元旦春節(jié)馬上到了，很多超市都在緊張忙碌的準(zhǔn)備著雙節(jié)促銷，超市 會(huì)員 卡在促銷活動(dòng)中如何巧妙運(yùn)用，不同種類的超市 會(huì)員 卡 ，在促銷活動(dòng)中的不同促銷方式。
會(huì)員 卡 作為商業(yè)企業(yè)拉動(dòng)群體消費(fèi)和穩(wěn)定銷售業(yè)績(jī)，有著不可忽視的作用。而 會(huì)員 卡 的用法又比較繁多， 會(huì)員 卡主要有以下幾種形式使用，針對(duì)每種形式使用和促銷的方式也不一，本人就應(yīng)用角度淺談如下幾種卡的促銷方式：
積分型 會(huì)員 卡 ：
使用方法：主要是以消費(fèi)商品積分為主要跟蹤手段。商品的積分公式算法也會(huì)有多種，可以根據(jù)售價(jià)；可以根據(jù)商品毛利定義具體商品的積分點(diǎn)數(shù)；也可以根據(jù)不同商品類別的毛利率計(jì)算不同類別商品的積分；還可以根據(jù)不同商品的特性定義具體的詳細(xì)積分點(diǎn)數(shù)。然后根據(jù)積分點(diǎn)數(shù)的多少，回贈(zèng)消費(fèi)者禮品或獎(jiǎng)券參與抽獎(jiǎng)。
促銷手段：
1、在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，可以根據(jù)消費(fèi)的情況，降低領(lǐng)取獎(jiǎng)品的底限；或者提高積分同等條件下的積分點(diǎn)數(shù)等來刺激 會(huì)員 消費(fèi)。零售動(dòng)力
2、在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，根據(jù) 會(huì)員 的消費(fèi)積分等級(jí)，滿足一定積分點(diǎn)數(shù)，可以以超低價(jià)購(gòu)買正常銷售的商品。譬如：凡積分在限定時(shí)間內(nèi)滿100點(diǎn)可以以二十元購(gòu)買五升裝使用油一桶。
3、 會(huì)員 可以一定數(shù)目的積分點(diǎn)數(shù)，加一定現(xiàn)金購(gòu)買正常銷售的商品。譬如：100點(diǎn)的積分?jǐn)?shù)加十元可以購(gòu)一瓶200ml飄柔洗法水，當(dāng)購(gòu)?fù)晟唐窌r(shí) 會(huì)員 卡 的積分就相應(yīng)減少100點(diǎn)數(shù)。
注意事項(xiàng)：不管采取那種形式促銷，一定要使商場(chǎng)從成本的角度核算，消費(fèi)者也很容易達(dá)到消費(fèi)要求，才根據(jù)實(shí)際意義。當(dāng)然事先要根據(jù)商場(chǎng)規(guī)劃的 會(huì)員 章程來定制活動(dòng)規(guī)則。零售動(dòng)力
折扣型 會(huì)員 卡 ：
使用方法：定期收取一定的會(huì)費(fèi)，或者先預(yù)付消費(fèi)款項(xiàng)，或者指定某一部分消費(fèi)群體，在正常消費(fèi)過程中可以享有的特殊折扣比率。它一般根據(jù) 會(huì)員 顧客的類型或等級(jí)，執(zhí)行不同優(yōu)惠比率；具體商品的優(yōu)惠比率也可以制定為不一樣的，而且可以對(duì)不同的貨品類別進(jìn)行不同的折扣；還有根據(jù)商品給持卡者制定統(tǒng)一的折扣價(jià)，通常稱之為 會(huì)員 價(jià)。零售動(dòng)力
促銷手段：
1、針對(duì)持卡 會(huì)員 ，一定時(shí)間段內(nèi)，進(jìn)行商品特低折扣優(yōu)惠，加強(qiáng)團(tuán)體客戶消費(fèi)，同時(shí)拉動(dòng)新的顧客入會(huì)。
2、持卡消費(fèi)（必須要與積分一起使用）滿一定數(shù)額后，可以升級(jí)，使其獲得的優(yōu)惠比率更大。
