商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%~40%的銷售增長，遠遠大于促銷所帶來的銷售提升。因此，作為超市營銷人員，有必要認真分析陳列工作的內在因素，科學地促進陳列工作的規范，使其最大程度地達到美化賣場，增加銷售的目的。
以顧客需求為第一從理論上來講，商品陳列只有原則，沒有標準。不同的商圈，不同的商品結構，甚至不同的經營目標，會產生不同的陳列模式。但陳列是以什么為原則，其標準中的共性如何來尋找，這個問題的答案是多種多樣的。結合公司實際情況，我的意見是，陳列應適應和滿足消費需求，以服務于消費需求為原則，以商圈50%以上消費共性為標準來指導我們的陳列工作。注意，在此我要提醒大家的是，工作的中心是為顧客而不是商品，是滿足消費的需求而不是服從于商品的特性。例如：從消費心理來分析，一個顧客在比較兩種相隔5 米的商品時就比較困難，據此，對同質化的商品的陳列我們采取縱向式需求，橫向式單品的方式去適應消費心理和消費需求，從而促進銷售。明確陳列的目標，并由此確立陳列工作的重點，以顧客為中心，滿足需求為第一，已成為業內共識。
如何衡量商品陳列優劣判斷一個賣場商品陳列的好壞其實并不難，可以概括為：商品陳列是否制造出賣場的氣氛，商品陳列是否突出充足的量感和一目了然的特點，商品是否易于尋找和取得。一個好的賣場商品陳列會讓人感到只有商品而貨架已被隱藏其后，我們看到的只是商品。而判斷一個排面陳列好壞有以下幾個因素：1、貨架上的商品是否易于接近，要盡可能地讓顧客產生接觸商品的沖動；2、保持貨架的外觀整潔；3、整個層板，不能陳列同一種商品；4、商品價格標簽、POP等標識是否與商品一一對應；5、貨架最上層陳列的商品應與其下一層陳列的商品一致；6、不要隱藏缺貨。以上標準看似簡單，但要長期堅持，完全去除工作中的隨意性卻并不容易。細節造就完美，如果細節管理不到位，就難以達到陳列對銷售的推動作用，從而影響沖動性購買的產生。
促銷是商品陳列的首要目的促銷商品的陳列是陳列工作的一個重要部分，通過對促銷商品的特殊陳列應使促銷商品顯得生機盎然，具有強烈的感官刺激，并由此形成良好的價格和商品形象，以點帶面，帶動人流提升整場商品銷售。促銷商品的陳列應高度注意其目的，并根據不同的目的設計不同的陳列。形象促銷、壓庫促銷、廠家促銷、讓利促銷等不同的促銷應采用不同的陳列方案。具體來講，在促銷陳列中應注意以下幾個方面：1、陳列位置的選擇，端架的確定，是否符合促銷的目的；2、充足的量感；3、惟一性——在陳列上應保持陳列面的惟一性，從而引起消費者的重點關注：4、標識的選擇要清晰、簡單，刺激性的色彩能迅速地吸引消費者的目光。兩個技術因素要注意在進行陳列時，應考慮工作中的兩個技術因素：1、銷售的分配。經科學的測試，同一貨架不同的層高對銷售的貢獻度不同，當銷售指數為100時，人的眼部高度比陳列的商品能給消費帶來165%的貢獻度，手部高度能帶來135%的貢獻度，而腳部能帶來100%的貢獻度。因此，在陳列中，對高毛利、高銷量、品牌商品、不同體積的商品我們應區別陳列，合理利用這種分割，來達到經營者的目標。2、銷售的回轉率。所謂銷售的回轉率是指貨架面和貨架量應適應銷售量，每個單品的最小排面量應該是實用的貨架容量以適應銷售量，科學地確立銷售的回轉率不僅能充分利用有效的陳列面積，又能給予每一個單品充分的展示空間，同時能有效地控制商品庫存量。
總之，要充分發揮陳列對銷售的作用，應做到建立以顧客為中心，需求為導向的陳列理念，根據顧客消費心理和行為習慣，采用科學的方式、方法，結合經營者的目標，展示出商品的特性，從而達到樹立形象、吸引人流、刺激消費、提升銷售的目的。看似簡單的陳列工作，其間卻涵蓋了許多的科學規律。
