客商是出租式 商場 的衣食父母。客商管理是 商場 營銷體系的重要組成部分，是企業的重要資產之一。客商管理的實質就是如何有效地運營客商這項資產，對它進行開發、維護、運用并使其增值。
一、對客商地位和特性的認識
1、真正尊重客商
真正尊重客商，圍繞客商開展工作是客商管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客商只是空中樓閣，尊重客商是最起碼的商業道德?！?BR>
2、長久合作
在客商管理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益。因為客商穩定是 商場 穩定并發展的前提，客商群體的穩定對于 商場 運營政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際工作也證明，穩定的客商給 商場 帶來的收益遠大于經常變動的客商?？蜕痰拿恳淮巫儎佣家馕吨L險和費用。不到萬不得已，不要考慮換客商。這就要求我們在選擇客商時一定要慎重，在最初選擇時就從長遠角度考慮?！?BR>
3、日常性工作
客商管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的?？蜕坦芾硎?商場 管理的一個重要組成部分，因而不可放松，應由專人負責，并進行考核。
4、確?？蜕痰睦?
一些 商場 提出“客商是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，對一些屢屢違規的客商不敢提出批評。這種認識是造成企業無法對客商進行有效管理的重要原因。其實，對 商場 與入駐客商而言，只有一個共同的上帝，即消費者?？蜕淌?商場 的合作伙伴，雙方把消費者視為上帝，然后努力使其滿意并積極地購買客商的產品。因為客商的銷售政策是商家運營的靈魂。雙方應一起共同開發市場、管理市場?！?BR>
中心對客商地位的認識有獨到之處。過去片面僵化地理解“客商是上帝”，造成強調客商利益多，責任制約少，其結果“上帝給企業制造了麻煩”。局面有些失控。開始按新標準對客商重新篩選，將客商由800余家減少至600余家，制定了新的如常標準，確定了淘汰率，由招商改為選商，以客商的經營手段，品牌含量，經營理念等作為入住的標準。這樣，客商 “上帝的感覺”沒有了，“合作伙伴的感覺”產生了。這種對客商表面的限止其實為客商營造了一個更好的經營環境，不少客商的積極性更高了。更好的客商引來了，實踐讓大家認識到， 商場 與客商是承擔相應利益、責任和義務的利益共同體。認為，把客商由上帝“降格”為利益共同體，是一種雙贏的策略。 商場 與客商的關系有三種：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。 商場 把客商視為合作伙伴，其目的就是要發揮出一加一大于二的作用?！?BR>
二、客商的管理
有人說，一粒麥子有三種命運：一是磨成面，被人們消費掉，實現其自身價值；二是作為種子，播種后結出新的麥粒，創造出新的價值；三是由于保管不善，發霉變質，喪失其價值。這就是說，麥子管理好了，就會為人類創造出價值；管理不好，就會失去其價值甚至會帶來負價值?？蜕桃彩沁@樣?？蜕逃衅潆p重性：企業管理得好，客商忠誠于企業，他就會為企業做出貢獻；管理不好，他會對企業造成損失。客商管理的目的就是要培養能夠給企業帶來價值的好客商。
1、客商可分為四類：
A、銷售量小、對 商場 也不忠誠的客商。這些客商是沒有價值的客商， 商場 對待此類客商的對策就是該出手時就出手，該淘汰的就淘汰。沒有進行對差的客商的淘汰，就不能培養出一批好客商。
