價(jià)格調(diào)查是很多商家必做的功課，而調(diào)查完畢后，對(duì)市調(diào)結(jié)果的處理才是價(jià)格政策最關(guān)鍵性的步驟，前面的一切都是為這個(gè)在做鋪墊的。
如果只有過程而沒有科學(xué)的處理，那價(jià)格政策就沒什么作用了。可以說市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的科學(xué)處理和應(yīng)用是價(jià)格政策能否發(fā)揮效用的重要保障。
市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的處理就是怎么“策略性”地與競(jìng)爭(zhēng)者作價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。也是價(jià)格政策的核心內(nèi)容。
我們先來定義幾個(gè)關(guān)鍵詞：
1、價(jià)格指數(shù)=（自身賣場(chǎng) 商品 價(jià)格/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 商品 價(jià)格）*100
例如：A賣場(chǎng)**飲品2.9元/瓶；B賣場(chǎng)**飲品2.8/瓶(相比較的2個(gè) 商品 必須完全相同)A賣場(chǎng)相對(duì)B賣場(chǎng)的價(jià)格指數(shù)=（2.9/2.8）*100=103.57，即A賣場(chǎng)的價(jià)格相對(duì)高。
2、會(huì)員價(jià)格 商品 、促銷價(jià) 商品 ：分別指賣場(chǎng)針對(duì)持有會(huì)員卡消費(fèi)顧客的優(yōu)惠價(jià)格和賣場(chǎng)為促進(jìn)銷售相對(duì)降價(jià)的 商品 。
3、促銷價(jià)格牌、促銷旗、促銷POP：指針對(duì)促銷 商品 制作的特殊價(jià)格標(biāo)識(shí)，用來突現(xiàn) 商品 位置和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
4、TG臺(tái)：指主貨架靠近通道的側(cè)端貨架。
5、DM促銷：是大賣場(chǎng)促銷的一種手段，大賣場(chǎng)選出消費(fèi)者按 商品 分類，根據(jù)消費(fèi)者現(xiàn)階段的購(gòu)物習(xí)性，選出消費(fèi)者注意度高的部分 商品 進(jìn)行降價(jià)或買贈(zèng)的促銷活動(dòng)。通常2周進(jìn)行一次更新。
6、店促銷：各店根據(jù)自身的銷售情況，為提升銷售，臨時(shí)性對(duì)小部分 商品 進(jìn)行的降價(jià)促銷活動(dòng)。
7、公眾號(hào)促銷：大賣場(chǎng)利用公眾號(hào)，為保證賣場(chǎng) 商品 的價(jià)格形象，和吸引來客，選出敏感度較高的 商品 ，犧牲部分的毛利，作周期較短的促銷活動(dòng)，通常持續(xù)3-5天。
怎樣才是科學(xué)地運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，我們需要圍繞價(jià)格政策的主要目的來執(zhí)行什么呢？
1、確保進(jìn)售價(jià)格之競(jìng)爭(zhēng)力。怎么確保進(jìn)售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力？從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)：
1）進(jìn)價(jià)：
大家一定會(huì)覺得奇怪，競(jìng)爭(zhēng)者的 商品 進(jìn)價(jià)我們?cè)趺茨軌蛑滥兀坑衷趺创_保呢？
其實(shí) 商品 進(jìn)價(jià)也是可以通過市場(chǎng)調(diào)查完成的，當(dāng)一件 商品 在競(jìng)爭(zhēng)者賣場(chǎng)的正常售價(jià)與我賣場(chǎng)的促銷售價(jià)相同的情況出現(xiàn)、或競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng) 商品 的促銷售價(jià)低于我賣場(chǎng)的 商品 進(jìn)價(jià)且持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，基本可以排除賣場(chǎng)自己負(fù)毛利銷售的可能，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商都會(huì)維護(hù)自身 商品 的價(jià)格體系，不會(huì)盲目的允許大賣場(chǎng)對(duì)自己的 商品 作持續(xù)性的負(fù)毛利銷售，廠商一定會(huì)在第一時(shí)間去與賣場(chǎng)協(xié)調(diào)，盡快恢復(fù)價(jià)格。出現(xiàn)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的情況則說明2個(gè)賣場(chǎng)之間的 商品 進(jìn)價(jià)極有可能出現(xiàn)差異。
