對于過年關(guān)，零售商會量力“出招”，對比自身與供應(yīng)商的實(shí)力采取不同的策略。

　　有實(shí)力的零售商主要忙著準(zhǔn)備貨源，創(chuàng)新促銷方式等，以發(fā)掘消費(fèi)者在節(jié)日強(qiáng)勁的購買力，實(shí)現(xiàn)銷售額的大幅增長。這里不同供應(yīng)商受到的待遇有天壤之別。一方面，對于一些品牌，尤其是煙酒類產(chǎn)品，零售商為了保證貨源會討好供應(yīng)商，如采取預(yù)付款，或縮短回款的時間等。另一方面，對于產(chǎn)品供大于求的小供應(yīng)商，零售商可能會比平時壓榨的更厲害，如年關(guān)促銷，堆頭費(fèi)用成倍上升，從５００元漲到１０００元以上，但地方反而小了。某小供應(yīng)商告訴記者，采購員有費(fèi)用和業(yè)績兩項(xiàng)指標(biāo)，某些采購員會利用年關(guān)的大量活動收錢。此外，零售商會搞大幅的降價、返券等促銷活動，這部分主要是由供應(yīng)商來承擔(dān)。

　　廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會會長孫雄分析，有一定資金壓力的零售商，一般會采取提供更好的服務(wù)條件，如送貨上門，延長營業(yè)時間，以及推行降價、贈品促銷等手段，把銷售推向高潮，以此來穩(wěn)住供應(yīng)商。

　　而資金壓力比較大的零售商，會采取靈活的措施，如改變營銷方式，消除供應(yīng)商的不信任。某家零售商采用百貨公司的模式，把部分場地租給供應(yīng)商，特別是食品類產(chǎn)品，零售商就收取租金和管理費(fèi)，雙方的財務(wù)分開，從而實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　當(dāng)然，某些零售商的資金危機(jī)會在年關(guān)供應(yīng)商的催款下爆發(fā)，最終撐不下去，使大量的供應(yīng)商的貨款血本無歸。這里有一種惡劣的情況是，最無良的零售商會乘年關(guān)大賤賣，然后抽走資本關(guān)門溜之大吉。

　　某大型水果供應(yīng)商李先生告訴記者，對于年貨的結(jié)款，一般大型賣場要在第二年的５～６月份才能結(jié)清，中型賣場也至少要１個月。零售商以 員工 春節(jié)輪休等各種理由拖延貨款，不少小供應(yīng)商也會因此被拖垮。

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本文來源： 零售商們的年關(guān)采購招數(shù)