我常常懷疑很多把妹達(dá)人是天生的營銷高手和策劃大師，他們和那些名頭響當(dāng)當(dāng)?shù)牟邉澊髱熚ㄒ坏牟煌驮谟冢麄兪前炎非笈水?dāng)作了自己的事業(yè)。
把妹達(dá)人通常都具有把握目標(biāo)對象深層次需求的本事，能夠從對方的言談舉止中揣摩出什么樣的行為和話語最能打動她，這點絲毫不輸給以營銷為事業(yè)的眾多策劃人。調(diào)情是一種情調(diào)，會調(diào)情的人通常比不會調(diào)情的人顯得更有魅力。因此，從事營銷的人們?nèi)绻茉囍哉{(diào)情的態(tài)度來策劃一下市場——比如，就從一場 終端促銷 開始（那是能夠跟消費者產(chǎn)生直接互動的方式），或許會使你的促銷活動比別人的活動更有吸引力。
“調(diào)情"法則之一：找到吸引力開關(guān)
把妹達(dá)人的首要調(diào)情法則是找到并設(shè)法觸動對方的吸引力開關(guān)，而這種成功的吸引往往會使對方情不自禁。 終端促銷 同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因為時間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結(jié)果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時吸引了我，因為該品牌的知名度不輸給前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對我來說很實用的品牌皮帶，誘惑力是相當(dāng)大的。于是，最終以較貴的價格在這一家成交。
一場有吸引力的促銷活動，贈品無疑是關(guān)鍵。而贈品的選擇也是活動策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時不免走向另一個極端，即過于追求贈品的花哨、新奇，而忽略了實用性和普適性。其實，優(yōu)化贈品，重在提高贈品的實用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實，還不如實用實在。對于日化行業(yè)的促銷活動來說，以往更注重贈品的體積大、有份量，現(xiàn)在則逐漸傾向于價值感強，精致、實用，能夠投消費者之所好。關(guān)于贈品，日化促銷一個可行的辦法是，開發(fā)既是競爭品牌的明星產(chǎn)品，又是自身的邊緣產(chǎn)品的品類作為贈品或特價品，提供給渠道，由零售店通過買贈來拉動銷售。一方面，這對于消費者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額；另一方面，作為自身的邊緣產(chǎn)品，它也不會擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價值的外購贈品，對女性消費者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的。
“調(diào)情"法則之二：展示高價值
在把妹達(dá)人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費者的天職就是利益和價值。所以，物超所值是消費者永恒的追求。在終端活動中，只有展現(xiàn)出足夠大的利益和足夠高的價值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價值，至少包括兩層含義：
一是通過適度放大來凸顯高價值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會選擇一個她認(rèn)為有高價值的男人。因此，只有展示出高價值，才能突破對方的防護罩，抵達(dá)接納點。而要讓消費者撤掉其防護罩，同樣需要在促銷活動中表現(xiàn)出高價值。這就要求在一場促銷活動中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時，要懂得適度放大贈品的價值和優(yōu)惠的力度，所選擇的贈品價格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價值感呢？無疑是后者。
超市購物券的好處是消費者自主性更強，但缺點是團購?fù)ǔ２o特別的優(yōu)惠，價值難以放大。而自行車、電飯煲等的規(guī)模采購卻有一定價格優(yōu)惠，因此贈品價值可以適度放大。
二是以充分的終端包裝和活動造勢來展現(xiàn)價值。把妹達(dá)人有一個“孔雀理論"：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據(jù)，當(dāng)男人打扮得更為“閃亮"時，女人們會多看他幾眼。因此，真正的把妹達(dá)人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發(fā)。人們常說“不要把好肉埋在碗底"，說的也是這個意思。名牌內(nèi)衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點的外套。至少，準(zhǔn)備充足的橫幅、海報、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點，用以制造活動氛圍，強化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。
“調(diào)情"法則之三：借助優(yōu)勢提高能量等級
把妹秘訣之一，你要以比目標(biāo)對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷也當(dāng)如此，你要以較高的能量等級與消費者溝通，才能俘獲消費者的芳心。因此，活動方案的策劃，促銷工具的運用，除了考慮消費者需求，還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢資源。因為只有整合自身優(yōu)勢資源，才能進一步提高促銷活動的能量等級。例如前文所說的通過廠家規(guī)模采購優(yōu)勢來放大贈品價值，其實也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時還涉及營銷鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有些化妝品廠家的促銷活動方案中，采用了“你購物我買單"的抽獎返現(xiàn)促銷方式，其實，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨有的優(yōu)勢和資源完全無法體現(xiàn)，能量等級難免大打折扣。