注意事項(xiàng)：在制定商品的折扣比率或金額時(shí)建議一定要根據(jù)商品的毛利額來具體定義每個(gè)商品的折扣價(jià)格，以避免商品出現(xiàn)虧本銷售。
返利型 會(huì)員 卡 ：
使用方法：根據(jù) 會(huì)員 消費(fèi)的金額，滿足一定數(shù)目后給予一定的返利優(yōu)惠券或商品。此種類型應(yīng)該是在積分類型的基礎(chǔ)上的衍生，但具體的返利標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間限制，商場(chǎng)要根據(jù)自身利益情況作出限制。
促銷手段：
1、某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，針對(duì)某類商品加大返利力度。零售動(dòng)力
2、限定時(shí)間段內(nèi)，領(lǐng)取了正常返利的同時(shí)，又可連環(huán)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)或者其他促銷活動(dòng)。
注意事項(xiàng)：活動(dòng)的時(shí)間限制，參與對(duì)象的條件限制，返利商品的范圍都必須在使用前規(guī)劃好。避免引起顧客爭(zhēng)執(zhí)。
聯(lián)盟型 會(huì)員 卡 ：
使用方法：聯(lián)盟結(jié)合其他商業(yè)服務(wù)單位，推出聯(lián)合促銷活動(dòng)。譬如：沃爾瑪山姆 會(huì)員 店的 會(huì)員 卡 ，可以到其他的商業(yè)單位消費(fèi)時(shí)給予特殊折扣，如：影樓、美容院、餐飲店、汽修廠、娛樂城等單位。
促銷手段：
1、聯(lián)誼其他的商家，規(guī)定時(shí)間段內(nèi)在商場(chǎng)消費(fèi)滿一定數(shù)額可以到聯(lián)盟單位享受特殊折扣；或者在其他商業(yè)單位的消費(fèi)夠一定數(shù)目的金額后可以在商場(chǎng)以超低折扣購(gòu)買關(guān)聯(lián)商品。如：在影樓消費(fèi)或預(yù)訂1000元以上者可在商場(chǎng)7折購(gòu)買珠寶手飾或服裝等。零售動(dòng)力
2、其他新的聯(lián)盟商家加入時(shí)，加大折扣力度，或降低條件限制。
注意事項(xiàng)：聯(lián)盟的商家一定是享有商業(yè)美譽(yù)的優(yōu)秀商家，最好建立關(guān)聯(lián) 會(huì)員 檔案，隨時(shí)雙方有新的顧客入會(huì)時(shí)，馬上可以發(fā)出通知或邀請(qǐng)顧客入會(huì)。
會(huì)員 管理許多連鎖企業(yè)都在做，卻經(jīng)常會(huì)面臨這樣的問題， 會(huì)員 毛利率嚴(yán)重低于非 會(huì)員 ， 會(huì)員 越做越雞肋， 會(huì)員 與非 會(huì)員 搶特價(jià)搶DM：在冊(cè) 會(huì)員 數(shù)百萬，70%是睡眠 會(huì)員 ：
每年花幾百萬獎(jiǎng)勵(lì) 會(huì)員 ， 會(huì)員 既不忠誠(chéng)，回頭率也不高，60% 會(huì)員 一個(gè)月來一次等等，如何解決這些問題，先明確 會(huì)員 管理的突破口是關(guān)鍵，那么 會(huì)員 管理究竟該怎么做才會(huì)有效果呢？
會(huì)員 管理定位問題：內(nèi)外定位
會(huì)員 管理方向，比努力更重要， 會(huì)員 管理的定位分為內(nèi)部定位和外部定位。
內(nèi)部定位：組織績(jī)效
現(xiàn)今 會(huì)員 管理似乎跟哪個(gè)部門都相關(guān)，像市場(chǎng)部負(fù)責(zé)發(fā)短信、生日關(guān)懷；采購(gòu)部負(fù)責(zé) 會(huì)員 特價(jià)商品、品贈(zèng)；門店負(fù)責(zé) 會(huì)員 招募、管理等等，各部門之間各司其職，至于回頭率怎樣、忠誠(chéng)度怎么樣，似乎跟誰哪個(gè)部門都不相關(guān)！基于這種情況，連鎖企業(yè)可成立虛擬事業(yè)部：進(jìn)行獨(dú)立核算，核算對(duì)顧客的營(yíng)銷預(yù)算。營(yíng)銷收益，對(duì)員工的費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用收益等。零售動(dòng)力
