上期回顧：

【電商秘笈】傳說中的電商三十六計(jì)（上）

【電商秘笈】傳說中的電商三十六計(jì)（中）

《第五套 并戰(zhàn)計(jì)》

25. （電商三十六計(jì)）偷梁換柱

電商注解：偷梁換柱在電商運(yùn)營操作中，其實(shí)并不少見。尤其是打造爆款的過程中。最早使用這個招數(shù)的賣家，多是通過活動銷售A款產(chǎn)品后，但是考慮到A款產(chǎn)品雖然活動銷量不錯，但日常銷售的轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊偏低，那么常常會在活動結(jié)束后恢復(fù)日常銷售時，用另外一款暢銷款式B款替代A款。就是我們常說的“換寶貝”。雖然無言在運(yùn)作中沒有使用這個方法，但是也聽起過一些賣家說起?；痉椒ê瓦^程大致是這樣的：

1、首先在A款寶貝中加入B款的顏色圖，制造出A款寶貝有多個顏色的假象；

2、用B款寶貝準(zhǔn)備做主圖的圖片，陸續(xù)放入A款寶貝的首圖5張中，一般這個添加的時間，可以考慮選擇在晚上12點(diǎn)（據(jù)說晚上12點(diǎn)，阿里的數(shù)據(jù)庫會重新計(jì)算，那時候的數(shù)據(jù)監(jiān)控比較薄弱）。這時候最好不要一下子把第一張圖換掉，可以過一兩天后，再把原來已經(jīng)放入的B款寶貝圖片移到第一張，逐步將五張主圖換成B款寶貝的主圖了；

3、再過一兩天后，就可以添加B款的詳情內(nèi)容到A款中，陸續(xù)將A款的詳情圖片移除。如此完成了B款變A款的過程；

4、這個過程中要注意，A款的基本產(chǎn)品屬性數(shù)據(jù)是不能隨便更改的。因?yàn)槟菢涌赡軙|動監(jiān)測系統(tǒng)。為了確保成功，A款換為B款后，應(yīng)當(dāng)將B款的吊牌中的信息改為對應(yīng)的A款的貨號和其他產(chǎn)品屬性。注意一下，AB兩款的核心屬性應(yīng)是一致的。比如都是純棉，或者都是羊毛。或者都是開衫毛衣，等等，否則有可能會出現(xiàn)描述不符遭投訴的可能。

26. （電商三十六計(jì)）指桑罵槐

電商注解：很多C店的賣家，確實(shí)經(jīng)常會遇到這樣以強(qiáng)凌弱的強(qiáng)大對手。有的賣家信譽(yù)度低，沒有資源，資金貨品各方面都匱乏，對正規(guī)軍賣家來說，就是不折不扣的屌絲賣家。即便如此，仍然有不少小賣家，會去賣大賣家的爆款。我下面就有一個分銷商，是個兩鉆賣家，賣的產(chǎn)品和我們一樣，但是他不急于把我們當(dāng)做對手，而是沉心做流量，累積銷量（這個我就不用多說了吧？地球人都知道。），當(dāng)有自然銷售后，每一個客人的尺碼需求、快遞需求、售后問題，他無一不認(rèn)真對待。一旦客人拍下，他會第一時間和客人確定尺碼大小是否合適，有些說不清楚的還電話給客人，很多客人在后來的評價中，都對此贊譽(yù)有加。通過前期半個多月的低流量低轉(zhuǎn)化之后，由于產(chǎn)品本身就不錯，他的回頭客越來越多，產(chǎn)品搜索權(quán)重越來越大。事實(shí)上，淘寶的搜索規(guī)則中，有一個可能很多人知道的秘密，就是淘寶的搜索規(guī)則，會考慮到同級賣家之間的表現(xiàn)。比如你是一鉆賣家，如果你的銷售情況和轉(zhuǎn)化率、權(quán)重比同是一鉆的賣家，要好，那么你就會獲得更好的搜索排名；這也就是為什么有的時候，我們要發(fā)現(xiàn)有的天貓賣家的排名低于淘寶賣家的原因：因?yàn)楫?dāng)天貓賣家與其他天貓賣家相比轉(zhuǎn)化率等權(quán)重較低時，會被判定為沒有那么受消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，可能在同一關(guān)鍵詞搜索下，甚至要排在C店之后。

