直通車獲取新客戶成本＝全店直通車平均點(diǎn)擊單價(jià)/全店轉(zhuǎn)化率

到了這一點(diǎn)之后，我引入了一種計(jì)算方式：

運(yùn)營系數(shù)＝全店訪客數(shù)/直通車獲取新客戶成本

我們先來優(yōu)化一下上面這條公式：

推廣運(yùn)營系數(shù)＝全店訪客數(shù)/（全店直通車平均點(diǎn)擊單價(jià)/全店轉(zhuǎn)化率）

＝（全店訪客數(shù)*全店轉(zhuǎn)化率）/全店直通車平均點(diǎn)擊單價(jià)

＝成功購買人數(shù)/全店直通車平均點(diǎn)擊單價(jià)

最終公式：推廣運(yùn)營系數(shù)＝成功購買人數(shù)/全店直通車增均點(diǎn)擊單價(jià)

這里有一個(gè)不合乎規(guī)律的算法，因?yàn)槲覀兎肿永锏摹叭暝L客數(shù)”并不都是直通車帶來的，但是我們的分母用的是“直通車獲取新客戶成本”。他們并不在同一個(gè)范疇里面。

所以我必須要重點(diǎn)說明這一點(diǎn)，也就是要說明這條公式的使用范圍。

這條公式只適用于這樣的一類店鋪：中型賣家，店鋪流量以“淘寶搜索”、“類目搜索”、“直通車”三者為主，這三者的流量應(yīng)該要占據(jù)了店鋪流量的50%－70%，流量總大小應(yīng)該在5000－30000之間。這樣的店鋪，他們的流量都來自于淘寶網(wǎng)的搜索頁面（關(guān)鍵詞搜索和類目搜索）。

這樣的網(wǎng)店，他們的運(yùn)營是建立在搜索頁面的，而自然搜索與自然類目搜索我們除了點(diǎn)擊量之外，是沒有辦法可以得到別的數(shù)據(jù)。這樣的話，我們就引入了直通車的數(shù)據(jù)，因?yàn)橹蓖ㄜ嚨恼宫F(xiàn)就是在搜索頁面，針對(duì)的是同一樣的用戶群，他們有著非常相似的行為習(xí)慣。

這樣的條件之下，這個(gè)公式才可以勉強(qiáng)成立，并對(duì)店鋪的運(yùn)營有著一個(gè)側(cè)面的指導(dǎo)意義。

再深入一點(diǎn)，如果這個(gè)店鋪的直通車流量所占比例與淘寶搜索所占的比例之差不超過總流量的5%的話。那么這個(gè)公式的適用性就更高。

在這樣的條件之下，這個(gè)公式的合理性如下：

1）店鋪運(yùn)營建立在搜索頁面流量的基礎(chǔ)上。

2）自然搜索無數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（但不能不進(jìn)行分析）。

3）直通車與搜索頁面是同一個(gè)頁面——針對(duì)共同的用戶群。

4）直通車有著充足的數(shù)據(jù)，并可以替代搜索數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

5）本公式默認(rèn)直通車數(shù)據(jù)為搜索流量數(shù)據(jù)（只是一個(gè)替代品，用于一個(gè)簡易的運(yùn)營分析）。

6）本公式把“直通車獲取單次點(diǎn)擊成本”替換為“搜索獲取單次點(diǎn)擊成本”，僅供分析時(shí)進(jìn)行側(cè)面參考。

二．公式的使用。

到這一步，我們就可以進(jìn)行店鋪的分析，并看看這條公式的一個(gè)具體使用方法。

最終公式再重復(fù)一次：

推廣運(yùn)營系數(shù)＝成功購買人數(shù)/全店直通車平均點(diǎn)擊單價(jià)

（一）基于這條公式，我們就可以進(jìn)行一個(gè)店鋪運(yùn)營的數(shù)據(jù)庫，記錄每天的成功購買人數(shù)，每天的平均點(diǎn)擊單價(jià)，并用得到推廣運(yùn)營系數(shù)，系數(shù)越大越好。

如果我們追求系數(shù)越大越好的話，最基本的方法有兩種：

1）在“成功購買人數(shù)”不變的情況下，降低“全店直通車平均點(diǎn)擊單價(jià)”。

降低平均點(diǎn)擊單價(jià)的方法，是提升直通車的質(zhì)量得分（保持自己的排名的情況下）。

質(zhì)量得分是一個(gè)非常好的指標(biāo)，質(zhì)量得分的要求有兩個(gè)：點(diǎn)擊率；成功訪問率。

點(diǎn)擊率——要求圖片質(zhì)量，主圖吸引力。

成功訪問率（訪問深度，收藏轉(zhuǎn)化，購買轉(zhuǎn)化）——要求店鋪裝修，客服，客戶體驗(yàn)（評(píng)價(jià)）。

從這些條件看來，質(zhì)量得分已經(jīng)可以指導(dǎo)了我們店鋪大多數(shù)部分的運(yùn)營了。

2）在“全店直通車平均點(diǎn)擊單價(jià)”不變的情況下，如果我們可以增加“成功購買人數(shù)”，我們的運(yùn)營系數(shù)也可以增大。

成功購買人數(shù)的增加，有兩個(gè)方法，增加訪問人數(shù)，或提升轉(zhuǎn)化率。

增加訪問人數(shù)的話，就是在我們點(diǎn)擊單價(jià)不變的情況下，提升質(zhì)量得分（條件如上），可以提高我們的排名，進(jìn)而增加我們的點(diǎn)擊量。

提升轉(zhuǎn)化率的話，我們可以進(jìn)行客戶定位更準(zhǔn)確的營銷，另外我們可以進(jìn)行一些促銷，優(yōu)化店鋪裝修，學(xué)會(huì)引導(dǎo)流量，擊中買家的購買欲，能給買家下手購買的理由。

也就是說，這條公式里，我們?nèi)绻胍盐覀兊倪\(yùn)營系數(shù)增大的話，我們就有上面的這些方法，這些方法也正正是我們店鋪基礎(chǔ)運(yùn)營的所有工作。也就是說公式是有運(yùn)營指導(dǎo)意義。

（二）再發(fā)展一步，本公式的另外一個(gè)指導(dǎo)意義在于，宣傳費(fèi)應(yīng)該要花多少？

舉個(gè)實(shí)際的例子：

5月15日運(yùn)營系數(shù)＝1000/0.5元＝2000

5月16日運(yùn)營系數(shù)＝2000/1元＝2000

5月17日運(yùn)營系數(shù)＝3000/1.2元＝2500

5月18日運(yùn)營系數(shù)＝3300/1.5元＝2200

也就是說，當(dāng)我們從0.5元上升到1元的時(shí)候，我們的運(yùn)營系數(shù)是保持不變的。

當(dāng)我們從1元到1.2元的話，我們的運(yùn)營系數(shù)是增大到2500元

當(dāng)我們從1.2元到1.5元的話，我們的運(yùn)營系數(shù)反而是減少了。

也就是說，我們以現(xiàn)有的運(yùn)營能力來說（店鋪裝修，客服接待能力，轉(zhuǎn)化率等），我們的推廣單次點(diǎn)擊成本的最優(yōu)值應(yīng)該是在1.2－1.5元之間。

也就是說，這個(gè)公式的另外一個(gè)指導(dǎo)意義就是可以體現(xiàn)出來你現(xiàn)有的運(yùn)營能力的基礎(chǔ)上宣傳費(fèi)用應(yīng)該可以去到哪一個(gè)價(jià)格，也就是說哪一個(gè)價(jià)格是對(duì)你店鋪現(xiàn)狀運(yùn)營最好的。

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