促銷活動一般無法提高品牌的溢價能力，因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力，它只是通過刺激消費欲望來促進銷量增加，而經(jīng)常性的、大力度的促銷活動甚至?xí)蛊放菩蜗蟊焕汀２⑶遥ɑ瘖y品在內(nèi)的快消品促銷活動費用與廣告費用之比據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費用投入為支撐，而借助企業(yè)資源優(yōu)勢提高促銷活動的能量等級其實就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費銷比額度之內(nèi)，為消費者創(chuàng)造最大化的利益和價值。
“調(diào)情"法則之四：發(fā)揮僚機的作用
僚機原本是指編隊飛行中跟隨并配合長機完成任務(wù)的飛機。作為戀愛學(xué)術(shù)語，特指把妹達(dá)人身邊的隨行同伴。名導(dǎo)馮小剛在成大腕前就曾經(jīng)有過當(dāng)“僚機"的經(jīng)歷：“我常常為了配合他，當(dāng)眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當(dāng)然鄧爺也得配合我，用他被我當(dāng)場樹立起來的威信贊揚我的為人。其結(jié)果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞"。
把妹需要僚機，一場成功的促銷活動同樣少不了僚機的配合。正因為這樣，所以不少廠家在策劃 終端促銷 活動時，才會有一種矛盾的心情，既怕經(jīng)銷商對活動不感興趣，又怕經(jīng)銷商只為套取政策而隨意應(yīng)付活動。在日化行業(yè)，很多廠家活動到終端店后，因為店主不重視、不配合，甚至連橫幅、海報都沒有，政策執(zhí)行很不到位，有的還將贈品挪用作其他公司品牌的促銷。一言以蔽之，廠家做 終端促銷 ，就像初戀少女等情人——既怕他不來，又怕他亂來。
要想避免這種亂來的情況發(fā)生，首先廠家推出的活動本身要具有可執(zhí)行性，便于操作，就專營店渠道來說，常規(guī)促銷以店內(nèi)中型促銷為宜，無須搭臺，無須主持人，與大型活動相比其形式更簡單，可操作性強。
另需注意的一點是，盡可能完善流程，強化執(zhí)行和監(jiān)控，并制定適當(dāng)?shù)馁M用分?jǐn)偡桨福灰擞晒敬蟀髷埲~支持，尤其是大型活動，要使之更多地體現(xiàn)集成促銷方案的優(yōu)勢，充分整合公司、代理商、零售商三方資源，形成合力，從而引爆市場，帶動市場整體上量，全面旺銷。
意大利男人說：“調(diào)情在意大利是一種基本禮儀，和女人調(diào)情更是我們意大利男人的義務(wù)。"學(xué)會和消費者“調(diào)情"，也未嘗不是營銷策劃人的義務(wù)。
把妹達(dá)人通常都具有把握目標(biāo)對象深層次需求的本事，能夠從對方的言談舉止中揣摩出什么樣的行為和話語最能打動她，這點絲毫不輸給以營銷為事業(yè)的眾多策劃人。調(diào)情是一種情調(diào)，會調(diào)情的人通常比不會調(diào)情的人顯得更有魅力。因此，從事營銷的人們?nèi)绻茉囍哉{(diào)情的態(tài)度來策劃一下市場——比如，就從一場 終端促銷 開始（那是能夠跟消費者產(chǎn)生直接互動的方式），或許會使你的促銷活動比別人的活動更有吸引力。
“調(diào)情"法則之一：找到吸引力開關(guān)
把妹達(dá)人的首要調(diào)情法則是找到并設(shè)法觸動對方的吸引力開關(guān)，而這種成功的吸引往往會使對方情不自禁。 終端促銷 同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因為時間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結(jié)果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時吸引了我，因為該品牌的知名度不輸給前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對我來說很實用的品牌皮帶，誘惑力是相當(dāng)大的。于是，最終以較貴的價格在這一家成交。
一場有吸引力的促銷活動，贈品無疑是關(guān)鍵。而贈品的選擇也是活動策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時不免走向另一個極端，即過于追求贈品的花哨、新奇，而忽略了實用性和普適性。其實，優(yōu)化贈品，重在提高贈品的實用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實，還不如實用實在。對于日化行業(yè)的促銷活動來說，以往更注重贈品的體積大、有份量，現(xiàn)在則逐漸傾向于價值感強，精致、實用，能夠投消費者之所好。關(guān)于贈品，日化促銷一個可行的辦法是，開發(fā)既是競爭品牌的明星產(chǎn)品，又是自身的邊緣產(chǎn)品的品類作為贈品或特價品，提供給渠道，由零售店通過買贈來拉動銷售。一方面，這對于消費者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額；另一方面，作為自身的邊緣產(chǎn)品，它也不會擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價值的外購贈品，對女性消費者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的。
“調(diào)情"法則之二：展示高價值
在把妹達(dá)人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費者的天職就是利益和價值。所以，物超所值是消費者永恒的追求。在終端活動中，只有展現(xiàn)出足夠大的利益和足夠高的價值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價值，至少包括兩層含義：
