俗語(yǔ)說(shuō)：人小鬼大。而寫(xiě)文章的規(guī)則卻翻了個(gè)頭：題目大內(nèi)容小。為何這么說(shuō)呢？就拿本文的題目來(lái)看，運(yùn)營(yíng) 連鎖藥店 是多么大個(gè)攤子，但細(xì)下來(lái)分， 連鎖藥店 無(wú)非就是幾十家藥店或者幾百家藥店或者上千家藥店的堆積，基本單元還是藥店這么個(gè)生意。
那么如何運(yùn)營(yíng) 連鎖藥店 呢？
我的第一個(gè)觀點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)好單個(gè)藥店。
藥店數(shù)量的多與寡并不代表經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的高與低。我們來(lái)看下2005年中國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)調(diào)查報(bào)告。我只舉兩個(gè)對(duì)比例子：天天好和桐君閣。天天好門(mén)店數(shù)30多家，05年總銷(xiāo)售額排名第12位（沒(méi)看到數(shù)據(jù)），但其利潤(rùn)總額排名05年第1位。而桐君閣門(mén)店數(shù)4535家（05年門(mén)店數(shù)排名第1位），05年銷(xiāo)售總額10個(gè)億（排名第8位）。數(shù)學(xué)計(jì)算下，我們可以看到這么個(gè)現(xiàn)象，桐君閣平均單店日銷(xiāo)售只有550元，如果按15%毛利計(jì)算，日毛利僅為82.5元，80塊好象連運(yùn)營(yíng)費(fèi)用都打發(fā)不了，更甭談什么利潤(rùn)了。沒(méi)有利潤(rùn)，規(guī)模是沒(méi)有太多意義的，除非有人出高價(jià)收購(gòu)達(dá)到套現(xiàn)，否則虧今虧明虧垮臺(tái)，但可惜的是現(xiàn)在這種傻帽幾乎絕跡了。
單店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量靠什么？靠收入。收入靠什么？靠人流。無(wú)論怎么經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的人流量是提高單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的核心。持續(xù)不斷的人流量怎么來(lái)獲得？會(huì)員卡，特價(jià)品，社區(qū)小報(bào)，主題活動(dòng)，禮品贈(zèng)券，一對(duì)一服務(wù)，聯(lián)誼會(huì)等等，莫一而足。怎么操作，在乎于心，用乎于手，這些手段怎么用到極致需要藥店的從業(yè)人員去探索實(shí)踐。我透?jìng)€(gè)新思路出來(lái)，“先予而后得”。過(guò)去我們的思路都是“先得而后予”，不管特價(jià)促銷(xiāo)、定量贈(zèng)品、回收藥等都是這樣；當(dāng)然也有例外，比如微笑服務(wù)、免費(fèi)診療就屬于“先予而后得”。“先予而后得”與會(huì)員卡的精細(xì)運(yùn)營(yíng)是相得益彰的，我們現(xiàn)在對(duì)會(huì)員卡的運(yùn)營(yíng)極其粗略，會(huì)員卡的運(yùn)營(yíng)可參見(jiàn)保健品的會(huì)員卡運(yùn)營(yíng)或媒體的讀者俱樂(lè)部。
單店運(yùn)營(yíng)上去了，我們可以看到什么結(jié)果？比如桐君閣，如果單店日營(yíng)業(yè)額上升到1000塊，那么單店毛利可以增長(zhǎng)80塊，而桐君閣年總銷(xiāo)售額就可以達(dá)到20個(gè)億，年毛利就可以增長(zhǎng)2倍。再如果桐君閣的門(mén)店總量只有2200家，而單店日營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到2000塊的話(huà)，那么桐君閣的年銷(xiāo)售額仍然可以達(dá)到20億，而毛利卻可以增長(zhǎng)4倍。
運(yùn)營(yíng)好單個(gè)藥店，是最精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略。單店的運(yùn)營(yíng)說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜。簡(jiǎn)單的是“笑迎四方客”、“買(mǎi)一份，賣(mài)一份”，復(fù)雜的是“客常上門(mén)來(lái)，笑拎藥品回”。
我的第二個(gè)觀點(diǎn)：提高運(yùn)營(yíng)效率。
對(duì)單店來(lái)講，只要運(yùn)營(yíng)質(zhì)量上去了，收入和利潤(rùn)也就來(lái)了。而 連鎖藥店 的運(yùn)營(yíng)要復(fù)雜得多，因?yàn)樗菐资驇装倩驇浊Ъ宜幍甑募希孕枰芾怼９芾砭托枰杀荆芾淼男矢杀臼蔷o密相關(guān)的，效率高成本低，反之亦然。 連鎖藥店 如果有規(guī)模沒(méi)效益，幾乎可以判斷這個(gè) 連鎖藥店 企業(yè)效率低下或者成本高昂。
