在春節(jié)的貨源和促銷準(zhǔn)備上， 賣場 會更為謹(jǐn)慎，除了常規(guī)的作業(yè)步驟外，會延緩春節(jié)囤貨的啟動期，對節(jié)令商品的品項做精選，囤貨量也會做控制。
席卷全球的經(jīng)濟危機如龍卷風(fēng)，也掠過了中國的大地，出口受挫、工廠倒閉、工人失業(yè)、裁員減薪，一派慘淡景象中冷風(fēng)陣陣人人自危。
綜觀零售市場的表現(xiàn)，專賣店、百貨店、專業(yè) 賣場 受沖擊比較大，高檔商品、奢侈品消費受到壓抑，但主營生活類商品的綜合超市沒受到太大的波及。不穿阿瑪尼，不用LV，但總還是要吃飯的。
從 賣場 結(jié)構(gòu)來看，外資及合資 賣場 因受歐美國際市場的整體沖擊和總部政策調(diào)整的波及，受震動較內(nèi)資 賣場 更明顯。因此，投資方和經(jīng)營方向都是國內(nèi)的零售企業(yè)相對比較平和，在裁員減薪等成本削減方面，動作遠(yuǎn)沒有外資/合資 賣場 那么高調(diào)。
從整體經(jīng)營趨勢上看，銷售額較去年有不同程度地上升，但趨勢已逐步放緩。拋開通脹因素，業(yè)績較去年還是略有上升的，這也符合零售企業(yè)的發(fā)展策略。
從營業(yè)指標(biāo)變化來看，來客數(shù)穩(wěn)中有升，但客單價明顯下降，這跟經(jīng)濟蕭條購買力下降有關(guān)，也跟近段時間糧油類商品的價格大幅回落有關(guān)。去年年底，一瓶5L的調(diào)和油最高賣到60多塊，而現(xiàn)在已經(jīng)降到了40塊，下跌近30多個百分點；消費者在消費力下降的情況，購買也顯得更為謹(jǐn)慎和挑剔，但隨著對健康的關(guān)注，消費者在生活必需品選擇上更注重高品質(zhì)，也更注重價格的比較?！爸钠放?、百貨的品質(zhì)、超市的價格”，是很多顧客目前的消費心理。
大 賣場 的6種應(yīng)對方法
目前，大 賣場 在應(yīng)對整體不利的經(jīng)濟環(huán)境時，大的方向是降低毛利率水平，主攻業(yè)績；在操作上，則是抓大放小，不看單品、不看分類、不看時間，只看月度的整體銷售數(shù)據(jù)，這就給操盤手提供了比較大的靈活操作空間。應(yīng)對策略可以概括為：控制毛利，提升業(yè)績，削減成本。
1．主打民生用品，以低價吸引顧客，但是控制促銷商品的數(shù)量。以DM促銷為主，控制或取消臨時促銷、排面促銷、店內(nèi)促銷的比例；以敏感商品的價格深度吸引顧客，提高其他正常商品的連帶購買。
促銷價格的深度有可能做到負(fù)毛利，不注重單支商品的毛利表現(xiàn)，但要控制整體的毛利水平。這就對操盤手的商品組合、價格控制、促銷結(jié)構(gòu)提出了專業(yè)要求?；緛碚f，在沖銷量的同時，今年的毛利水平較去年會有一定幅度降低。
2．聯(lián)合促銷。不少 賣場 正在整合系統(tǒng)、區(qū)域之間的門店資源，制定聯(lián)合促銷策略。如沃爾瑪和好又多就以區(qū)域為單位，共同選擇促銷商品共同議價，資源共享，以量壓價，不僅能拿到更優(yōu)厚的促銷合作條件，而且能有效提升在供應(yīng)商那里的影響度。
在籌備春節(jié)期間銷售之際，就共同對糧油、炒貨、白酒、糖果等幾個年節(jié)性的分類進行聯(lián)合談判，效果非常明顯，比單個系統(tǒng)作業(yè)拿到了更好的價格和其他支持。