當(dāng)這種進(jìn)價(jià)差異情況出現(xiàn)時(shí)，我們的采購(gòu)人員就必須高度重視，與供應(yīng)商重新進(jìn)行 商品 進(jìn)價(jià)的談判，目標(biāo)勢(shì)必為：至少與同級(jí)賣場(chǎng)進(jìn)價(jià)要求一致。不然，我們既沒有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)又丟失掉了毛利。
2）售價(jià)：
售價(jià)相對(duì)售價(jià)可以更直觀的解決，但是我們把所有的 商品 全部降價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做抗衡也是不明智的，因?yàn)閮r(jià)格形象的本質(zhì)就是消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)的價(jià)格主觀印象。我們只要保證我們的主客群時(shí)常關(guān)注的、經(jīng)常購(gòu)買的 商品 的低價(jià)格形象就能夠達(dá)到效果。
所以我們根據(jù) 商品 的敏感度依次選出了“媽媽 商品 、紅色 商品 ”。每個(gè) 商品 分類都要有參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的敏感性 商品 ，從整體平衡上保證賣場(chǎng)的 商品 價(jià)格形象。一般來說，按照規(guī)范的價(jià)格策略操作，基本的降價(jià)原則如下：
商品 按照各分類的不同情況按照價(jià)格指數(shù)進(jìn)行降價(jià)。
如：雜貨類的媽媽 商品 價(jià)格相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)的 商品 價(jià)格指數(shù)保證97，即比競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格低3%；紅色 商品 中的生鮮類 商品 保證價(jià)格指數(shù)100，即與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相同。
每日價(jià)格專員更新最新的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格后，按照以上的跟價(jià)原則對(duì)自身賣場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，確保售價(jià)的形象。
2、避免盲目跟從，喪失毛利。
以上的跟價(jià)原則不僅僅是針對(duì)我們比競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格高時(shí)作出的調(diào)整，當(dāng)我們的價(jià)格本身低于調(diào)查的價(jià)格時(shí)，也需要根據(jù)跟價(jià)原則，調(diào)高 商品 的價(jià)格，避免無謂的喪失毛利。
為了避免盲目跟從，喪失毛利，針對(duì)特殊的情況，也制定相應(yīng)的原則：
1）會(huì)員 商品 的跟價(jià)原則：若競(jìng)爭(zhēng)店為會(huì)員店且其會(huì)員卡需繳納50元以上者，無論媽媽 商品 或紅色 商品 跟其非會(huì)員價(jià)；若其辦卡費(fèi)用在50元以下者，媽媽 商品 跟其非會(huì)員價(jià)，紅色 商品 跟其會(huì)員價(jià)。（因?yàn)檗k理會(huì)員卡費(fèi)用的高低本身就是一道門檻，能在很大程度上平衡消費(fèi)者對(duì) 商品 價(jià)格的要求）
2）促銷 商品 的跟價(jià)原則：若對(duì)方店促，我方無論店促或正常銷售媽媽 商品 與紅色 商品 一律跟平。
3）對(duì)市調(diào) 商品 的陳列原則：
★不突顯跟價(jià) 商品
不放促銷價(jià)格牌
不掛促銷旗
不寫POP
不上TG臺(tái)
★優(yōu)先處理競(jìng)爭(zhēng)者DM，新售價(jià)于該DM上檔日起生效；
紅色單品之售價(jià)于市調(diào)當(dāng)日維護(hù)調(diào)整，次日生效。
在很多沒有價(jià)格策略或者不重視價(jià)格策略的零售企業(yè)里，企業(yè)表面上的紅火往往掩蓋了真實(shí)的贏利狀況，所有零售商都在追求的價(jià)格和利潤(rùn)目標(biāo)，在不科學(xué)的操作下，舉步為艱，要么是為了賺錢沒了價(jià)格形象，要么是為了價(jià)格口碑，損失掉了該有的毛利。
有的零售商為了方便操作，所有的 商品 一律只抓5點(diǎn)或10點(diǎn)毛利的做法是非常可笑也是非常危險(xiǎn)的。在價(jià)格形象和毛利之間就如同一付翹翹板，平衡才是最重要的，而這個(gè)平衡的關(guān)鍵就是科學(xué)的價(jià)格策略及其運(yùn)用。
如何更好的處理市調(diào)結(jié)果，是大賣場(chǎng)需要不斷研究更新的課題。只有充分地結(jié)合市場(chǎng)，完善價(jià)格政策，嚴(yán)格地把握科學(xué)的原則，加上有效的調(diào)查執(zhí)行力。才能達(dá)到既塑造大賣場(chǎng)的優(yōu)良的價(jià)格形象又保持合理毛利的目的。
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