有人想開網(wǎng)店，但是又覺得現(xiàn)在不是淘寶網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的好時機。其實，創(chuàng)業(yè)時機沒有絕對的好壞，但看你如何操作了。2011年在很多人眼里不適合淘寶創(chuàng)業(yè)，但是同樣有賣家創(chuàng)業(yè)了，還在短短的128天內(nèi)做到了2藍冠。他有什么魔力和獨門秘籍呢，今天我們一起走進“妖精的化妝臺”去看一看吧。
@義云堂：當選擇一個投資對象，兇猛企業(yè)家重要還是夢幻管理團隊重要？我覺得還是兇猛企業(yè)家重要些。特別是在中國的商業(yè)環(huán)境中，兇猛企業(yè)家往往能沒錢找錢沒人找人沒關(guān)系找關(guān)系，劈荊斬棘跋山涉水，最后殺出一條血路。而那些夢幻團隊，一旦遇上逆境，就往往做鳥獸散了。中國，野蠻生長比精細管理更適合。會套路的害怕打野拳的，按部就班的搞不過野蠻生長的。
2月7日，青云創(chuàng)投總裁以賬號“義云堂”發(fā)布了以上微博，“草莓派天天吃醋”轉(zhuǎn)發(fā)跟帖：在說我們嗎？
2010年6月上線的草莓派護膚論壇，截至今年2月積累了28萬名會員。在論壇搭配獨立商城運作之余，創(chuàng)始人“草莓派天天吃醋”（本名那蒙）抽空在2011年7月中旬開了淘寶網(wǎng)店“妖精的化妝臺”，128天做到了兩皇冠。為人高調(diào)，微博掐架不斷、口無遮攔的那蒙，尚不足以“企業(yè)家”稱之，但在去年競爭白熱化的局勢下切入化妝品類目且發(fā)展速度驚人，他和他的團隊確有一股野蠻生長披荊斬棘的生命力。
站外導(dǎo)流，挑選客戶
沒參加過淘寶的任何活動，沒開直通車沒做鉆展沒做過站內(nèi)推廣。那蒙掛在嘴邊的一句話是：我們不敢做信譽太快，淘寶的CTU系統(tǒng)差點懷疑我們虛假交易，還好最后查實我們是正常交易。那蒙誠懇的“得瑟”讓同行很郁悶：那你們到底是怎么做到的？
2011年7月才開始做淘寶，而且以品牌渠道的形象做集市店，這在很多人看來并不是個好時機，因為當時這個時間段，曾經(jīng)知名的化妝品渠道金冠商家檸檬綠茶和心藍剔透已顯露疲態(tài)，Nalashop打穩(wěn)一片江山后開始自建B2C，小也香水則著力打造自有品牌。顯然，做渠道店鋪的商家在拼命轉(zhuǎn)型，換句話說，大家覺得再繼續(xù)做一個品牌集合店已經(jīng)后續(xù)乏力。所以，那蒙剛開網(wǎng)店的時候，起碼在第一個月，他在頻繁抱怨：淘寶真的太難做了，一天能有5單也算不錯了。
但，有過一月沖兩鉆經(jīng)驗的那蒙還是想辦法打開了新店的局面。考慮到淘寶的站內(nèi)資源已經(jīng)基本被眾賣家挖掘光了，所以那蒙一開始就把引流重任交給了站外。剛開始，店鋪的流量幾乎全部來自站外，蘑菇街、美麗說、逛、堆糖、愛物網(wǎng)等導(dǎo)購網(wǎng)站帶來的流量占比達到90%，現(xiàn)在正逐步降低到30%，“淘寶內(nèi)的搜索競爭已經(jīng)很大了，所以我們沒在這方面花時間，標題也都沒太花時間優(yōu)化”。確實，創(chuàng)業(yè)時機沒有絕對的好壞。在2011年下半年，幾家導(dǎo)購網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展得有模有樣，用戶數(shù)也積累了數(shù)百萬，剛好給了新進商家這樣的引流機會。除了社區(qū)導(dǎo)購，諸如團800旗下的“tao800”網(wǎng)站，那蒙也利用的很好，現(xiàn)階段日均流量導(dǎo)入也有7%左右的比例。
目前，“妖精的化妝臺”重復(fù)購買率70%，最多的一個客戶回購次數(shù)超過20次，店鋪的客單價約為100～120元，月銷售額在20～40萬元浮動，每天發(fā)出的包裹數(shù)在200個左右。由于跟站外導(dǎo)購網(wǎng)站達成了戰(zhàn)略合作，店鋪的訂單有70%來自于這些網(wǎng)站的團購頻道。針對記者對于“團購帶來的客戶是否是低價控”的疑問，那蒙給出了自己的看法：這其實是一個客戶需求把握的問題。化妝品消費者的基本需求是：買什么和怎么用，經(jīng)過幾年的網(wǎng)購發(fā)展，這兩個需求其它店鋪已經(jīng)幫忙培育過了。成熟用戶知道什么是真品，知道買什么，會更有針對性的去團購。我的店鋪主要服務(wù)這類成熟客戶，通過化妝品團購帶來的人群，他們的重復(fù)消費和需求是逐步上升的，可以說我們是在挑選客戶，不知道買什么和怎么用的客戶，我們都會直接推薦他們到其他店鋪去買。
