促銷 是現(xiàn)在各大小商超慣用的競爭招術(shù)，但有時(shí)在 促銷 前無計(jì)劃、 促銷 中無分析或跟進(jìn)、 促銷 后無總結(jié)檢討，進(jìn)行盲目的 促銷 致使商場銷售額時(shí)高時(shí)低，甚至本來將已有的價(jià)格形象損失殆盡、得不償失，為此 促銷 商品到底怎么選品，各類別的商品占比該如何合理分布，根據(jù)整理可由以下方案是提高 促銷 品銷售的前提：
促銷 商品的占比
1. ABC類商品占比
A B類商品 30-40%
季節(jié)性商品 20%-30%
臨期商品 20%
2. 功能性角色商品占比
形象商品（做驚爆價(jià)） 占10%—30%
銷量商品（主要做 促銷 價(jià) 也可做超低價(jià)） 占40%—60%
效益商品（做超低價(jià)） 占30%
3. 價(jià)格結(jié)構(gòu)
驚爆價(jià)商品 —— 促銷 售價(jià)低于正常售價(jià)30-50% 零毛利或負(fù)毛利
超低價(jià)商品 —— 促銷 售價(jià)低于正常售價(jià)15-25% 毛利率2-3%
促銷 價(jià)商品 —— 促銷 售價(jià)低于正常售價(jià)10% 毛利率于平常持平
業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則
1. 不同業(yè)態(tài) 促銷 商品選擇的寬度與深度分析
賣場店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類多。
寬度分析：照顧不同消費(fèi)群的不同需求，如：有適合團(tuán)購/個(gè)人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購物。
深度分析：不同部門重點(diǎn)品類的商品深度 促銷 ，如：月餅類/洋酒類/洗發(fā)水，社區(qū)店等標(biāo)超：商品深度比寬度重要，要求中類和小類多，同類商品具有選擇性，以吸引目標(biāo)性顧客的民生必須品為主。
深度分析：以某類 促銷 商品（食品類或生鮮類）的深度為重點(diǎn)經(jīng)營
2. 促銷 商品的深度規(guī)劃；以戰(zhàn)略性的商品結(jié)構(gòu)及本地消費(fèi)習(xí)慣來規(guī)劃品類與單品縱深策略；以季節(jié)性商品為準(zhǔn)，保證商品寬度，調(diào)整深度，以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價(jià)格帶為核心，促進(jìn)銷售。
3. 促銷 商品的寬度規(guī)劃；與區(qū)域商圈的競爭對手要有差異性，要符合目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣；與其他商品要具有關(guān)聯(lián)性，要符合門店的發(fā)展模式，要根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整，要具備實(shí)施 促銷 門店業(yè)態(tài)的特定商品， 促銷 商品的功能性角色；形象商品：超低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品 起到吸引客流的作用做驚爆價(jià)，但嚴(yán)格控制商品數(shù)，可考慮限量銷售，如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡，銷量商品：季節(jié)性商品/知名品牌 高周轉(zhuǎn)率，起到補(bǔ)充毛利的作用， 主要做 促銷 價(jià)，也可做超低價(jià)，要求可持續(xù)性低價(jià)，要保障銷量，庫存周轉(zhuǎn)快，如：各部門有代表性的商品（油、酒、飲用水、內(nèi)衣、家電）；效益商品：有吸引力的個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/新品 質(zhì)量好，價(jià)格敏感度一般，能引起沖動(dòng)性購買，做超低價(jià)，但毛利與正常售價(jià)持平。
促銷 商品的選擇竅門
1. 季節(jié)性商品提前如季，滿足消費(fèi)，啟發(fā)消費(fèi) ，如：春節(jié)對聯(lián)、掛飾、殺蟲劑、涼席，作用：獲得較高毛利及競爭熱浪前的第一波消費(fèi)
2. 注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇，如：社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場店的調(diào)味品
3. 加大 促銷 商品的包裝規(guī)格，降低商品平均單價(jià)，如：食用油方面：1升→1.5升。
4. 選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌，如：新品飲料、餅干、紙作用：爭取額外銷售，避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售
5. 善于選用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高、以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象，如：卷紙、電池；B：購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢、在 促銷 刺激下產(chǎn)生購買沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售，如：手電筒
6. 選擇價(jià)格彈性比高的商品
1） 生產(chǎn)門檻低的商品
2） 資源豐富的商品
3） 容易替代的商品
4） 品牌性弱的商品
促銷 商品的忌諱
1. 簡單降價(jià)
2. 過多以低端價(jià)位商品做 促銷
沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績
如：極低價(jià)的卷紙、低價(jià)的洗發(fā)液
3. 同一商品連續(xù)兩次上DM，但售價(jià)不同
會(huì)造成難以挽回的負(fù)面影響
建議：息二上一或換規(guī)格
4. 滯銷商品占據(jù)主要排面
5. 不要選擇價(jià)格彈性比低的商品：
1） 壟斷性商品
2） 癮品
3） 品牌性強(qiáng)的商品
4） 難以替代的商品
5） 專利商品
6） 可獲得性資源有限的商品
