶 調(diào)整
在零售商與供應(yīng)商的合作中，零售商的 價(jià)格帶 是供應(yīng)商非常重視的一個(gè)環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在超市競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，比較成熟的超市會(huì)有一整套供應(yīng)商考核體系。除了通用的4P即商品、價(jià)格、渠道（陳列）和促銷(xiāo)外，還增加了2P，就是人員和供應(yīng)商。供應(yīng)商體系已經(jīng)被導(dǎo)入到整個(gè)超市營(yíng)銷(xiāo)體系當(dāng)中來(lái)。在與供應(yīng)商體系對(duì)接的過(guò)程中，零售商希望供應(yīng)商提供的新品應(yīng)盡可能符合超市的 價(jià)格帶 需求。
零售商制定價(jià)格策略時(shí)，一個(gè)很重要的依據(jù)就是消費(fèi)者的消費(fèi)層次和價(jià)格承受能力，以此為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定相應(yīng)的 價(jià)格帶 。超市采購(gòu)則在相應(yīng)的 價(jià)格帶 當(dāng)中尋找產(chǎn)品。供應(yīng)商所要做的，就是提供采購(gòu)需要的超市 價(jià)格帶 之中的一系列產(chǎn)品。
每個(gè)商超在 價(jià)格帶 方面都有規(guī)定，如山姆會(huì)員店商品的 價(jià)格帶 較窄，華潤(rùn)萬(wàn)家大賣(mài)場(chǎng)的 價(jià)格帶 較寬，比如華潤(rùn)萬(wàn)家的大賣(mài)場(chǎng)的拖鞋 價(jià)格帶 為9元至20元，在對(duì)商圈進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，將 價(jià)格帶 延伸到6元對(duì)商場(chǎng)的銷(xiāo)售更會(huì)起促進(jìn)作用。如果原有供應(yīng)商不能滿足這一點(diǎn)，尋找新的供應(yīng)商補(bǔ)充 價(jià)格帶 也就理所當(dāng)然了。
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