隨著電商市場激烈競爭的加劇，現在幾乎每個店天天都在進行著這樣那樣的促銷活動。當然形式肯定是多種多樣的，有限時折扣秒殺、滿就送等等優惠，但在這些促銷活動中，搭配套餐組合展示則是每次活動里必不可少的一項工作。為什么呢？因為好的搭配組合套餐，可以讓你店的整體業績提升，讓你的客單價提高，進而增加自己的收益。

　　在搭配組合套餐里，主要是兩個方面：一是產品的組合搭配，二就是具體套餐的價格。產品的搭配組合是根據活動產品特點及買家人群的行為習慣，綜合考量后篩選出來的最佳產品組合。本期我想主要和大家討論的是第二個方面，套餐價位如何設定，如何完善我們自己店鋪的價格矩陣。

　　要了解價格矩陣的問題，我們先要搞清三個概念，寶貝均價，客單價，套餐價。

　　寶貝均價：店鋪內所有寶貝的平均售價，店鋪內產品的價格建議以寶貝均價形成階梯，比如均價100，建議店內寶貝的價格最好能從50到500都有，要是偶爾有個1元包郵，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁悶了，價格在100左右，沒有那么貴的，怎么辦？后面會講到這方面的內容。

　　客單價是什么？買家的平均成交金額，成交金額/成交人數，一般以一個月為周期計算。大家都知道銷售　收入=購買人數*客單價，所有活動只有兩個目的，吸引更多買家，讓買家多消費，就是提高客單價，客單價對我們策劃活動有直接的指導意義。

　　很多賣家朋友對客單價情況關注的不夠，其實我們要經常算算前30天的客單價是多少，比上一個30天是否有增長，如果每個月的客單價都不斷提高，那我們的銷售收入肯定就會提高了很多的。

　　聊到這里，大家可以先測算一下你上個月的客單價。

　　關于套餐價：如果你的滿就送，包郵寶貝，套餐金額低于這個的，要考慮調整或撤銷，如果高于這個50%以上的，也要調整或新增促銷方案：

　　測算結果一般會有兩種情況：

　　第一種情況：套餐金額低于這個客單價的，造成店鋪月銷售額上不去，這就是小賣家的瓶頸，很多人現在開店半死不活的，每個月銷量就那么多，上不去——主要就是沒有研究客單價。沒有把認識到客單價對于店鋪整體業績提升的重要性。

　　第二種情況：套餐價位高于主流買家的消費金額，造成促銷活動參與人少，活動失敗，二次成交連帶銷售少，天天要推廣，天天接新客，運營成本越來越高，活動進入惡性循環，使我們的店鋪正常收益受到嚴重影響。

　　那我們到底應該如何解決這個問題呢？

　　下面我們舉例，簡單分析一下：

　　如果上個月假定客單價在100左右，單純從提高客單價角度，應該怎么搞呢，上面講的兩種情況怎么解決，大家想想？

　　如果筆者是運營，那就會設定一個滿120元優惠或搞個130元的優惠套餐。

　　為什么要滿120元，或者搞個130元的套餐呢？

　　我覺得，這個100元是上月顧客的實際消費能力的體現，那我們既然想提升客客單價，那就要參照這個100元的客單價，來做活動，做買贈或折扣優惠；平均是100元的購買力，讓顧客稍微多付10塊20的不是大數目，一般情況下，買家會比較容易接受。這個差價多少合適根據不同價位的寶貝有所不同。

　　大家現在已經知道這個客單價是個參考依據了，那怎么指導我們的促銷活動定價呢？

　　具體方法：看差價，看你主推的活動套餐價位跟客單價的差價，主推的活動套餐要參考客單價，上浮20%-50%比較合理，不上浮，銷量沒增長，過高嚇死買家了。具體多少合適，建議大家可以先采用小幅度逐步增加的方式，來測試合適的上浮水平。請注意，這里不是指給寶貝漲價，而是寶貝套餐的設置。