27. （電商三十六計(jì)）假癡不癲

電商注解：這其實(shí)是一個對運(yùn)營小伙伴的中肯建議。在運(yùn)營中，要能做到，假癡而不顛。曾經(jīng)看過一個叫華*亨的知名食品店鋪（這里就不寫全名了，免得引起非議），在今年年中的天貓年中大促中，搞了一個0.9元包郵（沒錯，你沒有看錯！9毛錢）嘉應(yīng)子蜜餞兩大包的活動，那天我正好在一個朋友那邊聊事情，也是做食品的店鋪，看到那個鏈接，我也傻眼了，9毛錢，兩大包蜜餞，一上午被秒了一萬多包，但是過兩天恢復(fù)9塊9包郵，沒人買了。有的小伙伴會說，那是人家做引流策略。其實(shí)，如果是真的有效果，也就罷了，可是后來查看數(shù)據(jù)魔方，那天的銷售也不過一萬多塊。所謂引流效果，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，還凈虧了老板幾萬塊錢。后來我們幾個在討論，估計(jì)老板又被坑爹的運(yùn)營給坑了。做活動也好，引流也罷，清庫存也就算了。如果在做營銷策略時，沒有真正地搞清楚運(yùn)營思路，一味以為低價策略就能讓顧客買賬，這是一種跳火坑的行為。低價客戶永遠(yuǎn)都沒有品牌意識，在他心里，只有更低，沒有最低。還有一個案例也印象很深。同一時間，有一個叫嚯**哈的店鋪，碧根果、夏威夷果推出多款九塊九包郵的產(chǎn)品，視覺設(shè)計(jì)和包裝都有模有樣，甚至連名字都用了類似三只猴子這樣的擦邊球，當(dāng)時我們在思考，可能真的是很有目的的一個營銷策略，在搶占市場。但是半年過后，現(xiàn)在再看，只有86個店鋪關(guān)注，主推產(chǎn)品也只有一百多月銷量。徹徹底底模仿了三只松鼠章大爹的型，卻沒有模仿它的魂的一個案例。

28. （電商三十六計(jì)）上屋抽梯

電商注解：這里說說不算倒苦水的一個例子吧。和電商環(huán)境有關(guān)。我想，如果說在很多賣家眼中，阿里作為一個典型的上屋抽梯的案例，很多人應(yīng)該沒有異議吧。在創(chuàng)始初期，以“讓天下沒有難做的生意”為己任，淘寶一開始的免費(fèi)模式，等等，都讓很多賣家進(jìn)入到阿里的生態(tài)系統(tǒng)中。自2011年左右，這樣的創(chuàng)業(yè)更加瘋狂。或許很多人把這個平臺當(dāng)做了屌絲逆襲的最好舞臺?？墒菚r至今日，應(yīng)該這個生態(tài)系統(tǒng)，多數(shù)賣家都知道，充斥著低價、刷單、高投入的廣告費(fèi)用、貨源供給不穩(wěn)定、資金周轉(zhuǎn)等問題，很多中小賣家在不服中消失、在困惑中迷茫、在競爭中失去方向，更多在銷量降低中迷失自我。其實(shí)，阿里的本質(zhì)，是一個商業(yè)系統(tǒng)。這個商業(yè)系統(tǒng)，永遠(yuǎn)都秉承了傳統(tǒng)商業(yè)的核心思維：定位、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)、賣場、財務(wù)等等。它的市場營銷也逃不過4P營銷理論。就像我曾經(jīng)在零售行業(yè)工作過一樣。零售行業(yè)銷售，講究“人、貨、場”，就如同電商行業(yè)中的“團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、視覺”是一樣的。如果沒有明白這個商業(yè)思維，只是一味以技術(shù)為核心，失敗或許是遲早的事情。我看了很多成功的賣家，無一不是團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大、產(chǎn)品精準(zhǔn)、視覺清晰的。那么中小賣家真的沒有機(jī)會了么？其實(shí)中小賣家，我一直覺得，做“小而美”，著實(shí)是一個正確的方向。明確自己在某個小品類中的定位，專注做小品類的產(chǎn)品，有時候甚至可以像有的賣家一年只做秋冬羽絨服那樣，專注一個季節(jié)。將預(yù)算和產(chǎn)品做得越精確，將盈利目標(biāo)看得越重，方向或許更清晰。哪怕有時候?yàn)榱藢?shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，不斷做減法，哪怕裁員！哪怕逆向提價！都不是不可行的。