運(yùn)營(yíng)效率體現(xiàn)這么幾個(gè)方面：一貨品流轉(zhuǎn)周期，二資金流轉(zhuǎn)周期，三經(jīng)營(yíng)成本，四資源收益，五頭腦效率等。
貨品流轉(zhuǎn)周期指的是藥品從進(jìn)倉(cāng)庫(kù)到售出的時(shí)間長(zhǎng)度。貨品流轉(zhuǎn)周期越短，經(jīng)營(yíng)效率越高，反之亦然。但 連鎖藥店 經(jīng)營(yíng)的藥品是幾千種甚至幾萬(wàn)種，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控每一貨品實(shí)時(shí)位置確實(shí)是件難事，但是任何貨品流轉(zhuǎn)周期變長(zhǎng)，也就意味著資金占用周期的延長(zhǎng)。所以這是企業(yè)的立身之本。雖然現(xiàn)今 連鎖藥店 的運(yùn)營(yíng)中已經(jīng)引入了ERP或CRM軟件，但大多數(shù)只是擺設(shè)而已，有些甚至拖累了運(yùn)營(yíng)效率，為何這樣？企業(yè)的文化、執(zhí)行力出了問(wèn)題。縮短貨品流轉(zhuǎn)周期本身是件非常瑣碎、非常刻板的活兒，如果不從細(xì)節(jié)去做、不改變態(tài)度去做，再先進(jìn)的管理工具也會(huì)是白搭。
二資金流轉(zhuǎn)周期。資金流轉(zhuǎn)周期跟庫(kù)存、應(yīng)付帳款、應(yīng)收帳款等指標(biāo)是相依存的。資金流轉(zhuǎn)周期跟貨品流轉(zhuǎn)周期成正相關(guān)的關(guān)系。另外提高資金流轉(zhuǎn)周期的法寶就是延長(zhǎng)付款周期，現(xiàn)今中國(guó)的零售業(yè)大多這樣做。不過(guò)我提醒 連鎖藥店 的經(jīng)營(yíng)者們，延長(zhǎng)付款只是外部技巧而已，內(nèi)部挖潛才是真正的策略。有這樣一個(gè)事實(shí)是明顯存在的，那就是現(xiàn)今30-60天付款周期已經(jīng)成為行規(guī)的時(shí)候，不還是有那么多 連鎖藥店 企業(yè)仍然虧損或者微利嘛！
三經(jīng)營(yíng)成本。節(jié)儉是任何企業(yè)和個(gè)人的美德，現(xiàn)今大多數(shù)藥品零售企業(yè)都注意到了這點(diǎn)。但我還是要說(shuō)幾句，緣由在于成本與品質(zhì)比。節(jié)省成本應(yīng)該是節(jié)儉企業(yè)內(nèi)部成本，而不是去克扣消費(fèi)者權(quán)益，或者減少必要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。成本與品質(zhì)比決定了企業(yè)能否當(dāng)前能生存同時(shí)中期能發(fā)展，而不是走兩個(gè)極端（能生存或中期發(fā)展）。
四資源收益。資源收益是個(gè)書(shū)面詞兒，實(shí)際上就是利用 連鎖藥店 這個(gè)平臺(tái)獲得的主業(yè)之外的收益，比如條碼費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi)、贊助費(fèi)、展示費(fèi)、陳列費(fèi)等等。現(xiàn)在很多藥店主業(yè)的利潤(rùn)竟然沒(méi)有資源收益多，真是邪門(mén)！說(shuō)這個(gè)，我只是提醒所有的 連鎖藥店 管理者們：要注意推薦費(fèi)。近幾年藥店終端流行“第一推薦”或“第二推薦”，不管什么推薦，那都是要給15%-35%的終端掛金。前面的那些費(fèi)用收得叫人罵娘，我實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。而終端掛金， 連鎖藥店 的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)绾芜\(yùn)轉(zhuǎn)謀劃，倒是個(gè)事兒。
五頭腦效率。這是經(jīng)營(yíng)高下的關(guān)鍵。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，同樣一個(gè)藥店給兩個(gè)人分別經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的結(jié)果必然優(yōu)劣之分，這就是頭腦的力量。古代的生意經(jīng)有“買(mǎi)一份，賣(mài)一份薄ⅰ磅宦蛄閌邸敝擔(dān)贍苷嬲齙接屑肝荒兀客紡孕嗜綣檬擲春飭康幕埃褪瞧笠刀允諧”浠撓Ρ淥俁取１熱緹赫杲導(dǎo)哿耍敲賜紡孕示褪嵌喑な奔淠誥齠ń導(dǎo)芻故遣喚導(dǎo)郟翟趺唇擔(dān)喚翟趺從Χ圓喚檔鵲取Ｍ紡孕示齠似笠檔木導(dǎo)ǎ從λ俁仍嬌煸?xún)e苷莆帳諧∠然Ｍ紡孕什⒉皇塹ゴ康男畔⒋砟芰Γ親裱諂笠稻砟畹目燜儆行У木霾吣芰ΑＭ紡孕適峭哦擁模皇歉鋈說(shuō)摹＝鲇懈鋈送紡孕剩荒艸曬σ皇薄?