B、品牌好、銷售量大但對 商場 不忠誠的客商。這些客商常常會成為 商場 最危險的敵人。此類客商“挾品牌以令 商場 ”，他們以自己擁有的品牌和銷售額為資本向 商場 講條件、提要求， 商場 不能滿足他們的愿望，他們就還 商場 以“顏色”――退租或是長期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因為其他 商場 已經必恭必敬應在門口請他去呢。如果對這些客商管理稍有疏忽，他們就會給 商場 造成很大的損失。如果 商場 所擁有的客商中這些客商占有較大的比重，那么企業的銷售和市場就很危險了?！?BR>
C、銷售量小但對企業忠誠的客商。這是可以培養的明日之星。對此類客商，企業要多扶持、培養，努力使其成為一個好客商?！?BR>
D、銷售量大、對企業也忠誠的客商。這是企業最寶貴的財富。一個企業擁有的這類客商越多，市場就越穩定、越有發展潛力。
客商管理的目的就是多多培養好客商。 商場 通過對客商的培養、輔導和支持，以確?？蜕膛c企業共同成長、共同進步，企業有責任努力使客商與企業共同發展，建立長期的業務伙伴關系?！?BR>
2、經營能力
客商的實質工作是賣貨，因而經營能力的強弱標志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業績的好壞，衡量客商經營能力的大小有幾個指標：
（1）經營手段的靈活性：好的客商往往很有經營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。
?。?）分銷能力的大?。褐饕强雌溆卸嗌傧录遥蜕蹋?，市場覆蓋面有多大，與下家的合作關系是否良好等。經銷能力強的客商能將商品分銷到區域市場的每個角落?！?BR>
（3）資金是否雄厚。這是衡量客商能力強弱的一個硬指標?！?BR>
?。?）手中暢銷品牌的多少。好的客商往往有多個暢銷品牌的經銷權?！?BR>
?。?）倉儲和車輛、人員的多少。這也是衡量客商實力的一個硬指標。尤其是今后銷售工作向細的方向、扎實的方向發展，這個指標就更為重要?！?BR>
（6）解決售后問題的能力。好的客商對售后服務都很重視，而且自身都擁有完善的售后服務體系，大部分售后問題可以自行消化，不會因售后問題鬧到 商場 管理部門。
三、客商的評價與對策
為了確保客商能夠成為好客商， 商場 就要定期地對客商進行評價，對好客商進行獎勵，對有潛力的客商提出目標和要求，進行幫助；對不符合企業要求的客商，堅決淘汰?！?
過去許多 商場 對客商的評價標準是單一的，以租金到位率為惟一標準。今天，越來越多的 商場 強調要通過多種指標對客商進行評價，其目的是引導客商成為一個好客商。一位賣場銷售專家提出 商場 可以從客商的品牌開發能力、銷售管理水平、銷售網絡、促銷能力、售后服務、展位水平、營業員水平、與本公司的關系等方面對客商進行評價。
當然， 商場 可以根據自己的情況確定客商評價標準。對客商做出評價后， 商場 應采取的對策是：重點與好客商進行交往，并擴大攤位或提供好的位置。如果 商場 把大量人力、資金、時間、精力用在與差的客商的交往上，就永遠無法提高 商場 的銷售業績。對此， 商場 可采取的對策是積極開發能取代該客商的新客商。
商場 要對客商情況進行具體分析：
1、信用好但銷售能力差、品牌力度弱的客商。他們的經營意識和經營能力嚴重不足，是典型的坐商，只憑老招牌與固定的客商做生意。這些客商雖然不能夠促進業務發展。但足以穩定經營，對營業員來說，這也很具吸引力。租金收取不成問題，但他可能跟不上 商場 連鎖化經營的腳步。
2、銷售能力強但信用差的客商。他們可能在較短的時間內使業務急劇增長。這些客商的經營思想新穎、開發能力強，但是 商場 管理者要注意，這些客商的基礎較弱，信用條件差，租金收取要預留足夠的時間。