3．扶持新品。雖然是以成熟的敏感商品來吸引顧客，但這一塊始終是難賺到錢的，而且持續(xù)的促銷套路也容易讓顧客產(chǎn)生疲勞，造成購買鈍感。
要給顧客新鮮感并能有效提高利潤，扶持新品是比較好的途徑。因此，一方面要對成熟商品做促銷，另一方面，也要對新商品的引進給予足夠關(guān)注，在新商品的種類、數(shù)量、質(zhì)量、市場推動上給予支持。這樣兩手抓，才能平衡好業(yè)績和毛利，給顧客新鮮感和更多選擇。
在年節(jié)臨近之時， 賣場 可在暢銷的年節(jié)商品分類里引進品質(zhì)、價格、包裝、口感和功能上不錯或者有特色的新品牌和新商品，國內(nèi)著名的R 賣場 ，就制定了在春節(jié)要淘汰老品、引進20%的新商品的政策，力圖給人新鮮的感覺，同時也優(yōu)化自己的毛利結(jié)構(gòu)。
4．調(diào)整陳列方式。加大連帶性陳列，提高非促銷品或非必需品的購買機會。大量地在促銷品旁邊放高毛利的正常品，如牙膏邊放毛巾、蔬菜旁邊放菜譜、抹布旁邊放手套等等，目的就是利用必需品或促銷品的吸引力，激發(fā)顧客對正常品的購買欲，拉動正常品和高毛利商品的銷售，對整個銷售結(jié)構(gòu)和毛利結(jié)構(gòu)做調(diào)劑補充。
我在一家 賣場 看到日配區(qū)的冷凍臥柜，一改從前中央?yún)^(qū)的空白，增加了大量冷凍食品的配套性商品陳列，如各式各樣的廚房調(diào)味品、飲料、乳品等，不僅豐富了陳列的視覺效果，而且大大提升了連帶購買的幾率，調(diào)整效果非常好。
5．營造 賣場 氛圍。我們不應(yīng)把購買看成一個單純的理性的行為，顧客在購買時難免會受到環(huán)境的影響。在開放的、熱鬧的、刺激的環(huán)境中，顧客會不自覺加大自己的購買量，尤其是在現(xiàn)在這個大環(huán)境不好、蕭條清淡的時期，更需要 賣場 來塑造正面的、積極的、熱烈的購物環(huán)境。
所以， 賣場 在商品陳列、色彩、布置、音樂、燈光等細(xì)節(jié)上，要更注重迎合消費者的心理感受，提高現(xiàn)場購買的機會。 賣場 大量啟用紅色和黃色等暖色調(diào)裝飾、年節(jié)主題的POP懸吊、熱鬧的賀歲音樂、工作人員的服飾裝扮等細(xì)節(jié)，都將有效激發(fā)消費者的購買熱情。
6．控制成本。體現(xiàn)在人員瘦身、管理成本縮減。具體表現(xiàn)為：砍部門、壓編制、裁員工、降薪水、免獎金。近段時間，沃爾瑪就宣布要在內(nèi)部裁員5000人，其他 賣場 也正在或陸續(xù)進行裁員。這在一定程度上加重了員工的不安全感，但也刺激了其工作的積極性。
對于即將來臨的春節(jié)，大部分 賣場 表示形勢還不明朗。在整體經(jīng)濟環(huán)境劣變和價格大起大落的時候，很難預(yù)測下階段的趨勢變化是怎么樣的。因此，在春節(jié)的貨源和促銷準(zhǔn)備上也更為謹(jǐn)慎，除了常規(guī)的作業(yè)步驟外，會延緩春節(jié)囤貨的啟動期，對節(jié)令商品的品項做精選，囤貨量也會做控制。盡管價格波動一般會由供應(yīng)商來補差價，但政策性的降價還是會令 賣場 有所損失，也增加了運營和管理成本。
不管怎么說，盡管任何行業(yè)都或多或少地要受到大環(huán)境的沖擊影響，但生意還是要做的，作為典型的以滿足居民日常消費為特征的綜合性大 賣場 ，在國家拉動內(nèi)需的政策推動下，發(fā)揮自己的豐富的商品、低廉的價格、便捷的服務(wù)這些優(yōu)勢，我們還是相信大 賣場 會在冬天里看到春天的希望。
