當一家零售企業決定進軍便利店業態，向全球便利店“老大”7-11學習，無疑是捷徑一條。比如，去年某土豪公司從北京7-11便利店挖了一幫經理人打造了一個叫做“鄰家（Lin+）的便利品牌，至今已經開出數十家之多，其模式便是脫胎于7-11。
7-11模式對本土便利店影響之深遠由此可窺一斑。但在位于北京西南角的房山區，卻開出了這樣一家不學7-11、堅持走本地化路線的便利店：Spar華冠便利店。
Spar華冠便利店是 華冠超市 旗下首家便利店，坐落在北京房山區良鄉拱辰大街，經營面積約120平米，擁有6名員工，開業至今經營一個多月時間。
作為一家從事零售業二十年的“老炮兒”， 華冠超市 創辦便利店堅持一條務實的法則：不惟“成功模式”、只聚焦本地消費者需求，這使得它放棄了當前便利店常見的關東煮、三明治、飯團等即食商品，取而代之的是現場蒸制的包子、各類粥品等當地消費者喜歡的商品。
“華冠便利前期的籌備工作花了一年半的時間，我們研究了包括7-11，美宜佳在內的國內外各色便利店，發現看似發展成熟的7-11模式并不適合華冠便利。相比7-11，華冠便利需要聚焦工作區客流，走區域性戰略，才有可能在求生存的基礎上實現擴張。”華冠便利相關負責人告訴記者。
1聚焦辦公區客群，商品定位規格小、動銷快
華冠便利從 華冠超市 既有會員的數據中分析客群信息，發現在自己所處的商圈周圍，顧客來源都是附近的上班族，辦公大樓里面不設食堂。所以，華冠便利的出現為這些上班族解決了吃飯和購買消閑小零食的問題。
試問誰會為了一杯咖啡放棄幾步路距離的便利店，而選擇需要上樓購買，排隊結賬的大型商超。這也就解釋了，為什么在華冠便利所處的十字路口，包括家樂福在內的大型商超有數家之多，它依然可以吸引顧客進店。
因為目標客群的確定，華冠便利的商品明確了一個標準——規格小，動銷快。他們貨架上擺放的商品都是小規格為主，門店里最重的商品是五千克規格的米、面、油，而在同類商品中，五千克屬于最小規格。因為華冠便利的顧客購買這些東西都是出于應急的心態，下班時想起家里臨時沒有，因而走進便利店購買，也因為規格小，顧客購買的周期也會相應的縮短。
因為顧客喜歡購買華冠便利提供的獨家商品，筆者在門店內停留了兩個小時，百分之六十的顧客都會在結賬的時候帶走一杯咖啡或者一支意大利冰淇淋，這些東西平均可以為客單價提供五到十塊的增長。
2現做包子賺取50%的毛利
7-11可以說是將即食性商品定義為便利店的標配，包子、關東煮加上微波爐成了國內大部分便利店收銀臺邊的常駐軍。華冠便利也做包子，但是它的包子都是在門店里新鮮出爐，總共一百二十平方的門店面積，做包子的小廚房就占了二十個平方。
因為華冠便利開業之前對于同行和客群都進行了市調。房山地區更多的是個體經營的“夫妻老婆店”，安全衛生等等要求都無法保證，而華冠便利輻射區域里面的客群都是中等收入的年輕上班族。
所以，為這些人提供安全即食的食物，成為了華冠便利盈利點最高的品類。這種現做現賣的包子可以做到百分之五十的毛利，超出了便利店傳統商品百分之十五到百分之三十的毛利水平。
國內大部分的便利店都在模仿7-11，在門店配置微波爐，快餐，大有不賣關東煮不能稱其為便利店之意。但是在華冠便利的門店里，雖然也有微波爐，卻是放在距離收銀臺五米左右的位置。
因為華冠便利認為，相比較習慣食用生冷食品的日本人，中國顧客更喜歡剛出鍋的食物。經過微波爐加熱的食品在口感上必然會打個折扣，一味簡單照搬日本的便當文化，能夠給顧客暫時的新鮮感，卻無法實現長久留客。但凡周邊有一家餐飲店開業，靠加熱便當集客的日子就很可能不再好過。
3品類做“寬”不做“深”
記者觀察到，華冠便利的貨架上，功能性飲料有紅牛，茶類飲品有茉莉清茶，咖啡有星巴克，品類覆蓋很寬，卻不深。一個品類至多只有三種單品。
他們認為便利店在于做“寬”而不是做“深”，舉例來說，便利店只要保證它的貨架上有橙汁就可以，并不需要覆蓋市面上百分之七八十的橙汁品牌。華冠便利將同類商品都聚集在一起陳列，不會因為不同品牌而進行二次分類，這種品類陳列法在華冠便利看來，是為了更好的實現他們的訴求，即最大程度的方便顧客，而不是方便供應商。
華冠便利為了讓顧客最快速度的滿足自己的購物需求，砍掉一個品類中動銷率低的單品，縮短顧客的決策時間，同時也將動銷率提升了百分之十五。對于那些已經拿到目標商品的消費者，想要提升他們的客單價，關鍵就在于動線的設計。
以一次午餐前的購物為例，消費者首先會挑選即食性食品，那么將飲品、水果等品類放置在相近的貨架，就很有可能獲得讓顧客連續購買的效果。而收銀臺邊的蛋撻、面包、口香糖等商品，因為單價不高，切與午餐的關聯性較強，同樣可以形成一次持續性的購買過程。
4抓住顧客心理，社群精準營銷
“你以為我們只有會員卡，我們還有微信群。”華冠便利相關負責人告訴記者。
華冠便利在管理客群上可以說從新媒體平臺中實現全面滲透。每一家華冠商業旗下的門店都至少擁有一個自己的微信群，做的最好的門店有三個五百人的微信顧客群。
今年草莓上市的時候，華冠便利將草莓洗好分裝成9.9元一份的規格，從配送中心向門店配送。在實物還沒有送到自己門店之前，華冠便利的店長就跑到臨近的門店中拍攝了一張照片，隨后發到自己的顧客群里，開始接受預定。
讓她也沒有想到的是，這樣做的效果很好，一天就賣出了五十份。要知道，這家門店所處的位置可以說是封閉狀態，只有在大樓內工作的上班族才會光顧。
究其原因，除了水果本身為顧客帶來的方便快捷的體驗，社群內的精準營銷也是重要原因。正是因為日常聊天的了解，這位店長才知道她的顧客群需要什么，在什么時間推送商品信息能夠獲得最大的效果。
并且，傳播學中有一個理論叫做“沉默的螺旋”，簡單來說，就是如果在一個十個人的社群中，只要有人開始表明贊同的態度，這個人數就會越來越多，因為人們常常愿意追隨大多數。這在華冠便利的營銷中也是一樣，顧客看到相熟的人開始購買，“我也來一份”的心態很容易為華冠便利提高銷量。
這種現象并不是個例，同樣在這家店，這位店長把衛生巾促銷的消息發送到群里之后，僅僅這一品牌的衛生巾就在這一天之內賣出了三千元，占到了當天整體營業額的百分之六十。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 華冠超市如何打造“接地氣”的便利店？