3、銷售能力和信用都好的客商。這是最受 商場 歡迎的客商。提升 商場 運營質量的重點就是增加這類客商。 商場 必須檢討：自己擁有多少這樣的客商？是否比競爭對手的多？擁有這些客商可獲得以下的好處：能銷售優秀品牌的產品；增加 商場 的吸引力；支付租金干脆；自我推廣意識足；吸引更多的消費者前來購物；會提供各種有用的信息。
如果客商目前的經營狀況一般，但有發展潛力， 商場 就要去輔導、扶持客商發展，促進客商的成長。
對盈利較差但信譽較好的客商應采取幫助、扶持、關懷的態度。 商場 管理人員應該深入客商，想其所想，急其所急。應多聽聽盈利較差客商的意見，在不影響公司整體運營的基礎上，應盡可能的為他們多做些工作。不能因為我們有大量的儲備客商而對他們采取放棄的態度。這樣會對現有客商造成不安全感?！?BR>
四、客商管理的內容
?。ㄒ唬├婀芾怼?商場 必須讓客商賺到錢。利益是聯系 商場 與客商的紐帶，如果客商在本 商場 不能賺到錢或賺錢太少，客商就會離我們而去，精心構造的運營策略就會土崩瓦解。 商場 要管理好客商，首先就要確?？蜕藤嵉藉X。
讓客商賺錢，今天許多 商場 都是這樣說，但并不是所有的 商場 都能做到這一點。這主要取決于 商場 的市場開發與管理能力，以及更多的運營思想。為客商營造一個暢銷的局面和一個良好的交易秩序，是讓客商賺錢所必不可少的條件。
?。ǘ┲г洼o導客商—— 商場 不僅要給客商以魚，更要讓客商掌握釣魚的方法。我們不僅要讓客商賺錢，而且要教會客商賺錢的方法。 商場 要支持和輔導客商發展，客商的經營管理水平提高了，銷售能力提高了， 商場 的對消費者、對社會的感召力也就會隨之而上升。
1、輔導培訓客商，提高客商的經營素質，強化其銷售能力。一句話是“授人以魚，不如授人以漁”，讓客商掌握促進銷售的技能，使之賺錢，比減免租金更有效果。 商場 對客商的培訓方法是多種多樣的：既可以將集中在一起進行“集合強化訓練”，也可以通過企業內部刊物進行訓練及信息交流等等?！?
2、支援客商。
?。?）提供同業動向、行業動態等信息；對市場調查與分析的指導與協助；
（2）以 商場 的名義發布各項促銷舉措，制作廣告宣傳單及DM；支援客商所舉辦的活動；并在媒體廣告上提及客商；
（3）與廣告、公關有關的指導、支援。如支援允許客商使用 商場 制作的廣告；支援、協助客商召開消費者座談會；分擔客商的廣告費等。
（4）指導客商店鋪裝修、商品陳列設計。如支援制作店鋪招牌；支援開設展示窗、陳列室；提供商品展示、陳列技術；指導制作POP廣告；協助提供展示臺、陳列臺；協助提供或選擇各種陳列工具；對店內裝修或布置提供技術指導等?！?
?。?）擬定并推動與促銷活動有關的節目。
?。?）指導由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法。如發行供客商參考的內部信息刊物；傳遞有關同行業的信息等。
如上所述，客商支援行動的內容相當廣泛，因此，企業可經根據不同的客商采取不同的支援方法。這些方法的采用其實就是在幫客商賺錢。
目前， 商場 在對客商進行支援時，有以下發展趨勢：對產品銷售，給予經營管理、促銷活動策劃方面的指導，并表明誠意，讓客商的個體銷售行為變成 商場 的整體運營行為的一部分，使客商樂于合作。對展位，重點則放在指導改進店鋪陳列、公關、廣告策劃等方面。
?。ㄈ└星殛P系 ——感情關系是客商管理的重要手段。感情關系可以彌補利益的不足之處?？煽诳蓸饭驹谄湟环蒌N售手冊中提出業務員的三大職責，第一就是與客商建立良好的感情關系?！?
商場 管理的核心是營銷，營銷的核心是客商管理。但是在實際工作中，很多 商場 的客商管理做得很糟糕，一方面是沒有認識到客商管理的重要性，另一方面是在客商管理方面，缺乏真正系統性的策略規劃和必要的技術手段?！?
（四）合同管理
1．建立規章制度
要求所有的入駐客商都簽署進場合同，沒有制度的約束，就很難落實到實際工作中去。同時規定合同的簽署、流程，確保合同的嚴肅性、科學性，堵塞漏洞?！?
