“高庫存”與“缺貨”，一個是庫存過多，一個是無貨可售，兩者看似矛盾，卻常在同一家門店共存，這一問題總在困擾著零售業(yè)。
暢銷商品總是缺貨，而非暢銷商品卻總是占用了大量的資金和庫存空間，嚴(yán)重影響著門店的庫存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率。然而，當(dāng)我們真正想要淘汰一些商品的時候，又往往不知所措，感覺好像每一個商品都能銷售一點，刪除誰都不合適，保留誰都有理由。到底該怎么辦呢？
經(jīng)濟學(xué)中有一個名詞叫做“劣幣驅(qū)逐良幣”，這個理論講述的是當(dāng)貨幣市場上如果同時存在兩種貨幣能夠購買某個商品，則制作成本高做工精美的貨幣有可能被人們收集起來，而花費那些制作簡單，成本低廉的貨幣。同樣道理，在零售門店中，暢銷商品銷售較快，需要不斷地上貨、補貨、訂貨，而滯銷商品上貨很久都不會有太大變化。因此，對于門店的理貨人員來說，增加暢銷商品無疑帶來了更繁重的勞動，而增加滯銷商品則會減少工作量。在他們看來，管理暢銷商品更費心，于是在零售門店中就悄悄地上演著“劣貨驅(qū)逐良貨”的戲。
以往的零售門店缺少對于商品的陳列管理，造成每種商品的陳列位置不固定、陳列排面沒有標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)某種商品缺貨，理貨員就會將其他的 商品陳列 在缺貨商品的位置上，造成缺貨率低的假象，以蒙蔽總部的管理檢查。長此以往，門店貨架上的暢銷商品會越來越少，滯銷商品會充斥貨架，即使該種商品隨后到貨了，理貨人員可能也會誤以為貨架上已經(jīng)有 商品陳列 而將暢銷商品長時間置于存貨區(qū)域。而顧客多次光臨該門店發(fā)現(xiàn)沒有自己可以選擇的商品，就會轉(zhuǎn)移自己的購物場所。長此以往，門店客流量就會像暢銷商品一樣慢慢流失掉，銷售額也會明顯下滑。
對零售企業(yè)來說，商品的展示和存儲空間是有限的，而門店經(jīng)營的單品數(shù)量卻從數(shù)千種到上萬種不等。如果一個門店對于商品的品類和單品的分析規(guī)劃比較混亂，必定會造成一面是滯銷品高庫存，一面是暢銷品缺貨的現(xiàn)象。
那么，如何利用有限的空間來獲取更多的利潤呢？筆者認(rèn)為有以下步驟：
明確定位
門店需要明確自己的經(jīng)營定位，即企業(yè)需要經(jīng)營什么商品才能夠滿足消費者的需要。根據(jù)門店的定位和目標(biāo)顧客群體的需求，制定企業(yè)的預(yù)期庫存單位（SKU）計劃，然后根據(jù)SKU計劃來進行商品的規(guī)劃和分類管理。一個門店沒有必要也不可能經(jīng)營所有的商品品類，服務(wù)好自己的目標(biāo)顧客群體是門店的首要任務(wù)。一家門店的商品品種越多，其商品庫存就有可能越大，而對于商品庫存控制和分析的工作量也就越大，因此門店需要結(jié)合自己的經(jīng)營實力，有目的和有計劃地進行商品的分類管理。
ABC管理
根據(jù)商品的SKU計劃和信息系統(tǒng)中的銷售數(shù)據(jù)，對所有的商品進行ABC管理。根據(jù)商品帶來的利潤將其劃分為ABC類，然后分別對A類、B類、C類商品賦予不同的管理方式，這樣將會有助于將企業(yè)的管理目光集中在能夠給企業(yè)帶來銷量和利潤的商品上，而不至于出現(xiàn)商品散亂而無序的現(xiàn)象。
高效陳列