我的第三個(gè)觀點(diǎn)：找到運(yùn)營(yíng)模式。
藥品營(yíng)銷(xiāo)中，我老把“模式”放在首位，“模式”就是動(dòng)銷(xiāo)的系統(tǒng)運(yùn)作集合。同樣藥品零售也是相同，如果沒(méi)有可行的“模式”卻會(huì)跑馬圈地的話(huà)，結(jié)果就是錢(qián)扔出去多少卻聽(tīng)不到打水聲。“模式”是系統(tǒng)的，而不是單個(gè)的戰(zhàn)術(shù)。比如有的運(yùn)營(yíng)者把低價(jià)看成了制勝的法寶，可是低價(jià)人人都會(huì)，你1分鐘之前可以賣(mài)1塊，1分鐘之后別人就可能賣(mài)8毛，你還要 再低嗎？所以低價(jià)不好玩，因?yàn)闆](méi)有任何壁壘。真正的低價(jià)是由系統(tǒng)管理支撐的，舉個(gè)遠(yuǎn)在天邊近在眼前的例子：沃爾瑪。試問(wèn)下，中國(guó)的藥品零售商當(dāng)中最高明者能及得上沃爾瑪?shù)膸壮桑?
那么如何運(yùn)營(yíng) 連鎖藥店 呢？
我的第一個(gè)觀點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)好單個(gè)藥店。
藥店數(shù)量的多與寡并不代表經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的高與低。我們來(lái)看下2005年中國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)調(diào)查報(bào)告。我只舉兩個(gè)對(duì)比例子：天天好和桐君閣。天天好門(mén)店數(shù)30多家，05年總銷(xiāo)售額排名第12位（沒(méi)看到數(shù)據(jù)），但其利潤(rùn)總額排名05年第1位。而桐君閣門(mén)店數(shù)4535家（05年門(mén)店數(shù)排名第1位），05年銷(xiāo)售總額10個(gè)億（排名第8位）。數(shù)學(xué)計(jì)算下，我們可以看到這么個(gè)現(xiàn)象，桐君閣平均單店日銷(xiāo)售只有550元，如果按15%毛利計(jì)算，日毛利僅為82.5元，80塊好象連運(yùn)營(yíng)費(fèi)用都打發(fā)不了，更甭談什么利潤(rùn)了。沒(méi)有利潤(rùn)，規(guī)模是沒(méi)有太多意義的，除非有人出高價(jià)收購(gòu)達(dá)到套現(xiàn)，否則虧今虧明虧垮臺(tái)，但可惜的是現(xiàn)在這種傻帽幾乎絕跡了。
單店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量靠什么？靠收入。收入靠什么？靠人流。無(wú)論怎么經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的人流量是提高單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的核心。持續(xù)不斷的人流量怎么來(lái)獲得？會(huì)員卡，特價(jià)品，社區(qū)小報(bào)，主題活動(dòng)，禮品贈(zèng)券，一對(duì)一服務(wù)，聯(lián)誼會(huì)等等，莫一而足。怎么操作，在乎于心，用乎于手，這些手段怎么用到極致需要藥店的從業(yè)人員去探索實(shí)踐。我透?jìng)€(gè)新思路出來(lái)，“先予而后得”。過(guò)去我們的思路都是“先得而后予”，不管特價(jià)促銷(xiāo)、定量贈(zèng)品、回收藥等都是這樣；當(dāng)然也有例外，比如微笑服務(wù)、免費(fèi)診療就屬于“先予而后得”。“先予而后得”與會(huì)員卡的精細(xì)運(yùn)營(yíng)是相得益彰的，我們現(xiàn)在對(duì)會(huì)員卡的運(yùn)營(yíng)極其粗略，會(huì)員卡的運(yùn)營(yíng)可參見(jiàn)保健品的會(huì)員卡運(yùn)營(yíng)或媒體的讀者俱樂(lè)部。
