1. 差異化賣點一定要直擊消費者痛點

前段時間去廈門，在廈門吃必勝客，邊上一個朋友告訴我，這個必勝客餐廳是國內最高的必勝客餐廳！

結果另外一個朋友就說：這就是差異化啊！

派友們，你們覺得這是差異化么？

不管別人怎么理解，我是覺得這不能叫做賣點的，因為賣點的第一個重要特征就是要能直擊消費者痛點！

你們覺得消費者去餐廳吃飯的時候，會去關注這個餐廳是不是在一個很高的位置么？

所謂的消費者痛點，就是消費者在購買某一類商品時，關注的焦點是什么！同樣類目，不同檔次丶風格的商品，消費者關注的焦點一定是不一樣的。

同樣是襯衣，39.9包郵的襯衣和8000多一件的襯衣，消費者關注的一定不一樣，39.9包郵，消費者關注的可能是款式，而8000多一件的，消費者關注的就可能是細節(jié)丶是品質！

那怎樣才能去知道消費者購買商品時，關注的焦點到底是什么呢？

很簡單，找到銷量最好的你最直接的競爭對手，去分析他們的累計評價詳情！

第一步：定位重要屬性，找到最直接的競爭對手

你自己肯定是熟悉你的產品的對吧，比如賣襯衣的，風格丶材質丶價格，這就屬于重要屬性。

一般情況下，價格肯定是要定位的，我們的思路都是在自己準備銷售的價格基礎上，上下浮動50%左右即可！

然后風格是必須要選擇的，面料是必須要選擇的，其他的就看你自己了，比如袖型丶領型等等，反正就看重要的屬性。

第二步：定位完了后，直接按照銷量排序，找到賣的最好的競爭對手

（理由很簡單，銷量越高，累計評價詳情越多，我們分析的數(shù)據(jù)基數(shù)就越大，結果就越精確！）

第三步：分析累計評價詳情

我們至少可以看到，尺碼（是否合身）這一塊，是消費者非常關注的焦點，然后款式也是比較關注的，面料雖然有人關注，但是比例比較小。那么基本可以判斷，對于這樣的寶貝而言，消費者的痛點就是：合身與否丶款式

當然如果你想做更詳細的分析，你應該把更多的累計評價詳情提取出來，分析高頻詞匯！這是一件工作量比較大，但是絕對非常有意義的活動！

方法就是把累計評價詳情全部都提取到WORD里面，然后統(tǒng)計高頻詞出現(xiàn)的次數(shù)，一般把高頻詞按照產品本身丶服務丶人群丶其他等等進行歸類。

為什么用累計評價詳情進行分析？

很簡單，因為一般情況下，消費者購買完商品后，默認好評的情況比較多，如果給的是帶字的評價，不管是好評還是差評，一定是消費者關注的焦點，好評就是很滿意，差評就是很不滿意！

很多人提煉賣點的時候，想當然，這是不對的。

2. 賣點應該是唯一的

一說到賣點，或者差異化，作為賣家，對自己的產品那是相當有信心的。所以就想把自己產品所有的優(yōu)勢都體現(xiàn)出來，并且全部展現(xiàn)在首圖或者詳情頁當中。

比如，面料也好丶款式也好丶品質也好丶價格也便宜……

但是，你要注意，消費者的記憶是有限度的，一般情況下，任何一件商品，消費者能記住的賣點往往只有一個，所以，我們提煉賣點的時候千萬不要貪多，因為貪多導致的后果就是，什么都不能被記住！

舉個簡單的例子：

比如一件連衣裙，你覺得自己的面料也很好丶細節(jié)也很好丶款式也很好，那怎么去提煉賣點呢？

好了，你通過分析，發(fā)現(xiàn)消費者在購買連衣裙的時候比較關注連衣裙是否修身，女孩子嘛，都希望讓自己的身材好一些！所以，這時候，你可以給你的連衣裙提煉一個唯一的賣點：顯瘦丶修身！

那么，其他的賣點你還不想放棄怎么辦？很簡單，你可以把所有的賣點全部都集中到這一個點上，怎么集中？

我們的選擇的這個面料很好，為什么，因為只有這樣的面料才會讓連衣裙有修身效果

我們這個細節(jié)為什么要這樣設置？因為這樣才能更好地體現(xiàn)修身效果

我們這塊兒為什么這么設計，因為這樣才能修身！

……

看明白了么

好了，你知道消費者關注的痛點是什么了，那么就針對這些痛點去提煉賣點，其實就是找差異化的切入點！

很多人這時候會說，飛哥，我賣的是標準化的產品，如何提煉賣點？比如，我賣的是電器，并且是品牌的！

怎么辦？

其實賣點的提煉說白了只有四個切入點，按照順序去提煉就可以了，分別是：

第一切入點：產品本身

第二切入點：服務

第三切入點：概念

第四切入點：渠道價格等

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本文來源： 產品提煉差異化（上）