對(duì)大家來(lái)說(shuō)擁有健康才能擁有一切，所以我們會(huì)體檢，體檢的目的有兩個(gè)，一是預(yù)防沒有發(fā)生的疾病，第二是，對(duì)已經(jīng)發(fā)生的疾病及早治療。那么我們的店鋪其實(shí)也是一樣的，不管我們的店鋪有沒有問題，我們都應(yīng)該定期給我們的店鋪?zhàn)鰝€(gè)診斷，及早的預(yù)防將要發(fā)生的問題以及解決已經(jīng)發(fā)生的問題。所以店鋪診斷對(duì)一個(gè)店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)有重大的意義。

那么我們應(yīng)該怎么去診斷我們的店鋪呢？

首先我們需要明白我們做店鋪診斷的維度有哪些。我們做電商的核心目的是利益，圍繞店鋪核心利益的重要指標(biāo)——銷售，我們可以將其分解為訪客數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率。接下來(lái)我們就一個(gè)一個(gè)來(lái)分析診斷。

首先來(lái)說(shuō)：訪客數(shù)，訪客是一個(gè)店鋪的命根，是店鋪有銷售的前提，所以我們一般對(duì)店鋪的訪客數(shù)往往很關(guān)注。那么怎么去分析我們店鋪的訪客究竟有什么問題或者哪些方面需要改進(jìn)呢。

我們將訪客數(shù)繼續(xù)拆分得到 “訪客=展現(xiàn)量X點(diǎn)擊率”，我們先說(shuō)點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率一般跟產(chǎn)品的圖片、價(jià)格、關(guān)鍵詞相關(guān)度、標(biāo)題、銷量有關(guān)聯(lián)，其中關(guān)聯(lián)最大的就是產(chǎn)品的主圖。所以我們認(rèn)為我們第一項(xiàng)要診斷的就是我們的產(chǎn)品主圖的點(diǎn)擊率是不是優(yōu)質(zhì)，我們的主圖點(diǎn)擊率最少要高于同行平均水平，最好能做到比同行優(yōu)秀平均值要高。這個(gè)的參考數(shù)據(jù)目前用直通車最容易得到，所以我們可以用直通車來(lái)診斷我們的主圖點(diǎn)擊率。

（圖1，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

當(dāng)然有些同學(xué)沒有做直通車，那么我們可能要盡量把自己的主圖和同和優(yōu)秀的主圖去做對(duì)比，最起碼不能比別人家的主圖差太多，這樣能保證我們的主圖點(diǎn)擊率和同行優(yōu)秀差不了太多，這樣在點(diǎn)擊率一定的情況下我們就可以去診斷訪客數(shù)。為什么是訪客數(shù)而不是展現(xiàn)量呢，因?yàn)樵邳c(diǎn)擊率一定的情況下，展現(xiàn)量和訪客數(shù)的數(shù)據(jù)完全成正比，而展現(xiàn)量的數(shù)據(jù)又很難獲得，所以我們直接診斷訪客數(shù)會(huì)更方便。

訪客數(shù)跟我們的寶貝的排名位置、參加的活動(dòng)、付費(fèi)推廣的力度、內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的程度等方面有關(guān)。所以我們就要分析我們的訪客來(lái)源，可以通過我們店鋪的生意參謀數(shù)據(jù)得到店鋪的數(shù)據(jù)來(lái)源。

（圖2，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

通過這些數(shù)據(jù)我們就可以判斷我們哪些端口的數(shù)據(jù)來(lái)源比較差，我們要在這方面多加把勁，哪些端口的數(shù)據(jù)比較好我們要繼續(xù)保持。關(guān)于這些端口流量占比的構(gòu)成，會(huì)跟自己的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格不同而不同，沒有誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)略。但是最好還是以免費(fèi)端口的流量為最優(yōu)，一是成本低，二是人群精準(zhǔn)。

關(guān)于轉(zhuǎn)化率：反應(yīng)訪客轉(zhuǎn)化效果的指標(biāo)。

（圖3，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

在生意參謀交易當(dāng)中可以找到我們轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，然后我們要找到同行平均和同行優(yōu)秀的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。

（圖4，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

通過這組數(shù)據(jù)對(duì)比，我們很清楚我們自己的轉(zhuǎn)化率有沒有超過同行平均，達(dá)到同行優(yōu)秀的水平，如果沒達(dá)到我們就需要提升我們自己的轉(zhuǎn)化率。