席卷全球的經(jīng)濟危機如龍卷風(fēng)，也掠過了中國的大地，出口受挫、工廠倒閉、工人失業(yè)、裁員減薪，一派慘淡景象中冷風(fēng)陣陣人人自危。
綜觀零售市場的表現(xiàn)，專賣店、百貨店、專業(yè) 賣場 受沖擊比較大，高檔商品、奢侈品消費受到壓抑，但主營生活類商品的綜合超市沒受到太大的波及。不穿阿瑪尼，不用LV，但總還是要吃飯的。
從 賣場 結(jié)構(gòu)來看，外資及合資 賣場 因受歐美國際市場的整體沖擊和總部政策調(diào)整的波及，受震動較內(nèi)資 賣場 更明顯。因此，投資方和經(jīng)營方向都是國內(nèi)的零售企業(yè)相對比較平和，在裁員減薪等成本削減方面，動作遠(yuǎn)沒有外資/合資 賣場 那么高調(diào)。
從整體經(jīng)營趨勢上看，銷售額較去年有不同程度地上升，但趨勢已逐步放緩。拋開通脹因素，業(yè)績較去年還是略有上升的，這也符合零售企業(yè)的發(fā)展策略。
從營業(yè)指標(biāo)變化來看，來客數(shù)穩(wěn)中有升，但客單價明顯下降，這跟經(jīng)濟蕭條購買力下降有關(guān)，也跟近段時間糧油類商品的價格大幅回落有關(guān)。去年年底，一瓶5L的調(diào)和油最高賣到60多塊，而現(xiàn)在已經(jīng)降到了40塊，下跌近30多個百分點；消費者在消費力下降的情況，購買也顯得更為謹(jǐn)慎和挑剔，但隨著對健康的關(guān)注，消費者在生活必需品選擇上更注重高品質(zhì)，也更注重價格的比較?！爸钠放?、百貨的品質(zhì)、超市的價格”，是很多顧客目前的消費心理。
大 賣場 的6種應(yīng)對方法
目前，大 賣場 在應(yīng)對整體不利的經(jīng)濟環(huán)境時，大的方向是降低毛利率水平，主攻業(yè)績；在操作上，則是抓大放小，不看單品、不看分類、不看時間，只看月度的整體銷售數(shù)據(jù)，這就給操盤手提供了比較大的靈活操作空間。應(yīng)對策略可以概括為：控制毛利，提升業(yè)績，削減成本。
1．主打民生用品，以低價吸引顧客，但是控制促銷商品的數(shù)量。以DM促銷為主，控制或取消臨時促銷、排面促銷、店內(nèi)促銷的比例；以敏感商品的價格深度吸引顧客，提高其他正常商品的連帶購買。
促銷價格的深度有可能做到負(fù)毛利，不注重單支商品的毛利表現(xiàn)，但要控制整體的毛利水平。這就對操盤手的商品組合、價格控制、促銷結(jié)構(gòu)提出了專業(yè)要求?；緛碚f，在沖銷量的同時，今年的毛利水平較去年會有一定幅度降低。
2．聯(lián)合促銷。不少 賣場 正在整合系統(tǒng)、區(qū)域之間的門店資源，制定聯(lián)合促銷策略。如沃爾瑪和好又多就以區(qū)域為單位，共同選擇促銷商品共同議價，資源共享，以量壓價，不僅能拿到更優(yōu)厚的促銷合作條件，而且能有效提升在供應(yīng)商那里的影響度。
在籌備春節(jié)期間銷售之際，就共同對糧油、炒貨、白酒、糖果等幾個年節(jié)性的分類進行聯(lián)合談判，效果非常明顯，比單個系統(tǒng)作業(yè)拿到了更好的價格和其他支持。
3．扶持新品。雖然是以成熟的敏感商品來吸引顧客，但這一塊始終是難賺到錢的，而且持續(xù)的促銷套路也容易讓顧客產(chǎn)生疲勞，造成購買鈍感。