怎樣調(diào)動(dòng)平行部門，可以采取利益平衡，例如實(shí)行內(nèi)部積分制，通過獎(jiǎng)勵(lì)（每辦**張 會(huì)員 卡，可獲得**元獎(jiǎng)勵(lì)）等方式讓收銀員、導(dǎo)購(gòu)員積極引導(dǎo)辦卡，保證 會(huì)員 基數(shù)，有基數(shù)才有力量。
外部定位： 會(huì)員 基數(shù)
在企業(yè)制定外部定位時(shí)首先要考慮顧客定位，顧客定位的方法：
1.逆向定位：根據(jù)產(chǎn)品定位，倒推成本并找出在哪些地方進(jìn)行成本壓縮；
2.垂直切割：這不僅是產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則，也是戰(zhàn)略定位，就是把有限的資源鎖定在最能讓顧客感受到價(jià)值的地方。
當(dāng)明確了顧客定位之后，如何做到比別人便宜，還保持高毛利，這體現(xiàn)出了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)智慧。
站在超市行業(yè)的角度， 會(huì)員 管理更加的需要升級(jí)轉(zhuǎn)型，只有 會(huì)員 管理創(chuàng)新，才能夠鎖住那顆心。
如何才能如何讓顧客辦卡、用卡呢？
首先，要讓顧客在店里辦卡時(shí)馬上看到優(yōu)惠，例示例: A企業(yè)
別人的企業(yè)辦卡要，A企業(yè)顧客辦卡里面有X元代金券，定期發(fā)送代金券，限定時(shí)間消費(fèi)（例如X月份底截止），并留些驚爆商品 會(huì)員 獨(dú)享，充分考慮顧客的心里，調(diào)動(dòng)顧客辦 會(huì)員 的積極性。
再者， 會(huì)員 的積分規(guī)則則要簡(jiǎn)單透明，讓顧客可以馬上理解，最好連老太太都能搞明白。縮短顧客返利的周期，定制促銷，讓商品和服務(wù)供應(yīng)商一起參與進(jìn)來。零售動(dòng)力
但是，僅僅有了 會(huì)員 就算是做好 會(huì)員 管理了嗎？當(dāng)然不是，鼓勵(lì) 會(huì)員 辦卡用卡最根本的是為了增加顧客對(duì)企業(yè)的粘性，通過用卡消費(fèi)數(shù)據(jù)來分析顧客消費(fèi)規(guī)律，進(jìn)而提升企業(yè)的業(yè)績(jī)，因此擴(kuò)大有效 會(huì)員 基數(shù)必不可少，方法有：充值、特享、 會(huì)員 顧客調(diào)查表、實(shí)名登記管理、禮品兌換時(shí)信息再梳理、或反其道如需要花錢購(gòu)買 會(huì)員 卡（山姆 會(huì)員 店），除此之外還要引導(dǎo) 會(huì)員 的消費(fèi)，讓目的性促銷品與推薦商品的組合，商品和服務(wù)更加要僅貼顧客的實(shí)際情況，對(duì)于不同消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)者在服務(wù)的方式上做出區(qū)別，給顧客人以尊貴的享受和貼心的購(gòu)物體驗(yàn)。
總之 會(huì)員 體系一定要透明簡(jiǎn)單，考驗(yàn) 會(huì)員 體系有沒吸引力就看兌換率！考驗(yàn) 會(huì)員 管理有沒效果就看 會(huì)員 貢獻(xiàn)率！當(dāng)兌換率和貢獻(xiàn)率都上去的時(shí)候，企業(yè)的 會(huì)員 管理才能稱得上有效。
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