這樣累積客戶的方式也許速度有點慢，但這是一群運營成本最低的客戶。而從目前獲取客戶的渠道來看，團購確實屬于簡單高效的渠道，尤其是通過社區(qū)導(dǎo)購網(wǎng)站上團購頻道得來的客戶，他們確實比普通買家更懂產(chǎn)品。
站內(nèi)避開熱門資源
既然是淘寶賣家，那蒙并沒有完全放棄淘寶的站內(nèi)資源，只不過，他看中的不是熱門資源位，而是淘寶新推出的資源。“淘寶站內(nèi)的流量，我們主要來自店鋪街”。店鋪街是淘寶在2011年新推出的資源，美容護膚的官方店鋪街收錄了1000多家店鋪，草莓派網(wǎng)店被收錄其中。另外，店鋪街還有一個“淘友口碑街”的頻道，在這里每個店鋪都能清晰顯示用戶的點評、購買記錄和推薦理由，還有按鈕引導(dǎo)買家收藏店鋪。那蒙的網(wǎng)店團隊把運營精力放在了用戶推薦店鋪方面，客服在接待新客時也會著力推薦一下這個頻道，畢竟，官方頻道比起很多店鋪放的好評截圖可真實多了。那蒙發(fā)來的最近店鋪流量數(shù)據(jù)顯示，店鋪街導(dǎo)來的流量在20%左右，貢獻1000多個UV。
此外，諸如“每日一禮”“拍賣頻道”等資源那蒙也很是看重。而一向爭搶熱門資源爭得不可開交的賣家們，是否關(guān)注過流量雖不夠雞血、但小火慢燉型的頻道資源呢？
基于團隊做規(guī)劃
如果說一家店鋪的起步要靠流量喂養(yǎng)，那么如何保持高速發(fā)展就要看團隊的成色了。目前草莓派負責淘寶網(wǎng)店的團隊只有6人，2位運營和4位客服，讓那蒙一直驕傲的是他的客服主管和運營總監(jiān)都是金冠店鋪出來的，而且是跟隨原團隊從零開始奮斗的。
團隊幾乎不需要磨合，馬上就可以上手，這個對新店來說是個好的開始。而團隊發(fā)力，并不是要把每個運營環(huán)節(jié)事無巨細，而且在那蒙眼里，根本沒有必要做得那么細致，比如開一家化妝品渠道店，其它店鋪已經(jīng)把消費者培育得差不多了，而且消費者購物時會比較，在別人家詳細看了產(chǎn)品描述再到那蒙家下單的用戶比比皆是。起步階段，夠用就行。一個新店鋪開始的時間是寶貴的，要基于現(xiàn)有團隊做最好的規(guī)劃。“很多老板根本不考慮自己團隊的能力，單純要求團隊必須做到別人做的好東西，甚至指望一個人過來解決所有事情，怎么可能呢？比如我們沒有很好的文案，我們就沒在這方面下功夫，我們的店鋪裝修并不出色。”
怎么讓團隊做他們最擅長的事情，那蒙的招數(shù)很明確：首先是獲取流量的手段，現(xiàn)在都說電商成本普漲，先進來的賣家苦不堪言，也給了新近賣家不少壓力。拼直通車和推廣費用？這對于新店而言非常不可取，所以看準站外機遇，雖然說獲取流量慢了點，但至少穩(wěn)定，且成本十分低；其次是定價，跟同行的幾個金冠賣家相比，那蒙的產(chǎn)品定價很有門道。比如相比Nala幾個活動款產(chǎn)品，那蒙的定價略低幾元錢，但也并非全線都低，有些產(chǎn)品定價還是略高于其他商家。這種體驗，對于重視性價比的買家而言，爆款產(chǎn)品是很有吸引力的；對于店鋪自身而言，整體價格屬于行業(yè)的中等程度，保留了合理的利潤率。那蒙說這種定價屬于“淘寶成交量最多的價格”，是淘寶消費者的心里購買價格，多了或少了都不合適。迅速確立定價體系其實節(jié)約了很多時間，沒浪費團隊的運營精力在分析價格上面。最后說用戶體驗環(huán)節(jié)，那蒙選擇的方式是用更好的紙箱，成本花費是其他商家的2倍。為什么強調(diào)這個？ 看起來是2倍，但其實也就多支出就1～2元，但作為用戶第一眼看見實物的環(huán)節(jié)，這個決定了用戶體驗最重要的第一步。
顯然，這家快店的優(yōu)勢昭然若揭：避開淘寶競爭激烈的資源，以社區(qū)導(dǎo)購網(wǎng)站切人電商，挑選優(yōu)質(zhì)的消費群體，然后抓住消費者印象深刻的點狠下功夫。不求全面，做能做好的事兒，一個精干的小團隊正在繼續(xù)快跑。
競爭越激烈，就越要走不尋常路。如果按照老套路做淘寶，那么就只能用難做來形容。
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