2．建立標準、規范的合同文本
3．專人管理
合同必須由專人保管，一方面涉及到商業秘密，另一方面便于使用。由專人分門別類建立檔案，集中保管，才能保證合同的嚴肅性、完整性。
一、對客商地位和特性的認識
1、真正尊重客商
真正尊重客商，圍繞客商開展工作是客商管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客商只是空中樓閣，尊重客商是最起碼的商業道德?！?BR>
2、長久合作
在客商管理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益。因為客商穩定是 商場 穩定并發展的前提，客商群體的穩定對于 商場 運營政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際工作也證明，穩定的客商給 商場 帶來的收益遠大于經常變動的客商?？蜕痰拿恳淮巫儎佣家馕吨L險和費用。不到萬不得已，不要考慮換客商。這就要求我們在選擇客商時一定要慎重，在最初選擇時就從長遠角度考慮?！?BR>
3、日常性工作
客商管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的?？蜕坦芾硎?商場 管理的一個重要組成部分，因而不可放松，應由專人負責，并進行考核。
4、確?？蜕痰睦?
一些 商場 提出“客商是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，對一些屢屢違規的客商不敢提出批評。這種認識是造成企業無法對客商進行有效管理的重要原因。其實，對 商場 與入駐客商而言，只有一個共同的上帝，即消費者?？蜕淌?商場 的合作伙伴，雙方把消費者視為上帝，然后努力使其滿意并積極地購買客商的產品。因為客商的銷售政策是商家運營的靈魂。雙方應一起共同開發市場、管理市場?！?BR>
中心對客商地位的認識有獨到之處。過去片面僵化地理解“客商是上帝”，造成強調客商利益多，責任制約少，其結果“上帝給企業制造了麻煩”。局面有些失控。開始按新標準對客商重新篩選，將客商由800余家減少至600余家，制定了新的如常標準，確定了淘汰率，由招商改為選商，以客商的經營手段，品牌含量，經營理念等作為入住的標準。這樣，客商 “上帝的感覺”沒有了，“合作伙伴的感覺”產生了。這種對客商表面的限止其實為客商營造了一個更好的經營環境，不少客商的積極性更高了。更好的客商引來了，實踐讓大家認識到， 商場 與客商是承擔相應利益、責任和義務的利益共同體。認為，把客商由上帝“降格”為利益共同體，是一種雙贏的策略。 商場 與客商的關系有三種：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。 商場 把客商視為合作伙伴，其目的就是要發揮出一加一大于二的作用?！?BR>
二、客商的管理
有人說，一粒麥子有三種命運：一是磨成面，被人們消費掉，實現其自身價值；二是作為種子，播種后結出新的麥粒，創造出新的價值；三是由于保管不善，發霉變質，喪失其價值。這就是說，麥子管理好了，就會為人類創造出價值；管理不好，就會失去其價值甚至會帶來負價值?？蜕桃彩沁@樣?？蜕逃衅潆p重性：企業管理得好，客商忠誠于企業，他就會為企業做出貢獻；管理不好，他會對企業造成損失。客商管理的目的就是要培養能夠給企業帶來價值的好客商。
1、客商可分為四類：
A、銷售量小、對 商場 也不忠誠的客商。這些客商是沒有價值的客商， 商場 對待此類客商的對策就是該出手時就出手，該淘汰的就淘汰。沒有進行對差的客商的淘汰，就不能培養出一批好客商。