要給顧客新鮮感并能有效提高利潤，扶持新品是比較好的途徑。因此，一方面要對成熟商品做促銷，另一方面，也要對新商品的引進給予足夠關(guān)注，在新商品的種類、數(shù)量、質(zhì)量、市場推動上給予支持。這樣兩手抓，才能平衡好業(yè)績和毛利，給顧客新鮮感和更多選擇。
在年節(jié)臨近之時， 賣場 可在暢銷的年節(jié)商品分類里引進品質(zhì)、價格、包裝、口感和功能上不錯或者有特色的新品牌和新商品，國內(nèi)著名的R 賣場 ，就制定了在春節(jié)要淘汰老品、引進20%的新商品的政策，力圖給人新鮮的感覺，同時也優(yōu)化自己的毛利結(jié)構(gòu)。
4．調(diào)整陳列方式。加大連帶性陳列，提高非促銷品或非必需品的購買機會。大量地在促銷品旁邊放高毛利的正常品，如牙膏邊放毛巾、蔬菜旁邊放菜譜、抹布旁邊放手套等等，目的就是利用必需品或促銷品的吸引力，激發(fā)顧客對正常品的購買欲，拉動正常品和高毛利商品的銷售，對整個銷售結(jié)構(gòu)和毛利結(jié)構(gòu)做調(diào)劑補充。
我在一家 賣場 看到日配區(qū)的冷凍臥柜，一改從前中央?yún)^(qū)的空白，增加了大量冷凍食品的配套性商品陳列，如各式各樣的廚房調(diào)味品、飲料、乳品等，不僅豐富了陳列的視覺效果，而且大大提升了連帶購買的幾率，調(diào)整效果非常好。
5．營造 賣場 氛圍。我們不應(yīng)把購買看成一個單純的理性的行為，顧客在購買時難免會受到環(huán)境的影響。在開放的、熱鬧的、刺激的環(huán)境中，顧客會不自覺加大自己的購買量，尤其是在現(xiàn)在這個大環(huán)境不好、蕭條清淡的時期，更需要 賣場 來塑造正面的、積極的、熱烈的購物環(huán)境。
所以， 賣場 在商品陳列、色彩、布置、音樂、燈光等細(xì)節(jié)上，要更注重迎合消費者的心理感受，提高現(xiàn)場購買的機會。 賣場 大量啟用紅色和黃色等暖色調(diào)裝飾、年節(jié)主題的POP懸吊、熱鬧的賀歲音樂、工作人員的服飾裝扮等細(xì)節(jié)，都將有效激發(fā)消費者的購買熱情。
6．控制成本。體現(xiàn)在人員瘦身、管理成本縮減。具體表現(xiàn)為：砍部門、壓編制、裁員工、降薪水、免獎金。近段時間，沃爾瑪就宣布要在內(nèi)部裁員5000人，其他 賣場 也正在或陸續(xù)進行裁員。這在一定程度上加重了員工的不安全感，但也刺激了其工作的積極性。
對于即將來臨的春節(jié)，大部分 賣場 表示形勢還不明朗。在整體經(jīng)濟環(huán)境劣變和價格大起大落的時候，很難預(yù)測下階段的趨勢變化是怎么樣的。因此，在春節(jié)的貨源和促銷準(zhǔn)備上也更為謹(jǐn)慎，除了常規(guī)的作業(yè)步驟外，會延緩春節(jié)囤貨的啟動期，對節(jié)令商品的品項做精選，囤貨量也會做控制。盡管價格波動一般會由供應(yīng)商來補差價，但政策性的降價還是會令 賣場 有所損失，也增加了運營和管理成本。
不管怎么說，盡管任何行業(yè)都或多或少地要受到大環(huán)境的沖擊影響，但生意還是要做的，作為典型的以滿足居民日常消費為特征的綜合性大 賣場 ，在國家拉動內(nèi)需的政策推動下，發(fā)揮自己的豐富的商品、低廉的價格、便捷的服務(wù)這些優(yōu)勢，我們還是相信大 賣場 會在冬天里看到春天的希望。
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本文來源： 大賣場應(yīng)對金融危機：控制毛利沖銷量