跟轉(zhuǎn)化率相關(guān)的因素有客服、評(píng)價(jià)、買家秀、問大家、詳情頁(yè)、店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分、價(jià)格等方面。價(jià)格我們會(huì)在客單價(jià)里去分析，客服現(xiàn)在影響越來(lái)越小，因?yàn)楝F(xiàn)在主要是手淘流量，靜默下單比較多。評(píng)價(jià)、買家秀、問大家這些都是我們可以直接觀察到的，都是一些硬指標(biāo)，做好也很容易。比較容易出問題的就是詳情頁(yè)和動(dòng)態(tài)評(píng)分，這兩項(xiàng)內(nèi)容不能直接展現(xiàn)出問題所在。需要我們?nèi)ビ脭?shù)據(jù)分析。

判斷詳情頁(yè)數(shù)據(jù)，可以在商品溫度計(jì)里直接看到一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

（圖5，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

這是一些硬性指標(biāo)，可以很容易調(diào)整。還有一些關(guān)于詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)、邏輯、賣點(diǎn)挖掘這些可能就要跟同行優(yōu)秀的產(chǎn)品詳情頁(yè)去做對(duì)比了，建議大家先找到同行中做的比較好的產(chǎn)品詳情頁(yè)，找5-10個(gè)，然后去分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)這些分析我們對(duì)自己的詳情頁(yè)進(jìn)行優(yōu)化。

動(dòng)態(tài)評(píng)分有三個(gè)維度分別是描述相符、服務(wù)態(tài)度、物流質(zhì)量

（圖6，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

描述相符這也和我們?cè)斍轫?yè)緊密相關(guān)，也就是說(shuō)詳情頁(yè)給買家對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期，超過了產(chǎn)品本身真正的價(jià)值，所以我們的詳情頁(yè)描述一定不能夸大。

買家服務(wù)態(tài)度是跟我們客服、售后和店鋪服務(wù)相關(guān)的，這個(gè)方面很容易解決，我們樹立一個(gè)對(duì)客戶全心全意服務(wù)的理念就可以了，態(tài)度擺在那里，處理問題是自然會(huì)讓顧客滿意。

物流服務(wù)這個(gè)現(xiàn)在越來(lái)越不是問題了，隨著物流行業(yè)的發(fā)展，物流速度已經(jīng)很快了，所以對(duì)速度這一塊買家很少會(huì)有問題，但是也要跟一些有實(shí)力的快遞公司合作，不僅速度快，服務(wù)也好。而且現(xiàn)在菜鳥物流也提供了很多的解決方案，幫您優(yōu)選快遞，幫您及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題提示去處理，甚至可以購(gòu)買一些物流服務(wù)去降低快遞的風(fēng)險(xiǎn)。

客單價(jià)：

客單價(jià)往小說(shuō)就是個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，往大了說(shuō)就是產(chǎn)品的定位和營(yíng)銷的組合方式。所以一定不能過于忽視客單價(jià)。產(chǎn)品的定價(jià)很大程度上決定了客單價(jià)，所以我們先來(lái)說(shuō)產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品怎么定價(jià)其實(shí)主要看你的人群，而不是簡(jiǎn)單的根據(jù)成本定價(jià)，所以我們首先要確定我們的人群，根據(jù)人群的支付價(jià)格區(qū)間來(lái)定自己的價(jià)格。那么人群怎么定位呢，我們可以根據(jù)我們產(chǎn)品的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞來(lái)分析人群。

（圖7，圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

如上圖，我搜索“小米手機(jī)”的人群就可以很清晰的看到我產(chǎn)品人群的特點(diǎn)，當(dāng)然我們可以多分析幾個(gè)關(guān)鍵詞把人群定位的更準(zhǔn)確一些，（以上數(shù)據(jù)需要用到生意參謀的市場(chǎng)行情）

還有營(yíng)銷組合也是可以提高客單價(jià)的，我們做店內(nèi)營(yíng)銷額目的不是為買家讓利，根本目的是提高銷售和轉(zhuǎn)化，而提高銷售就是利用提高客單價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以我們店鋪的活動(dòng)門檻應(yīng)該高于全店平均客單價(jià)，這樣我們才能提高銷售，反之則會(huì)降低店鋪銷售。

店鋪診斷是一個(gè)周期性的并且需要長(zhǎng)期去做的事情，我一定要有目的的去發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)解決問題，這樣我們的店鋪才會(huì)越來(lái)越好。

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