價(jià)格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會(huì)帶動(dòng)多少銷量。
促銷 商品的占比
1. ABC類商品占比
A B類商品 30-40%
季節(jié)性商品 20%-30%
臨期商品 20%
2. 功能性角色商品占比
形象商品（做驚爆價(jià)） 占10%—30%
銷量商品（主要做 促銷 價(jià) 也可做超低價(jià)） 占40%—60%
效益商品（做超低價(jià)） 占30%
3. 價(jià)格結(jié)構(gòu)
驚爆價(jià)商品 —— 促銷 售價(jià)低于正常售價(jià)30-50% 零毛利或負(fù)毛利
超低價(jià)商品 —— 促銷 售價(jià)低于正常售價(jià)15-25% 毛利率2-3%
促銷 價(jià)商品 —— 促銷 售價(jià)低于正常售價(jià)10% 毛利率于平常持平
業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則
1. 不同業(yè)態(tài) 促銷 商品選擇的寬度與深度分析
賣場店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類多。
寬度分析：照顧不同消費(fèi)群的不同需求，如：有適合團(tuán)購/個(gè)人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購物。
深度分析：不同部門重點(diǎn)品類的商品深度 促銷 ，如：月餅類/洋酒類/洗發(fā)水，社區(qū)店等標(biāo)超：商品深度比寬度重要，要求中類和小類多，同類商品具有選擇性，以吸引目標(biāo)性顧客的民生必須品為主。
深度分析：以某類 促銷 商品（食品類或生鮮類）的深度為重點(diǎn)經(jīng)營
2. 促銷 商品的深度規(guī)劃；以戰(zhàn)略性的商品結(jié)構(gòu)及本地消費(fèi)習(xí)慣來規(guī)劃品類與單品縱深策略；以季節(jié)性商品為準(zhǔn)，保證商品寬度，調(diào)整深度，以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價(jià)格帶為核心，促進(jìn)銷售。
3. 促銷 商品的寬度規(guī)劃；與區(qū)域商圈的競爭對手要有差異性，要符合目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣；與其他商品要具有關(guān)聯(lián)性，要符合門店的發(fā)展模式，要根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整，要具備實(shí)施 促銷 門店業(yè)態(tài)的特定商品， 促銷 商品的功能性角色；形象商品：超低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品 起到吸引客流的作用做驚爆價(jià)，但嚴(yán)格控制商品數(shù)，可考慮限量銷售，如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡，銷量商品：季節(jié)性商品/知名品牌 高周轉(zhuǎn)率，起到補(bǔ)充毛利的作用， 主要做 促銷 價(jià)，也可做超低價(jià)，要求可持續(xù)性低價(jià)，要保障銷量，庫存周轉(zhuǎn)快，如：各部門有代表性的商品（油、酒、飲用水、內(nèi)衣、家電）；效益商品：有吸引力的個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/新品 質(zhì)量好，價(jià)格敏感度一般，能引起沖動(dòng)性購買，做超低價(jià)，但毛利與正常售價(jià)持平。
促銷 商品的選擇竅門
1. 季節(jié)性商品提前如季，滿足消費(fèi)，啟發(fā)消費(fèi) ，如：春節(jié)對聯(lián)、掛飾、殺蟲劑、涼席，作用：獲得較高毛利及競爭熱浪前的第一波消費(fèi)
2. 注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇，如：社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場店的調(diào)味品
3. 加大 促銷 商品的包裝規(guī)格，降低商品平均單價(jià)，如：食用油方面：1升→1.5升。
4. 選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌，如：新品飲料、餅干、紙作用：爭取額外銷售，避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售
5. 善于選用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購買頻率高、以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象，如：卷紙、電池；B：購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢、在 促銷 刺激下產(chǎn)生購買沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售，如：手電筒
6. 選擇價(jià)格彈性比高的商品
1） 生產(chǎn)門檻低的商品
2） 資源豐富的商品
3） 容易替代的商品
4） 品牌性弱的商品
促銷 商品的忌諱
1. 簡單降價(jià)
2. 過多以低端價(jià)位商品做 促銷
沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績
如：極低價(jià)的卷紙、低價(jià)的洗發(fā)液
3. 同一商品連續(xù)兩次上DM，但售價(jià)不同
會(huì)造成難以挽回的負(fù)面影響
建議：息二上一或換規(guī)格
4. 滯銷商品占據(jù)主要排面
5. 不要選擇價(jià)格彈性比低的商品：
1） 壟斷性商品
2） 癮品
3） 品牌性強(qiáng)的商品
4） 難以替代的商品
5） 專利商品
6） 可獲得性資源有限的商品
價(jià)格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會(huì)帶動(dòng)多少銷量。
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