在課程開(kāi)始之前，我們先討論一個(gè)問(wèn)題，大家是喜歡授人以漁還是授人以魚(yú)呢？有選授人以漁的，有選授人以魚(yú)的，還有人選第三種的，第三種就是說(shuō)我拿到魚(yú)了然后去市場(chǎng)上賣(mài)，賣(mài)了之后買(mǎi)很多的魚(yú)竿再把一部分租出去，讓別人去釣魚(yú)我就收租，剩下的魚(yú)竿就用來(lái)學(xué)習(xí)怎么釣魚(yú)，也能賺到錢(qián)。這是個(gè)很有趣的想法。有第三種想法其實(shí)是當(dāng)自己的經(jīng)驗(yàn)各方面的理念都非常好的時(shí)候，會(huì)運(yùn)用知識(shí)去考慮最優(yōu)解，有一定的思維自主性。其實(shí)說(shuō)起來(lái)三種選擇都沒(méi)有錯(cuò)，第一個(gè)把技能學(xué)到了，以后也都能用，第二個(gè)一次性賣(mài)掉魚(yú)賺錢(qián)也夠了。但我們建議，沒(méi)有第三種那么有想法還是更傾向于第一種的好。畢竟現(xiàn)在淘寶上的變化太大了，今天學(xué)到了知識(shí)，明天可能就用不上了。而學(xué)會(huì)第一種后，學(xué)會(huì)方法技巧，有這樣的思維性，那么市場(chǎng)怎么樣變都會(huì)有自己的想法應(yīng)對(duì)，那就不用怕了。畢竟思維是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，固定的知識(shí)是暫時(shí)的。

首先講一講戰(zhàn)法，戰(zhàn)法分為防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)這四種。防御戰(zhàn)是說(shuō)，如果店鋪在某個(gè)領(lǐng)域做的很不錯(cuò)的時(shí)候，就要守護(hù)好這個(gè)領(lǐng)域，不要讓別人把你的市場(chǎng)給搶走了。比如說(shuō)我是做蕾絲連衣裙的，一個(gè)比較小的二級(jí)三級(jí)類(lèi)目，這個(gè)市場(chǎng)一直都非常好賣(mài)的，那我就必須守住這個(gè)領(lǐng)域。讓他們多次在我們店里買(mǎi)東西，那會(huì)慢慢形成一種消費(fèi)習(xí)慣，之后想買(mǎi)類(lèi)似的產(chǎn)品都會(huì)先想到我們。但有一天我們想發(fā)展其他的二級(jí)類(lèi)目時(shí)，蕾絲連衣裙只做了三四款，這樣可以滿(mǎn)足我們之前的顧客的需求嗎？滿(mǎn)足不了，這些顧客就會(huì)流失了。連這些人都保不住的話(huà)，之后想再搶回來(lái)就非常困難了。總而言之，不管店鋪大或小，防御戰(zhàn)重點(diǎn)就在于綁住老顧客，守護(hù)住二級(jí)三級(jí)類(lèi)目的小市場(chǎng)。舉個(gè)例子，裂帛又做了一個(gè)裂帛童裝，就是為了保護(hù)她的童裝市場(chǎng)。

防御戰(zhàn)的對(duì)立面進(jìn)攻戰(zhàn)，簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，就是考慮對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里，從優(yōu)勢(shì)中找出弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊，很容易理解，像初棉就是利用價(jià)格低這個(gè)點(diǎn)來(lái)攻擊價(jià)格相對(duì)較高的茵曼，智能手機(jī)小米靠低價(jià)與蘋(píng)果競(jìng)爭(zhēng)。我們要思考自己防御什么，進(jìn)攻對(duì)手什么。比如說(shuō)一件同款商品，對(duì)手三個(gè)色，而我們有五個(gè)色，那我們就有優(yōu)勢(shì)了，用五個(gè)色來(lái)攻擊對(duì)手三個(gè)色的點(diǎn)。反之，假如我們只有兩個(gè)色，那我們就找別的特點(diǎn)可以是價(jià)格低來(lái)對(duì)抗他們的五個(gè)色。

側(cè)翼戰(zhàn)，重點(diǎn)在于全力找出這個(gè)市場(chǎng)的空缺，再全力地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，用創(chuàng)新來(lái)打倒這個(gè)市場(chǎng)。這里的創(chuàng)新是從整一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值鏈出發(fā)，不只是產(chǎn)品的創(chuàng)新。一旦我們做好自己的產(chǎn)業(yè)鏈，使自己的價(jià)格更低更低，這樣別人就很難拼得過(guò)了。