　　另外需要注意的一點是，套餐設置的合理性。例如套餐中的寶貝是否關聯？是否可以搭配使用？這些需要掌柜根據自己店鋪不同的情況去考慮。

　　促銷優惠活動大家都會搞了，但一般最主要的問題，是活動或套餐金額不知道怎么設置。

　　實際上，我們通過客單價設置套餐價位是個拔苗助長的過程，措施得當，禾苗不會死，還會增加收入。但有幾個特別關鍵的地方，是需要我們特別注意的：主推套餐和附屬套餐，主推活動金額逐步提高，不是替換，是逐步增減。

　　舉個例子：你的前30天客單價120元左右，促銷套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟著。兩周觀察一次，適度調整，四周后，客單價沒有提高，調整活動內容，重新來過，直到客單價提高為止。

　　假定下一步我們的客單價到了150元了，那主推套餐就要提高，改為190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，減掉150和180。

　　這里，大家會發現一個問題：180和新的190差別不大，為什么要取消？不差多少錢，還麻煩，能不能不取消？

　　筆者的建議也是要肯定要調整，店鋪吸引回頭客的原因是三個：一是你的寶貝都實惠，值得信任，買家會回來的；二是總是上新，來看看是需要的；三是保值，買的早，不會虧。我們的價格制定方面，一定順著客戶的心理走。所以我們上面說的，180元取消，上190元。我們在整體活動運營中，要步步為營，逐步提升買家的實際消費金額，通過適當上幅，進一步引導顧客買單。

　　在這里，大家不要誤解成：是要把“寶貝單價”不斷提高。我們討論的是套餐，套餐是靈活搭配的，不是單純的漲價，這是非常關鍵的一點。

　　第二個關鍵點：是至少兩周觀察對比一次，因為兩周是兩個完整的成交期，可以看出一些變化；

　　第三個關鍵點：4-5周，客單價有所提高的，升級主推套餐金額，這個升級不是說一個套餐放4-5周，是這段時間內要保持這些價位的套餐。

　　在這里，我們小結一下：我們要根據客單價來設置主推套餐的價位，平衡附屬套餐價位和數量。
有三個數字你要看看，一是主推套餐金額，二是附屬套餐金額，三是套餐數量，一般活動建議三個為佳，不宜超過五個，沒有重點，活動推薦引導力度會大大減弱；

　　現在我們回到最開始的問題，店鋪的寶貝價格區間相對集中，都是一個價位左右的怎么辦？

　　我們可以通過產品組合去解決，比如皮鞋配拖鞋，發揮你想象的空間，如果你的店鋪產品特別單一，比如全部是商務皮鞋，建議你搞點能關聯的新貨。寶貝單價跟套餐價格一起組成的價格階梯就是店鋪價格矩陣，簡單點說，就是高中低價位都有，同類的寶貝要這樣，整個店鋪內的寶貝也要這樣。

　　如果店鋪內沒有高價位的寶貝或套餐，提升客單價比較困難，銷售額上不去；而沒有低價位的寶貝或套餐，則不能引來買家的關注；消費市場有個鐵律就是“價格逐低”，商家不斷降低成本，增加利潤。買家購買同樣的品質期待更低的價格，低價策略肯定要有，但是“低價”只是手段，吸引買家來關注就可以了。所以不要總說買家只貪便宜，其實人性是相通的。

　　所以，我們的促銷活動一定要有低價的產品或優惠套餐去參加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低價的寶貝做魚餌——有了魚餌，通過你的價格矩陣，買家會順著找個階梯不斷向上爬的。這樣我們就給買家建立了比較順暢舒服的花錢通道和機會。

　　在這里提醒大家一句：其實很多時候，我們自己的一些誤區和不到位的工作，讓們自己堵死了買家消費購買的通道。

　　最后我們總結一下，根據客單價確定套餐價位，根據套餐價位組合寶貝，以寶貝均價為中心形成價格階梯，通過單品與套餐的高中低組合，形成價格矩陣，價格矩陣不是迷宮，是買家消費的引導通道。