以顧客需求為第一從理論上來講，商品陳列只有原則，沒有標準。不同的商圈，不同的商品結構，甚至不同的經營目標，會產生不同的陳列模式。但陳列是以什么為原則，其標準中的共性如何來尋找，這個問題的答案是多種多樣的。結合公司實際情況，我的意見是，陳列應適應和滿足消費需求，以服務于消費需求為原則，以商圈50%以上消費共性為標準來指導我們的陳列工作。注意，在此我要提醒大家的是，工作的中心是為顧客而不是商品，是滿足消費的需求而不是服從于商品的特性。例如：從消費心理來分析，一個顧客在比較兩種相隔5 米的商品時就比較困難，據此，對同質化的商品的陳列我們采取縱向式需求，橫向式單品的方式去適應消費心理和消費需求，從而促進銷售。明確陳列的目標，并由此確立陳列工作的重點，以顧客為中心，滿足需求為第一，已成為業內共識。
如何衡量商品陳列優劣判斷一個賣場商品陳列的好壞其實并不難，可以概括為：商品陳列是否制造出賣場的氣氛，商品陳列是否突出充足的量感和一目了然的特點，商品是否易于尋找和取得。一個好的賣場商品陳列會讓人感到只有商品而貨架已被隱藏其后，我們看到的只是商品。而判斷一個排面陳列好壞有以下幾個因素：1、貨架上的商品是否易于接近，要盡可能地讓顧客產生接觸商品的沖動；2、保持貨架的外觀整潔；3、整個層板，不能陳列同一種商品；4、商品價格標簽、POP等標識是否與商品一一對應；5、貨架最上層陳列的商品應與其下一層陳列的商品一致；6、不要隱藏缺貨。以上標準看似簡單，但要長期堅持，完全去除工作中的隨意性卻并不容易。細節造就完美，如果細節管理不到位，就難以達到陳列對銷售的推動作用，從而影響沖動性購買的產生。
促銷是商品陳列的首要目的促銷商品的陳列是陳列工作的一個重要部分，通過對促銷商品的特殊陳列應使促銷商品顯得生機盎然，具有強烈的感官刺激，并由此形成良好的價格和商品形象，以點帶面，帶動人流提升整場商品銷售。促銷商品的陳列應高度注意其目的，并根據不同的目的設計不同的陳列。形象促銷、壓庫促銷、廠家促銷、讓利促銷等不同的促銷應采用不同的陳列方案。具體來講，在促銷陳列中應注意以下幾個方面：1、陳列位置的選擇，端架的確定，是否符合促銷的目的；2、充足的量感；3、惟一性——在陳列上應保持陳列面的惟一性，從而引起消費者的重點關注：4、標識的選擇要清晰、簡單，刺激性的色彩能迅速地吸引消費者的目光。兩個技術因素要注意在進行陳列時，應考慮工作中的兩個技術因素：1、銷售的分配。經科學的測試，同一貨架不同的層高對銷售的貢獻度不同，當銷售指數為100時，人的眼部高度比陳列的商品能給消費帶來165%的貢獻度，手部高度能帶來135%的貢獻度，而腳部能帶來100%的貢獻度。因此，在陳列中，對高毛利、高銷量、品牌商品、不同體積的商品我們應區別陳列，合理利用這種分割，來達到經營者的目標。2、銷售的回轉率。所謂銷售的回轉率是指貨架面和貨架量應適應銷售量，每個單品的最小排面量應該是實用的貨架容量以適應銷售量，科學地確立銷售的回轉率不僅能充分利用有效的陳列面積，又能給予每一個單品充分的展示空間，同時能有效地控制商品庫存量。
總之，要充分發揮陳列對銷售的作用，應做到建立以顧客為中心，需求為導向的陳列理念，根據顧客消費心理和行為習慣，采用科學的方式、方法，結合經營者的目標，展示出商品的特性，從而達到樹立形象、吸引人流、刺激消費、提升銷售的目的。看似簡單的陳列工作，其間卻涵蓋了許多的科學規律。
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本文來源： 新品如何在大賣場做好陳列