B、品牌好、銷售量大但對 商場 不忠誠的客商。這些客商常常會成為 商場 最危險的敵人。此類客商“挾品牌以令 商場 ”，他們以自己擁有的品牌和銷售額為資本向 商場 講條件、提要求， 商場 不能滿足他們的愿望，他們就還 商場 以“顏色”――退租或是長期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因為其他 商場 已經必恭必敬應在門口請他去呢。如果對這些客商管理稍有疏忽，他們就會給 商場 造成很大的損失。如果 商場 所擁有的客商中這些客商占有較大的比重，那么企業的銷售和市場就很危險了?！?BR>
C、銷售量小但對企業忠誠的客商。這是可以培養的明日之星。對此類客商，企業要多扶持、培養，努力使其成為一個好客商?！?BR>
D、銷售量大、對企業也忠誠的客商。這是企業最寶貴的財富。一個企業擁有的這類客商越多，市場就越穩定、越有發展潛力。
客商管理的目的就是多多培養好客商。 商場 通過對客商的培養、輔導和支持，以確?？蜕膛c企業共同成長、共同進步，企業有責任努力使客商與企業共同發展，建立長期的業務伙伴關系?！?BR>
2、經營能力
客商的實質工作是賣貨，因而經營能力的強弱標志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業績的好壞，衡量客商經營能力的大小有幾個指標：
（1）經營手段的靈活性：好的客商往往很有經營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。
?。?）分銷能力的大?。褐饕强雌溆卸嗌傧录遥蜕蹋?，市場覆蓋面有多大，與下家的合作關系是否良好等。經銷能力強的客商能將商品分銷到區域市場的每個角落?！?BR>
（3）資金是否雄厚。這是衡量客商能力強弱的一個硬指標?！?BR>
?。?）手中暢銷品牌的多少。好的客商往往有多個暢銷品牌的經銷權?！?BR>
?。?）倉儲和車輛、人員的多少。這也是衡量客商實力的一個硬指標。尤其是今后銷售工作向細的方向、扎實的方向發展，這個指標就更為重要?！?BR>
（6）解決售后問題的能力。好的客商對售后服務都很重視，而且自身都擁有完善的售后服務體系，大部分售后問題可以自行消化，不會因售后問題鬧到 商場 管理部門。
三、客商的評價與對策
為了確保客商能夠成為好客商， 商場 就要定期地對客商進行評價，對好客商進行獎勵，對有潛力的客商提出目標和要求，進行幫助；對不符合企業要求的客商，堅決淘汰?！?
過去許多 商場 對客商的評價標準是單一的，以租金到位率為惟一標準。今天，越來越多的 商場 強調要通過多種指標對客商進行評價，其目的是引導客商成為一個好客商。一位賣場銷售專家提出 商場 可以從客商的品牌開發能力、銷售管理水平、銷售網絡、促銷能力、售后服務、展位水平、營業員水平、與本公司的關系等方面對客商進行評價。
當然， 商場 可以根據自己的情況確定客商評價標準。對客商做出評價后， 商場 應采取的對策是：重點與好客商進行交往，并擴大攤位或提供好的位置。如果 商場 把大量人力、資金、時間、精力用在與差的客商的交往上，就永遠無法提高 商場 的銷售業績。對此， 商場 可采取的對策是積極開發能取代該客商的新客商。
商場 要對客商情況進行具體分析：
1、信用好但銷售能力差、品牌力度弱的客商。他們的經營意識和經營能力嚴重不足，是典型的坐商，只憑老招牌與固定的客商做生意。這些客商雖然不能夠促進業務發展。但足以穩定經營，對營業員來說，這也很具吸引力。租金收取不成問題，但他可能跟不上 商場 連鎖化經營的腳步。
2、銷售能力強但信用差的客商。他們可能在較短的時間內使業務急劇增長。這些客商的經營思想新穎、開發能力強，但是 商場 管理者要注意，這些客商的基礎較弱，信用條件差，租金收取要預留足夠的時間。
3、銷售能力和信用都好的客商。這是最受 商場 歡迎的客商。提升 商場 運營質量的重點就是增加這類客商。 商場 必須檢討：自己擁有多少這樣的客商？是否比競爭對手的多？擁有這些客商可獲得以下的好處：能銷售優秀品牌的產品；增加 商場 的吸引力；支付租金干脆；自我推廣意識足；吸引更多的消費者前來購物；會提供各種有用的信息。