單店運(yùn)營(yíng)上去了，我們可以看到什么結(jié)果？比如桐君閣，如果單店日營(yíng)業(yè)額上升到1000塊，那么單店毛利可以增長(zhǎng)80塊，而桐君閣年總銷(xiāo)售額就可以達(dá)到20個(gè)億，年毛利就可以增長(zhǎng)2倍。再如果桐君閣的門(mén)店總量只有2200家，而單店日營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到2000塊的話(huà)，那么桐君閣的年銷(xiāo)售額仍然可以達(dá)到20億，而毛利卻可以增長(zhǎng)4倍。
運(yùn)營(yíng)好單個(gè)藥店，是最精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略。單店的運(yùn)營(yíng)說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜。簡(jiǎn)單的是“笑迎四方客”、“買(mǎi)一份，賣(mài)一份”，復(fù)雜的是“客常上門(mén)來(lái)，笑拎藥品回”。
我的第二個(gè)觀點(diǎn)：提高運(yùn)營(yíng)效率。
對(duì)單店來(lái)講，只要運(yùn)營(yíng)質(zhì)量上去了，收入和利潤(rùn)也就來(lái)了。而 連鎖藥店 的運(yùn)營(yíng)要復(fù)雜得多，因?yàn)樗菐资驇装倩驇浊Ъ宜幍甑募希孕枰芾怼９芾砭托枰杀荆芾淼男矢杀臼蔷o密相關(guān)的，效率高成本低，反之亦然。 連鎖藥店 如果有規(guī)模沒(méi)效益，幾乎可以判斷這個(gè) 連鎖藥店 企業(yè)效率低下或者成本高昂。
運(yùn)營(yíng)效率體現(xiàn)這么幾個(gè)方面：一貨品流轉(zhuǎn)周期，二資金流轉(zhuǎn)周期，三經(jīng)營(yíng)成本，四資源收益，五頭腦效率等。
貨品流轉(zhuǎn)周期指的是藥品從進(jìn)倉(cāng)庫(kù)到售出的時(shí)間長(zhǎng)度。貨品流轉(zhuǎn)周期越短，經(jīng)營(yíng)效率越高，反之亦然。但 連鎖藥店 經(jīng)營(yíng)的藥品是幾千種甚至幾萬(wàn)種，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控每一貨品實(shí)時(shí)位置確實(shí)是件難事，但是任何貨品流轉(zhuǎn)周期變長(zhǎng)，也就意味著資金占用周期的延長(zhǎng)。所以這是企業(yè)的立身之本。雖然現(xiàn)今 連鎖藥店 的運(yùn)營(yíng)中已經(jīng)引入了ERP或CRM軟件，但大多數(shù)只是擺設(shè)而已，有些甚至拖累了運(yùn)營(yíng)效率，為何這樣？企業(yè)的文化、執(zhí)行力出了問(wèn)題。縮短貨品流轉(zhuǎn)周期本身是件非常瑣碎、非常刻板的活兒，如果不從細(xì)節(jié)去做、不改變態(tài)度去做，再先進(jìn)的管理工具也會(huì)是白搭。
二資金流轉(zhuǎn)周期。資金流轉(zhuǎn)周期跟庫(kù)存、應(yīng)付帳款、應(yīng)收帳款等指標(biāo)是相依存的。資金流轉(zhuǎn)周期跟貨品流轉(zhuǎn)周期成正相關(guān)的關(guān)系。另外提高資金流轉(zhuǎn)周期的法寶就是延長(zhǎng)付款周期，現(xiàn)今中國(guó)的零售業(yè)大多這樣做。不過(guò)我提醒 連鎖藥店 的經(jīng)營(yíng)者們，延長(zhǎng)付款只是外部技巧而已，內(nèi)部挖潛才是真正的策略。有這樣一個(gè)事實(shí)是明顯存在的，那就是現(xiàn)今30-60天付款周期已經(jīng)成為行規(guī)的時(shí)候，不還是有那么多 連鎖藥店 企業(yè)仍然虧損或者微利嘛！
