今天這里分享的淘寶經(jīng)驗，是一個真實的實戰(zhàn)案例，情況是這樣的：
我們主做的是吳江橫扇這一帶的毛衣，女裝毛衣為主，我們發(fā)現(xiàn)原先平銷賣128左右的毛衣，現(xiàn)在你打折99都不好賣；原先我們上聚劃算的毛衣賣89或者99的價位，每月還能抓住幾場做到1-2萬件，現(xiàn)在能賣5000件已經(jīng)是大數(shù)字；那么什么樣的店在2015年好賣，關于價格的制定和產(chǎn)品上新以及發(fā)貨速度，決定了2015年女裝毛衣市場的份額，有個叫戚米的店鋪，每件衣服定價只加20元左右的利潤大概比例為毛利45%，全店如此，而我們之前都是翻倍的毛利，而且各項配合數(shù)據(jù)的支撐，它一個單做毛衣品類的店鋪竟然在12月份和2016年1月份的流量能夠超過韓都衣舍，成了女裝流量的扛把子，我們才猛然驚醒，原來大環(huán)境下導致的的消費疲軟，對于價格的敏感程度已經(jīng)達到如此地步了，當我們意識到這一點的時候，已經(jīng)是2016年元旦左右了，我們想要再次發(fā)力，時間點確實已經(jīng)晚了。
雖然女裝毛衣吃了虧，但是發(fā)現(xiàn)了新東西。對于數(shù)據(jù)的深入分析發(fā)現(xiàn)，我們還找到了另一個比較好的市場，就是3-9歲之間女童毛衣的市場。首先，發(fā)現(xiàn)這個類目商家少，原因是產(chǎn)品難做，廠家不愿意生產(chǎn)，碼數(shù)太多，批發(fā)必須是7個碼甚至9個碼拿齊。其次，第一名跟第二名的銷售數(shù)字甩了八條街，這就又讓人生疑，為何能夠產(chǎn)生這么大的差距，后來發(fā)現(xiàn)還是在于貨源的生成上導致的，也就是說第一名此時的衣服大多數(shù)是自己定做的，貨不愁銷量，敢于備貨，第二名還是靠市場和工廠的補單來銷售，自然各項數(shù)據(jù)無法穩(wěn)定。第三，我們發(fā)現(xiàn)女童毛衣不需要太多款式。第四，我們發(fā)現(xiàn)，直接將好賣的女裝毛衣改小成女童毛衣，就能產(chǎn)生爆款。
帶著這樣的思路，我們迅速用2個人的小組來試驗這個事。一個人負責買版型，拍照，上架，在其他店買了7個版型，自己有攝影室，樣衣來了第二天拍照。另一個人是一個剛剛畢業(yè)1年的大專生，在公司做了1年客服，我們看他人品不錯，勤奮好學，于是把這個機會給他去做，讓他做這個童裝店的運營，包括報名活動、推廣直通車、接單、打單、發(fā)貨全部一個人搞定，不給業(yè)績壓力。
小伙子從12月初，上架之后，剛開始每天給他600元直通車費，我們帶著他，教他如何選詞、如何卡位、如何出價等策略，每天引來500個UV左右，每天出單大概20單左右。小伙子剛開始很興奮啊，畢竟培養(yǎng)了1年做客服，就是想某一天當上他認為的高大上的運營或者店長，現(xiàn)在終于該他露一手的機會了，因此格外賣力。一星期后，我們跟他一起計算數(shù)據(jù)，計算盈虧，一件女童毛衣，我們生產(chǎn)成本能夠壓到18左右，賣35包郵，一天20單，一天毛利是（35-18）*20=340元，再扣去每天600元車費，還有單件快遞維護費5元，就是凈虧400左右。計算完了，小伙子一下子就像泄了氣一樣。
但我們告訴他：別灰心，淘寶有個好處，就是數(shù)據(jù)不會欺騙人，只要你的各項數(shù)據(jù)好，總有一天你會成倍數(shù)的拉升增加！我們說：現(xiàn)在一天20單，初始數(shù)據(jù)已有了，轉化率剛開始不算高，要把無效流量降下去，每天以后只燒200元，但是要堅決維護好數(shù)據(jù)，你自己當客服，要把詢單轉化率做到最大，要把中差評杜絕掉，出現(xiàn)中差評想一切招數(shù)改掉，DSR必須在4.9分。一個月之后，肯定能超過日均100單。小伙子不信啊，因為直通車費從600降到200元，光靠接單維護數(shù)據(jù)就能從日均20單調升到100單嗎，翻了5倍？他始終不信。