如果客商目前的經營狀況一般，但有發展潛力， 商場 就要去輔導、扶持客商發展，促進客商的成長。
對盈利較差但信譽較好的客商應采取幫助、扶持、關懷的態度。 商場 管理人員應該深入客商，想其所想，急其所急。應多聽聽盈利較差客商的意見，在不影響公司整體運營的基礎上，應盡可能的為他們多做些工作。不能因為我們有大量的儲備客商而對他們采取放棄的態度。這樣會對現有客商造成不安全感?！?BR>
四、客商管理的內容
?。ㄒ唬├婀芾怼?商場 必須讓客商賺到錢。利益是聯系 商場 與客商的紐帶，如果客商在本 商場 不能賺到錢或賺錢太少，客商就會離我們而去，精心構造的運營策略就會土崩瓦解。 商場 要管理好客商，首先就要確?？蜕藤嵉藉X。
讓客商賺錢，今天許多 商場 都是這樣說，但并不是所有的 商場 都能做到這一點。這主要取決于 商場 的市場開發與管理能力，以及更多的運營思想。為客商營造一個暢銷的局面和一個良好的交易秩序，是讓客商賺錢所必不可少的條件。
?。ǘ┲г洼o導客商—— 商場 不僅要給客商以魚，更要讓客商掌握釣魚的方法。我們不僅要讓客商賺錢，而且要教會客商賺錢的方法。 商場 要支持和輔導客商發展，客商的經營管理水平提高了，銷售能力提高了， 商場 的對消費者、對社會的感召力也就會隨之而上升。
1、輔導培訓客商，提高客商的經營素質，強化其銷售能力。一句話是“授人以魚，不如授人以漁”，讓客商掌握促進銷售的技能，使之賺錢，比減免租金更有效果。 商場 對客商的培訓方法是多種多樣的：既可以將集中在一起進行“集合強化訓練”，也可以通過企業內部刊物進行訓練及信息交流等等?！?
2、支援客商。
?。?）提供同業動向、行業動態等信息；對市場調查與分析的指導與協助；
（2）以 商場 的名義發布各項促銷舉措，制作廣告宣傳單及DM；支援客商所舉辦的活動；并在媒體廣告上提及客商；
（3）與廣告、公關有關的指導、支援。如支援允許客商使用 商場 制作的廣告；支援、協助客商召開消費者座談會；分擔客商的廣告費等。
（4）指導客商店鋪裝修、商品陳列設計。如支援制作店鋪招牌；支援開設展示窗、陳列室；提供商品展示、陳列技術；指導制作POP廣告；協助提供展示臺、陳列臺；協助提供或選擇各種陳列工具；對店內裝修或布置提供技術指導等?！?
?。?）擬定并推動與促銷活動有關的節目。
?。?）指導由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法。如發行供客商參考的內部信息刊物；傳遞有關同行業的信息等。
如上所述，客商支援行動的內容相當廣泛，因此，企業可經根據不同的客商采取不同的支援方法。這些方法的采用其實就是在幫客商賺錢。
目前， 商場 在對客商進行支援時，有以下發展趨勢：對產品銷售，給予經營管理、促銷活動策劃方面的指導，并表明誠意，讓客商的個體銷售行為變成 商場 的整體運營行為的一部分，使客商樂于合作。對展位，重點則放在指導改進店鋪陳列、公關、廣告策劃等方面。
?。ㄈ└星殛P系 ——感情關系是客商管理的重要手段。感情關系可以彌補利益的不足之處?？煽诳蓸饭驹谄湟环蒌N售手冊中提出業務員的三大職責，第一就是與客商建立良好的感情關系?！?
商場 管理的核心是營銷，營銷的核心是客商管理。但是在實際工作中，很多 商場 的客商管理做得很糟糕，一方面是沒有認識到客商管理的重要性，另一方面是在客商管理方面，缺乏真正系統性的策略規劃和必要的技術手段?！?
（四）合同管理
1．建立規章制度
要求所有的入駐客商都簽署進場合同，沒有制度的約束，就很難落實到實際工作中去。同時規定合同的簽署、流程，確保合同的嚴肅性、科學性，堵塞漏洞?！?
2．建立標準、規范的合同文本
3．專人管理
合同必須由專人保管，一方面涉及到商業秘密，另一方面便于使用。由專人分門別類建立檔案，集中保管，才能保證合同的嚴肅性、完整性。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 出租式商場如何管理好入駐客商
