2015年10月，記者在位于廣東東莞市的美宜佳總部，采訪了被稱為“廣東連鎖便利店之王”的東莞市糖酒集團(tuán)美宜佳便利店有限公司總經(jīng)理張國(guó)衡。談及創(chuàng)立美宜佳連鎖便利店的崢嶸歲月，張國(guó)衡展露出專業(yè)的商業(yè)視角。目前擁有7200家連鎖便利店的張國(guó)衡，從創(chuàng)業(yè)之初到如今保持完勝紀(jì)錄。
　　張國(guó)衡稱，美宜佳的前身要追溯到東莞糖酒集團(tuán)1990年在東莞虎門鎮(zhèn)創(chuàng)立的美佳超市，這個(gè)超市是中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)認(rèn)可的第一家連鎖超市，也是國(guó)內(nèi)第一家統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理，走連鎖發(fā)展路線的超市。
　　張國(guó)衡獲得“CCFA2015中國(guó)連鎖年度人物”并做了關(guān)鍵詞為"客戶思維"的心得分享

　　以變應(yīng)變是創(chuàng)新發(fā)展的永恒主題
　　看上去溫暖、平和的張國(guó)衡，對(duì)美宜佳從創(chuàng)業(yè)之初到如今的發(fā)展大戰(zhàn)略有著高屋建瓴的掌控，對(duì)其所有的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有著精準(zhǔn)的把握。他認(rèn)為，美宜佳的發(fā)展經(jīng)歷了三次大的轉(zhuǎn)型升級(jí)過程，每一個(gè)階段都充滿了奮爭(zhēng)和提升。
　　第一階段從創(chuàng)業(yè)初始到2001年，這是一個(gè)門檻，美宜佳這一階段定位為“給你方便，讓你省錢”，做一個(gè)“規(guī)范的雜貨店”。美宜佳從一開始定位是社區(qū)的，門店跟著社區(qū)走，將每一個(gè)門店都作為一個(gè)社區(qū)服務(wù)中心。他們有兩個(gè)原則：第一，老百姓買東西方便且放心;第二，社區(qū)里有足夠的人，美宜佳就將店開到那里。那時(shí)東莞有380個(gè)居委會(huì)或管理區(qū)，美宜佳就在每個(gè)管理區(qū)里開一個(gè)店。
　　2001年起進(jìn)入第二個(gè)階段，是上大臺(tái)階的階段，美宜佳經(jīng)營(yíng)思想調(diào)整為“品質(zhì)優(yōu)良，實(shí)惠方便”。隨著社會(huì)的進(jìn)步，消費(fèi)者的需求在變化，大家原來可以接受“規(guī)范的雜貨店”，慢慢地顧客的需求不同了，對(duì)品質(zhì)的追求也不斷提升。“前面我們吃到了甜頭，接下來我們會(huì)很累很累，要跟著市場(chǎng)去變化店鋪的形象、經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。我們經(jīng)歷了比較大的轉(zhuǎn)型升級(jí)。”張國(guó)衡說道。
　　2013年底進(jìn)入第三階段，美宜佳定位為“優(yōu)質(zhì)便利，親切時(shí)尚”。在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊的大背景下，美宜佳從店鋪形象、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和服務(wù)能力等全面轉(zhuǎn)型升級(jí)，并嘗試突破線上線下壁壘，建立起美宜佳會(huì)員營(yíng)銷體系，幫助加盟店持續(xù)提升盈利能力。

　　以變應(yīng)變是美宜佳不斷創(chuàng)新發(fā)展的永恒主題。
　　在經(jīng)歷“三個(gè)階段”時(shí)，美宜佳始終堅(jiān)持“全心全意為門店服務(wù)，全力以赴為門店?duì)幦±?rdquo;的服務(wù)宗旨。隨著市場(chǎng)定位的變化，美宜佳對(duì)門店的管理方法也在改變：第一階段是管理型，總部給標(biāo)準(zhǔn)，門店去執(zhí)行;第二階段是指導(dǎo)型，總部做標(biāo)準(zhǔn)和建議，門店做選擇、做決定;第三階段是互動(dòng)型，現(xiàn)在總部的標(biāo)準(zhǔn)和建議，是通過和門店一起互動(dòng)，是更多的討論、更多的交流、更多的互相意見的融合。
　　美宜佳的管理思想也在變，從原來的垂直管理到參與、平等、互動(dòng)管理，與互聯(lián)網(wǎng)思維類似，建立了一個(gè)開放、平等、參與、公平的管理大平臺(tái)。這樣一種總部與門店的關(guān)系，讓美宜佳運(yùn)營(yíng)和組織體系都發(fā)生了變化，對(duì)顧客也體現(xiàn)一種平等、公開的關(guān)系。
　　至于電商這個(gè)很熱的話題，張國(guó)衡坦言，從5年前開始就在“交學(xué)費(fèi)”，現(xiàn)在還在學(xué)習(xí)和探討。美宜佳管理層認(rèn)為，從門店的角度看，顧客最終還是要引流到門店去消費(fèi)，移動(dòng)終端的各種支付方式只是工具的變化，只是為了給顧客更好的體驗(yàn)，沒有質(zhì)的變化。