一是通過適度放大來凸顯高價值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會選擇一個她認(rèn)為有高價值的男人。因此，只有展示出高價值，才能突破對方的防護罩，抵達(dá)接納點。而要讓消費者撤掉其防護罩，同樣需要在促銷活動中表現(xiàn)出高價值。這就要求在一場促銷活動中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時，要懂得適度放大贈品的價值和優(yōu)惠的力度，所選擇的贈品價格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價值感呢？無疑是后者。
超市購物券的好處是消費者自主性更強，但缺點是團購?fù)ǔ２o特別的優(yōu)惠，價值難以放大。而自行車、電飯煲等的規(guī)模采購卻有一定價格優(yōu)惠，因此贈品價值可以適度放大。
二是以充分的終端包裝和活動造勢來展現(xiàn)價值。把妹達(dá)人有一個“孔雀理論"：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據(jù)，當(dāng)男人打扮得更為“閃亮"時，女人們會多看他幾眼。因此，真正的把妹達(dá)人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發(fā)。人們常說“不要把好肉埋在碗底"，說的也是這個意思。名牌內(nèi)衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點的外套。至少，準(zhǔn)備充足的橫幅、海報、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點，用以制造活動氛圍，強化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。
“調(diào)情"法則之三：借助優(yōu)勢提高能量等級
把妹秘訣之一，你要以比目標(biāo)對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷也當(dāng)如此，你要以較高的能量等級與消費者溝通，才能俘獲消費者的芳心。因此，活動方案的策劃，促銷工具的運用，除了考慮消費者需求，還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢資源。因為只有整合自身優(yōu)勢資源，才能進一步提高促銷活動的能量等級。例如前文所說的通過廠家規(guī)模采購優(yōu)勢來放大贈品價值，其實也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時還涉及營銷鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有些化妝品廠家的促銷活動方案中，采用了“你購物我買單"的抽獎返現(xiàn)促銷方式，其實，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨有的優(yōu)勢和資源完全無法體現(xiàn)，能量等級難免大打折扣。
促銷活動一般無法提高品牌的溢價能力，因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力，它只是通過刺激消費欲望來促進銷量增加，而經(jīng)常性的、大力度的促銷活動甚至?xí)蛊放菩蜗蟊焕汀２⑶遥ɑ瘖y品在內(nèi)的快消品促銷活動費用與廣告費用之比據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費用投入為支撐，而借助企業(yè)資源優(yōu)勢提高促銷活動的能量等級其實就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費銷比額度之內(nèi)，為消費者創(chuàng)造最大化的利益和價值。
“調(diào)情"法則之四：發(fā)揮僚機的作用
僚機原本是指編隊飛行中跟隨并配合長機完成任務(wù)的飛機。作為戀愛學(xué)術(shù)語，特指把妹達(dá)人身邊的隨行同伴。名導(dǎo)馮小剛在成大腕前就曾經(jīng)有過當(dāng)“僚機"的經(jīng)歷：“我常常為了配合他，當(dāng)眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當(dāng)然鄧爺也得配合我，用他被我當(dāng)場樹立起來的威信贊揚我的為人。其結(jié)果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞"。
把妹需要僚機，一場成功的促銷活動同樣少不了僚機的配合。正因為這樣，所以不少廠家在策劃 終端促銷 活動時，才會有一種矛盾的心情，既怕經(jīng)銷商對活動不感興趣，又怕經(jīng)銷商只為套取政策而隨意應(yīng)付活動。在日化行業(yè)，很多廠家活動到終端店后，因為店主不重視、不配合，甚至連橫幅、海報都沒有，政策執(zhí)行很不到位，有的還將贈品挪用作其他公司品牌的促銷。一言以蔽之，廠家做 終端促銷 ，就像初戀少女等情人——既怕他不來，又怕他亂來。
要想避免這種亂來的情況發(fā)生，首先廠家推出的活動本身要具有可執(zhí)行性，便于操作，就專營店渠道來說，常規(guī)促銷以店內(nèi)中型促銷為宜，無須搭臺，無須主持人，與大型活動相比其形式更簡單，可操作性強。
另需注意的一點是，盡可能完善流程，強化執(zhí)行和監(jiān)控，并制定適當(dāng)?shù)馁M用分?jǐn)偡桨福灰擞晒敬蟀髷埲~支持，尤其是大型活動，要使之更多地體現(xiàn)集成促銷方案的優(yōu)勢，充分整合公司、代理商、零售商三方資源，形成合力，從而引爆市場，帶動市場整體上量，全面旺銷。
意大利男人說：“調(diào)情在意大利是一種基本禮儀，和女人調(diào)情更是我們意大利男人的義務(wù)。"學(xué)會和消費者“調(diào)情"，也未嘗不是營銷策劃人的義務(wù)。
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本文來源： 以調(diào)情的態(tài)度策劃終端促銷