29. （電商三十六計(jì)）樹上開花

電商注解：有一句話，似乎有異曲同工之妙，“站在臺風(fēng)口，豬也會飛”。借力打力，尤其是對中小賣家尤為重要。因?yàn)樵谶\(yùn)作的過程中，如果你沒有經(jīng)驗(yàn)，往往要把握銷售節(jié)奏是很難的。此時有一個工具是值得我們一用的。它叫“淘寶指數(shù)”，shu.taobao.com。比如我們想做羽絨服，那么我們在淘寶指數(shù)中搜索“羽絨服男”，從中我們可以看到，在過去一個時間中，這個詞的搜索指數(shù)變化情況。假如我們選取2013年3月到2014年2月這個時段的數(shù)據(jù)來查看，我們會發(fā)現(xiàn)，從7月1日開始，其實(shí)羽絨服的搜索指數(shù)開始出現(xiàn)與夏天不同的明顯變化，說明此時羽絨服已經(jīng)在做基礎(chǔ)銷量的累積了，不管是真實(shí)還是虛假的交易，但是說明這個時候的節(jié)奏已經(jīng)要開始啟動。而在8月份開始進(jìn)入了直線上升階段，說明此時已經(jīng)有該產(chǎn)品的需求了，很多賣家在發(fā)力。而9月份到第二年1月中旬，這個指數(shù)占據(jù)了一個山頭的位置（如圖中紅色框所示），那是羽絨服的銷售高峰期。12月份需求在下降，那時候的銷售重點(diǎn)，或許應(yīng)該放在清倉上面了。因?yàn)橹挥幸粋€多月的銷售周期，對庫存周轉(zhuǎn)30天左右的店鋪來說，這是一個核心的關(guān)鍵事件。

類似分析產(chǎn)品周期的文章，在派代網(wǎng)中有很多文章。相信很多賣家也知道，但是對于一些中小賣家來說，其中的很多重要信息分析，是值得深入去研究的。工具被人所用，是工具，被人誤導(dǎo)，則會深受其害。除了分析產(chǎn)品外，它還在分析關(guān)鍵詞等領(lǐng)域有很大的作用。希望大家多去研究一下它，因?yàn)樗且粋€免費(fèi)的多功能工具。

30. （電商三十六計(jì)）反客為主

電商注解：人生在職場，很多時候，一個公司，不過是一個人的匆匆過客，但是對一個企業(yè)來說，團(tuán)隊(duì)的重要性，確是至關(guān)重要的，最近一本暢銷書《參與感》（建議大家去購買來看看，非常有幫助），作者小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)就在書中提到喬布斯一句話“我過去常常認(rèn)為一個出色的人才能頂兩名平庸的員工，現(xiàn)在我認(rèn)為能頂50名。我大約把過去四分之一的時間用于招募人才。”據(jù)說，喬布斯一生大約參與過5000多人的招聘，組建由一流的設(shè)計(jì)師、工程師和管理人員組成的“A級小組”，一直是喬布斯最核心的工作。

如何讓員工能反客為主，是一個企業(yè)重要的核心工作之一。我所在的公司，是一家以傳統(tǒng)制造業(yè)起家的公司，公司員工，尤其是中層以上干部，流失率一直在同地區(qū)中保持最低，老板的觀念就非常重要，他堅(jiān)持認(rèn)為專業(yè)的人做專業(yè)的事。開發(fā)部是經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師，質(zhì)檢部門經(jīng)理是行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)十年以上的，電商方面有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。每個中層管理人員，為公司創(chuàng)造利益和價值后，每年都會獲得相應(yīng)的增薪，如果與公司綁定5年合同，還會獲得公司配車或者住房免息貸款等等。

每個電商團(tuán)隊(duì)人員可能大小不同，但是作為老板，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，胸懷依舊是留出人才的重要關(guān)鍵。前段時間看到一句與培養(yǎng)人有關(guān)的話“當(dāng)你知道一件事，給你的員工辦，會把他辦砸了，但是你還是給了你員工試錯的機(jī)會，那么這是培養(yǎng)人；如果你只是手把手教會他怎么做，那不是培養(yǎng)人，那是培養(yǎng)你自己。”