我們讓他堅持這樣做，做了大概20天，這20天里變化不是沒有，是每天進步了一點點，尤其是轉化率穩(wěn)定在3-5%之間，越天冷，由于是打底毛衣，轉化越高，后面基本上轉化率在5%了，因此這20多天單量竟然逐步由20單變到每日60單左右了，日均UV從500到1500左右了，離我們說的日均100單近了。小伙子明顯又信心大增。但是超過60單之后，由于尺碼太多，加上我們是在很急的狀態(tài)下上馬這個項目的，結果導致廠家生產(chǎn)來不及，我們只找了一個小廠在做貨。此時的直通車車費仍然維持在日均200元限額，如圖所示：
到了1月5日，某天UV曲線就像股市K線一樣大幅度拉升，拉升3倍，達到5000-6000UV了！單量一下子達到日均180單了，但是轉化率降到2-3%左右了。新增的流量從哪里來的？是由于我們長期穩(wěn)定這款寶貝的轉化率個店鋪DSR等各項數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動給的，給的是一個母嬰類目的頻道流量，掛在首頁。此時搜索UV仍然一般。但是小伙子也明顯瘋了！沒想到日均100單竟然會在某一天突然發(fā)生！這就是淘寶的魅力吧。此時工廠的做貨進度仍然趕不上，而且嚴重趕不上，顧客們竟然也怪，有的人等了14天也不退款，為啥呢？因為淘寶上做女童毛衣的太少了，別家買不到啊！小伙子的售后問題明顯增多，但他再也不會嫌麻煩了，而是干勁越來越足！當時的流量趨勢如圖所示：
到了1月中下旬可以報名臘八節(jié)了，他趕緊去提報了。到了臘八節(jié)打標的時候，此時UV突破10000.單量達到600單了。整個1月份，工廠都處于趕貨的狀態(tài)中，工廠從最初的觀望到后面的徹底支持。于是乎，1月份的銷售額，竟然也到了20萬元。在這個過程中，整店只有7款寶貝，如圖所示：
主推款一直就是35在賣，實際上是以批發(fā)價在做了。這種轉化率能不高嗎？還不到臘八節(jié)的時候，我們的直通車已經(jīng)停掉了，因為每天都在趕貨，來不及。直通車如圖所示：
1月16日直通車已經(jīng)關了，連每日200元也不燒了。
臘八節(jié)之后，主推寶貝，價格從35元調整到45元了，如圖所示：
過完年之后，店鋪DSR評分綠了，就是因為出貨不及時。如圖所示：
回顧整個1月份，無線端UV占了大頭，如圖所示：
1月份營業(yè)額達到23萬多，凈利潤在8萬多。營業(yè)額如圖所示：
此時小伙子信心真的大增，他給自己定了1個計劃，我們公司的計劃都是按照農(nóng)歷年來定制的，每個人都要做。
以前我們都是按照營業(yè)額做計劃，因為營業(yè)額對于中小賣家來說毫無意義，不賺錢的話，再大的規(guī)模來說也不行，我們仍然是中小賣家。
今年不以營業(yè)額來定計劃了，全部用凈利潤來做計劃的。
再來復盤的時候發(fā)現(xiàn)，小伙子發(fā)現(xiàn)其實他在整個過程中好像并沒有做驚天動地的大舉動，無非就是每天親自接單客服、親自打電話改中差評、親自發(fā)貨，直通車也是我們幫他開了個頭，他也就是每天來看看數(shù)據(jù)，稍微調整一下出價，有個動作是他做的比較大的：報名臘八節(jié)打標。僅此而已！但為啥還能做到這樣的效果呢？因為根本的市場分析、定價、顧客定位、競爭對手分析、產(chǎn)品制定我們已經(jīng)幫他全部做了。
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