商品的貨架空間分配由門店的管理層和企業(yè)信息系統(tǒng)共同決定。一種制定陳列空間的原則是商品的陳列空間要與產(chǎn)品的市場份額保持一致，即“貨架份額=市場份額”原則，也被稱為“同時減少原理”，即貨架上的所有商品都盡可能地按照同一個速度減少，在店鋪商品的庫存全部體現(xiàn)在貨架上。此法有利于加強知名品牌的市場地位，減少其他品牌對其地位的潛在威脅。另一種陳列分配原則是賦予每一個單品一個綜合考量的指標(biāo)，該指標(biāo)結(jié)合了銷售、利潤、周轉(zhuǎn)以及季節(jié)性和其他重要性等內(nèi)容，通過多項指標(biāo)的綜合考評來決定門店的 商品陳列 情況。
當(dāng)然，不論采取什么方式制定空間分配計劃，都應(yīng)遵循下列原則：
避免缺貨
在陳列空間相對較少的時候，零售商需要依靠快速的陳列補貨來避免缺貨。不是所有的缺貨都能在門店內(nèi)找到替代商品，當(dāng)重要商品缺貨的時候會給顧客帶來很多不便。
定位準(zhǔn)確
阿爾迪（ALDI）只拿出1.9％的營業(yè)面積給冷凍食品，而馬莎百貨卻給該品類提供的空間達到18％。空間分配反映企業(yè)的市場定位和形象，避免什么生意都做的印象。
適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆Ｒ揽縂IS（地理信息系統(tǒng)）數(shù)據(jù)，加上POS數(shù)據(jù)和銷售管理知識，門店應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨笳{(diào)整陳列空間。
通過上述的方式，零售門店可以對每一個商品的陳列空間進行相關(guān)的考核和管理。貨架陳列的管理不僅有助于讓缺貨的商品展示出來，更關(guān)鍵的作用是那些缺貨的空間將會提醒門店及時去補足商品庫存，減少缺貨情況的產(chǎn)生。
暢銷商品總是缺貨，而非暢銷商品卻總是占用了大量的資金和庫存空間，嚴(yán)重影響著門店的庫存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率。然而，當(dāng)我們真正想要淘汰一些商品的時候，又往往不知所措，感覺好像每一個商品都能銷售一點，刪除誰都不合適，保留誰都有理由。到底該怎么辦呢？
經(jīng)濟學(xué)中有一個名詞叫做“劣幣驅(qū)逐良幣”，這個理論講述的是當(dāng)貨幣市場上如果同時存在兩種貨幣能夠購買某個商品，則制作成本高做工精美的貨幣有可能被人們收集起來，而花費那些制作簡單，成本低廉的貨幣。同樣道理，在零售門店中，暢銷商品銷售較快，需要不斷地上貨、補貨、訂貨，而滯銷商品上貨很久都不會有太大變化。因此，對于門店的理貨人員來說，增加暢銷商品無疑帶來了更繁重的勞動，而增加滯銷商品則會減少工作量。在他們看來，管理暢銷商品更費心，于是在零售門店中就悄悄地上演著“劣貨驅(qū)逐良貨”的戲。
以往的零售門店缺少對于商品的陳列管理，造成每種商品的陳列位置不固定、陳列排面沒有標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)某種商品缺貨，理貨員就會將其他的 商品陳列 在缺貨商品的位置上，造成缺貨率低的假象，以蒙蔽總部的管理檢查。長此以往，門店貨架上的暢銷商品會越來越少，滯銷商品會充斥貨架，即使該種商品隨后到貨了，理貨人員可能也會誤以為貨架上已經(jīng)有 商品陳列 而將暢銷商品長時間置于存貨區(qū)域。而顧客多次光臨該門店發(fā)現(xiàn)沒有自己可以選擇的商品，就會轉(zhuǎn)移自己的購物場所。長此以往，門店客流量就會像暢銷商品一樣慢慢流失掉，銷售額也會明顯下滑。