《第六套 敗戰(zhàn)計(jì)》

31. （電商三十六計(jì)）美人計(jì)

電商注解：最近一段爭議，大家都知道的，引起了個笑話有人開玩笑，天貓“只不過把別人喝奶茶的時間用在了注冊商標(biāo)上”。這里不是要調(diào)侃JD，而是要告訴大家，商標(biāo)注冊的重要性。當(dāng)你覺得你要做一個品牌的時候，在沒有做之前，如果下定決心要做，最好把商標(biāo)注冊了，其他一些涉及知識產(chǎn)權(quán)的也順便注冊一下，這對品牌建立是有很大幫助的。點(diǎn)到為止，這個有時候是得咬咬牙做下去的事情。

32. （電商三十六計(jì)）空城計(jì)

電商注解：這里想起了一段前一段時間在捉摸產(chǎn)品和運(yùn)營時，一個朋友分享的幾句話，字字璣珠，希望對大家有幫助：

? 產(chǎn)品不要說無奈，因?yàn)槟鞘沁x款和付款的事情。

? 策劃不能說隨便，因?yàn)槟菢酉乱粋€環(huán)節(jié)就沒法做。

? 推廣別說有難度，因?yàn)槟鞘欠椒ê屯度氲膯栴}。

? 設(shè)計(jì)別說我覺得，因?yàn)槟强赡苷娴闹皇悄阌X得。

? 技術(shù)別說不可能，因?yàn)槟鞘菚r間和工作量的問題。

? 客服別說客戶煩，因?yàn)檎娴南胭I的才會來煩。

不要總是埋怨自己這個困難那個困難，在進(jìn)攻和防守時，找出問題所在解決它，有時候就是以不變應(yīng)萬變的不變之道。

33. （電商三十六計(jì)）反間計(jì)

電商注解：反間計(jì)應(yīng)該是典型的出自三國中周瑜利用曹操派來的說客蔣干，借刀殺了蔡瑁張?jiān)识⑦@個計(jì)策的。雖然商業(yè)間諜古今皆有，但是在電商領(lǐng)域說這個話題未免有些言重了。且不把阿里當(dāng)做我們的敵人，但是畢竟從天貓?zhí)詫毜恼麄€信息動態(tài)獲得信息，來調(diào)整運(yùn)營和產(chǎn)品策略，也是必要的。其實(shí)目前學(xué)習(xí)的途徑真的是五花八門，每天來自各種渠道的信息量實(shí)在是數(shù)不勝數(shù)。這里推薦幾個學(xué)習(xí)電商的渠道吧。適合中小賣家的有下面幾個建議，后臺信息庫：天貓智庫、天貓商家中心的天貓?jiān)缰馈＞W(wǎng)站：派代網(wǎng)（www.paidai.com）、網(wǎng)店學(xué)院（）、賣家刊(www.imaijia.com)、億邦動力網(wǎng)（www.ebrun.com）。

34. （電商三十六計(jì)）苦肉計(jì)

無解....

35. （電商三十六計(jì)）連環(huán)計(jì)

電商注解：這兩計(jì)就看圖吧。其實(shí)，學(xué)習(xí)的過程，有的人真的是把他當(dāng)做是一種煎熬，我也不能讓大家太累不是，今天一些信息量考慮了大家的閱讀習(xí)慣，部分文字加粗了，我想這樣會更便于重點(diǎn)突出，呵呵。綜合利用，所謂干貨才會發(fā)揮干貨的作用，很多人有很多干貨信息，也有很多電商的文件、圖表，但是如果沒有堅(jiān)持執(zhí)行，沒有堅(jiān)持去做和嘗試，所有的干貨都是沒有的雜物。

如果覺得我說的一些方法還可以，建議大家在之后去多尋找一些相關(guān)的更深度的文章來學(xué)習(xí)，也歡迎大家與我探討。

36. （電商三十六計(jì)）走為上計(jì)

電商注解：最后這一計(jì)，承接上面，留2句話給大家，希望對大家有幫助。

世上沒有絕對的干貨，不要輕信所謂的大咖和干貨，只有自己去嘗試和實(shí)踐，才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)我們出現(xiàn)危機(jī)時，更要沉下心思考自己的問題所在，每個人每個團(tuán)隊(duì)都是一個獨(dú)立的個體，別人的成功，你無法復(fù)制。

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