最后是游擊戰(zhàn)，看到現(xiàn)在有哪個(gè)東西比較好做就做什么。假如這個(gè)月看到這一種類(lèi)的連衣裙比較好賣(mài)，那就全力做這種連衣裙，也一下子能做的起來(lái)賺到錢(qián)。所以游擊戰(zhàn)更講求的是靈活性，這一年這個(gè)時(shí)間什么東西能做，一做就能掙到錢(qián)，全力做成長(zhǎng)性比較好的產(chǎn)品，做完了第二年就不做了，而不用考慮那么多，從品牌風(fēng)格到定位各種各種。力求用最短的時(shí)間賺到錢(qián)就是游擊戰(zhàn)的正確打開(kāi)方式。

這四種戰(zhàn)法，不管用哪種，在開(kāi)戰(zhàn)之前都要建立制高點(diǎn)，守好制高點(diǎn)。守好了制高點(diǎn)，別人想沖上來(lái)就得花很大代價(jià)。要在備戰(zhàn)時(shí)將天時(shí)地利人和城池兵將等等各方面把握好，開(kāi)戰(zhàn)后在最短的時(shí)機(jī)占據(jù)制高點(diǎn)，也就是銷(xiāo)量，銷(xiāo)量高的話(huà)，轉(zhuǎn)化率點(diǎn)擊率都會(huì)提高的很快。各方面流量都很穩(wěn)定了，基本就穩(wěn)贏了。

說(shuō)完了戰(zhàn)法，我們講講兵器。好的兵器是非常重要的。使用不同戰(zhàn)法會(huì)用到不同的武器。像防御戰(zhàn)做防守產(chǎn)品，為的是保護(hù)老顧客。進(jìn)攻戰(zhàn)做進(jìn)攻產(chǎn)品為了搶新顧客，側(cè)翼戰(zhàn)做創(chuàng)新產(chǎn)品為了維護(hù)店鋪形象整個(gè)品牌，游擊戰(zhàn)做游記產(chǎn)品走的是打散客路線(xiàn)。但最終目的是一樣的，為了賺錢(qián)。所以沒(méi)有好的兵器，兵將就毫無(wú)用武之地。因此，兵器特別重要，特別是服裝行業(yè)。想想看，如果是不喜歡的款式，哪怕九塊九包郵，女生也不會(huì)買(mǎi)。喜歡的話(huà)價(jià)格再高一倍可能也咬咬牙買(mǎi)了。這個(gè)行業(yè)的回購(gòu)率是蠻低的，因?yàn)榕谱儯@是沒(méi)有辦法的。

好的兵器也就是好的產(chǎn)品能讓你賣(mài)的更好。選款可以通過(guò)平臺(tái)選款、目測(cè)選款、買(mǎi)手選款、雜志選款多種方式，建議是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)選，千萬(wàn)不要大腦發(fā)熱，看中什么選什么。通過(guò)這些方式選好款以后肯定要進(jìn)行測(cè)款，因?yàn)樗械臇|西不測(cè)過(guò)，就永遠(yuǎn)得不出數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)沒(méi)有就做不好，這就是運(yùn)營(yíng)死掉的原因，不去選款不去測(cè)款，定好了以后就拼命地去做那肯定要失敗的。做事都要講究方法，遵循科學(xué)規(guī)律。

從戰(zhàn)術(shù)到兵器，我們都要仔細(xì)地思量，畢竟這關(guān)系到我們開(kāi)戰(zhàn)的成敗。

最后用一個(gè)笑話(huà)結(jié)束今天的課程。

“內(nèi)容為王首圖為皇，活動(dòng)為妃，關(guān)鍵詞為相，服務(wù)為將，布局為城，新品為太子，淘寶垂簾聽(tīng)政。我琢磨半天，那運(yùn)營(yíng)是什么？運(yùn)營(yíng)必須是以為能同時(shí)接觸到王、皇、妃、相、太子、城，還要應(yīng)付垂簾聽(tīng)政的人物。經(jīng)潛心研究，最后得出結(jié)論：運(yùn)營(yíng)就是個(gè)太監(jiān)。”

看起來(lái)這是個(gè)笑話(huà)，但不要就一笑而過(guò)了，其中精華值得我們細(xì)細(xì)品味。