三經(jīng)營(yíng)成本。節(jié)儉是任何企業(yè)和個(gè)人的美德，現(xiàn)今大多數(shù)藥品零售企業(yè)都注意到了這點(diǎn)。但我還是要說(shuō)幾句，緣由在于成本與品質(zhì)比。節(jié)省成本應(yīng)該是節(jié)儉企業(yè)內(nèi)部成本，而不是去克扣消費(fèi)者權(quán)益，或者減少必要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。成本與品質(zhì)比決定了企業(yè)能否當(dāng)前能生存同時(shí)中期能發(fā)展，而不是走兩個(gè)極端（能生存或中期發(fā)展）。
四資源收益。資源收益是個(gè)書(shū)面詞兒，實(shí)際上就是利用 連鎖藥店 這個(gè)平臺(tái)獲得的主業(yè)之外的收益，比如條碼費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi)、贊助費(fèi)、展示費(fèi)、陳列費(fèi)等等。現(xiàn)在很多藥店主業(yè)的利潤(rùn)竟然沒(méi)有資源收益多，真是邪門(mén)！說(shuō)這個(gè)，我只是提醒所有的 連鎖藥店 管理者們：要注意推薦費(fèi)。近幾年藥店終端流行“第一推薦”或“第二推薦”，不管什么推薦，那都是要給15%-35%的終端掛金。前面的那些費(fèi)用收得叫人罵娘，我實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。而終端掛金， 連鎖藥店 的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)绾芜\(yùn)轉(zhuǎn)謀劃，倒是個(gè)事兒。
五頭腦效率。這是經(jīng)營(yíng)高下的關(guān)鍵。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，同樣一個(gè)藥店給兩個(gè)人分別經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的結(jié)果必然優(yōu)劣之分，這就是頭腦的力量。古代的生意經(jīng)有“買(mǎi)一份，賣(mài)一份薄ⅰ磅宦蛄閌邸敝擔(dān)贍苷嬲齙接屑肝荒兀客紡孕嗜綣檬擲春飭康幕埃褪瞧笠刀允諧”浠撓Ρ淥俁取１熱緹赫杲導(dǎo)哿耍敲賜紡孕示褪嵌喑な奔淠誥齠ń導(dǎo)芻故遣喚導(dǎo)郟翟趺唇擔(dān)喚翟趺從Χ圓喚檔鵲取Ｍ紡孕示齠似笠檔木導(dǎo)ǎ從λ俁仍嬌煸?xún)e苷莆帳諧∠然Ｍ紡孕什⒉皇塹ゴ康男畔⒋砟芰Γ親裱諂笠稻砟畹目燜儆行У木霾吣芰ΑＭ紡孕適峭哦擁模皇歉鋈說(shuō)摹＝鲇懈鋈送紡孕剩荒艸曬σ皇薄?
我的第三個(gè)觀點(diǎn)：找到運(yùn)營(yíng)模式。
藥品營(yíng)銷(xiāo)中，我老把“模式”放在首位，“模式”就是動(dòng)銷(xiāo)的系統(tǒng)運(yùn)作集合。同樣藥品零售也是相同，如果沒(méi)有可行的“模式”卻會(huì)跑馬圈地的話(huà)，結(jié)果就是錢(qián)扔出去多少卻聽(tīng)不到打水聲。“模式”是系統(tǒng)的，而不是單個(gè)的戰(zhàn)術(shù)。比如有的運(yùn)營(yíng)者把低價(jià)看成了制勝的法寶，可是低價(jià)人人都會(huì)，你1分鐘之前可以賣(mài)1塊，1分鐘之后別人就可能賣(mài)8毛，你還要 再低嗎？所以低價(jià)不好玩，因?yàn)闆](méi)有任何壁壘。真正的低價(jià)是由系統(tǒng)管理支撐的，舉個(gè)遠(yuǎn)在天邊近在眼前的例子：沃爾瑪。試問(wèn)下，中國(guó)的藥品零售商當(dāng)中最高明者能及得上沃爾瑪?shù)膸壮桑?
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