　　每一個(gè) 單店 盈利才是制勝之道
　　美宜佳擁有7200家是種規(guī)模經(jīng)營(yíng)，但也是一個(gè)難點(diǎn)，下一步能否超越?當(dāng)記者提出這個(gè)問題時(shí)，“你確實(shí)問到點(diǎn)子上了”，張國(guó)衡說道，特許加盟的模式，在規(guī)模不大的時(shí)候，要講規(guī)模;規(guī)模大了以后，也有它的瓶頸。因?yàn)橐?guī)模大了以后，門店數(shù)量多分布廣，管理容易失控，執(zhí)行力也不強(qiáng)，也正因?yàn)榧用诉@樣一種平等合作的關(guān)系，加盟店是利益主體，不盈利或利益受損一定會(huì)“反抗”。那么如何克服和解決這些問題?張國(guó)衡表示，讓每個(gè) 單店 盈利是關(guān)鍵。
　　多年來，美宜佳堅(jiān)持統(tǒng)一采購(gòu)配送，嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，保障門店商品品質(zhì)和利潤(rùn)。在配送上，在廣東和福建建立了多個(gè)常溫配送和冷鏈物流配送中心，實(shí)現(xiàn)全體門店常溫商品兩天一配，冷凍冷藏商品一天一配，保證了門店商品的鮮度;在采購(gòu)上，目前實(shí)現(xiàn)了40%以上的直營(yíng)采購(gòu)率，有效降低了商品的供貨價(jià)格，門店的銷售毛利率持續(xù)提升;在配貨上，配貨準(zhǔn)確度達(dá)99%以上，訂單滿足率逐年提升，近年穩(wěn)定在90%以上;在營(yíng)銷上，除了每月兩檔常規(guī)促銷外，不定期為門店提供各種線上線下促銷支持，幫助門店發(fā)展忠誠(chéng)會(huì)員，增強(qiáng)門店與顧客之間的黏度，提升門店競(jìng)爭(zhēng)力。這些都是確保每一個(gè) 單店 盈利的有利措施。張國(guó)衡稱， 單店 盈利才能確保連鎖企業(yè)的健康穩(wěn)健發(fā)展。

　　連鎖加盟是美宜佳關(guān)鍵的路徑選擇
　　張國(guó)衡稱，他實(shí)地考察過日本和中國(guó)臺(tái)灣、香港地區(qū)的便利店行業(yè)，當(dāng)?shù)氐倪B鎖加盟格局給人留下了深刻印象。他們很少選擇做直營(yíng)店，就是因?yàn)橘Y本投入和管理成本的考慮，這些品牌便利店都以特許加盟方式開設(shè)。最關(guān)鍵的是，這些便利店品牌管理企業(yè)在統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)和培訓(xùn)方面形成了一套成熟的制度體系。
　　1997年6月21日，第一家掛著“美宜佳”標(biāo)志的便利店以直營(yíng)店的形式在東莞莞城區(qū)的花園新村開設(shè)。由于資金投入有限，也是對(duì)國(guó)外便利店品牌的學(xué)習(xí)，從第二家門店開始，美宜佳就采取了特許加盟模式。選擇了便利店加盟這樣一條路，就一直堅(jiān)定地走下去了。
　　目前美宜佳規(guī)模超過7200家門店，其中深圳達(dá)到1300多家門店。近年來雖然整體市場(chǎng)環(huán)境面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，但美宜佳整體業(yè)務(wù)仍保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)。去年開始，美宜佳也踏出了省外發(fā)展的步伐，目前在福建發(fā)展了100多個(gè)店。
　　關(guān)于是否上市，張國(guó)衡稱還沒有特別的考慮，“我們現(xiàn)在還是扎扎實(shí)實(shí)地做好基礎(chǔ)工作，持續(xù)提升 單店 的盈利能力。關(guān)于上市問題還沒有計(jì)劃。“
　　連鎖加盟是美宜佳關(guān)鍵的路徑選擇，道路的選擇決定了方向，而保證每個(gè) 單店 盈利就是其持續(xù)健康發(fā)展的秘訣所在。美宜佳就如同它美麗的名字一樣，在中國(guó)大地散發(fā)著它溫暖、迷人的芳香，溫暖中國(guó)的萬千家庭。
　　一個(gè)中國(guó)企業(yè)成功的發(fā)展史，是中國(guó)改革開放巨大變化的一個(gè)縮影。連鎖便利，是美宜佳緊緊抓住的主線，從小做起，成大事業(yè)，有大視野，有大格局，美宜佳力爭(zhēng)在未來打贏互聯(lián)網(wǎng)背景下的大商戰(zhàn)。

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本文來源： 每一個(gè)單店盈利才是制勝之道