對零售企業(yè)來說，商品的展示和存儲空間是有限的，而門店經(jīng)營的單品數(shù)量卻從數(shù)千種到上萬種不等。如果一個門店對于商品的品類和單品的分析規(guī)劃比較混亂，必定會造成一面是滯銷品高庫存，一面是暢銷品缺貨的現(xiàn)象。
那么，如何利用有限的空間來獲取更多的利潤呢？筆者認(rèn)為有以下步驟：
明確定位
門店需要明確自己的經(jīng)營定位，即企業(yè)需要經(jīng)營什么商品才能夠滿足消費者的需要。根據(jù)門店的定位和目標(biāo)顧客群體的需求，制定企業(yè)的預(yù)期庫存單位（SKU）計劃，然后根據(jù)SKU計劃來進行商品的規(guī)劃和分類管理。一個門店沒有必要也不可能經(jīng)營所有的商品品類，服務(wù)好自己的目標(biāo)顧客群體是門店的首要任務(wù)。一家門店的商品品種越多，其商品庫存就有可能越大，而對于商品庫存控制和分析的工作量也就越大，因此門店需要結(jié)合自己的經(jīng)營實力，有目的和有計劃地進行商品的分類管理。
ABC管理
根據(jù)商品的SKU計劃和信息系統(tǒng)中的銷售數(shù)據(jù)，對所有的商品進行ABC管理。根據(jù)商品帶來的利潤將其劃分為ABC類，然后分別對A類、B類、C類商品賦予不同的管理方式，這樣將會有助于將企業(yè)的管理目光集中在能夠給企業(yè)帶來銷量和利潤的商品上，而不至于出現(xiàn)商品散亂而無序的現(xiàn)象。
高效陳列
商品的貨架空間分配由門店的管理層和企業(yè)信息系統(tǒng)共同決定。一種制定陳列空間的原則是商品的陳列空間要與產(chǎn)品的市場份額保持一致，即“貨架份額=市場份額”原則，也被稱為“同時減少原理”，即貨架上的所有商品都盡可能地按照同一個速度減少，在店鋪商品的庫存全部體現(xiàn)在貨架上。此法有利于加強知名品牌的市場地位，減少其他品牌對其地位的潛在威脅。另一種陳列分配原則是賦予每一個單品一個綜合考量的指標(biāo)，該指標(biāo)結(jié)合了銷售、利潤、周轉(zhuǎn)以及季節(jié)性和其他重要性等內(nèi)容，通過多項指標(biāo)的綜合考評來決定門店的 商品陳列 情況。
當(dāng)然，不論采取什么方式制定空間分配計劃，都應(yīng)遵循下列原則：
避免缺貨
在陳列空間相對較少的時候，零售商需要依靠快速的陳列補貨來避免缺貨。不是所有的缺貨都能在門店內(nèi)找到替代商品，當(dāng)重要商品缺貨的時候會給顧客帶來很多不便。
定位準(zhǔn)確
阿爾迪（ALDI）只拿出1.9％的營業(yè)面積給冷凍食品，而馬莎百貨卻給該品類提供的空間達到18％。空間分配反映企業(yè)的市場定位和形象，避免什么生意都做的印象。
適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆Ｒ揽縂IS（地理信息系統(tǒng)）數(shù)據(jù)，加上POS數(shù)據(jù)和銷售管理知識，門店應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨笳{(diào)整陳列空間。
通過上述的方式，零售門店可以對每一個商品的陳列空間進行相關(guān)的考核和管理。貨架陳列的管理不僅有助于讓缺貨的商品展示出來，更關(guān)鍵的作用是那些缺貨的空間將會提醒門店及時去補足商品庫存，減少缺貨情況的產(chǎn)生。
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本文來源： 高庫存與缺貨現(xiàn)象的分析
