“開發十個新 客戶 ，不如維護一個老 客戶 ”。老顧客的轉介紹率對門店業績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老 客戶 服務與維護，并提升老 客戶 轉介紹率。
一、讓 客戶 轉介紹的3個最佳時機
1、當 客戶 作出購買你的產品的時候；
2、你為 客戶 做了一些事情， 客戶 對此表示感謝或贊賞之時；
3、你的產品和服務得到 客戶 認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求。
【經典話術】
”感謝您信任本店，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產品，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強的，您看怎么樣？“
二、做好 客戶 轉介紹的4個注意事項
1、服務比 客戶 預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹。
2、要讓 客戶 對你的產品和服務價值了解多一點，這樣 客戶 轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。
3、讓 客戶 在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋 客戶 的方案，是吸引更多 客戶 轉介紹的好方法。
4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。
三、4種不同類型 客戶 的應對策略
第一種 客戶 ：不要任何好處，就給你轉介紹
這種 客戶 很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如公司開產品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。但這種很忘我的 客戶 是很少的，你如果遇到這種 客戶 就太幸運了，這就是所謂的黃金 客戶 。
第二種 客戶 ：很現實，要金錢上的好處
很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類 客戶 差。其實現實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新 客戶 ，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。專業門店管理分享平臺，搜索門店運營管理
第三種 客戶 ：既不要榮譽也不要金錢
這類 客戶 給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新 客戶 的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個 客戶 后，就會婉轉告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關系，只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。
第四種 客戶 ：什么要求都沒有，單純和你交朋友
他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類 客戶 你要好好的跟他處好關系，不要把他當 客戶 ，要把他當朋友。
四、加強后期維護，激活老 客戶
1、專人專崗，定期聯絡
企業滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，但是在不少企業中 客戶 服務“未盡其才”。每位 客戶 招聘進來，需要設置崗位責任書，將服務內容一一羅列出來，定期維護。主要職責內容如下：
（1）建立好顧客檔案
為了提升轉介紹效果，分類是重要一環，這也是企業 客戶 建檔水平的高下區別。
顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。
成交檔案內容：裝修物業地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。
（2）保持聯絡
經常主動聯絡 客戶 ，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓 客戶 記住公司，并成為朋友，常見方法：
贈送生日、節假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給 客戶 以外精細。對于做中高端 客戶 群的裝飾公司需要更細致的服務，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。對于大 客戶 來說，其背后的人脈圈子廣泛，業務量也驚人。所以，前期的 客戶 建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵。
邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓 客戶 提供幫助轉介紹，都不失為非常有效的方式。
刊物贈送。定期贈送企業刊物，讓 客戶 見證企業的成長，不斷增強對企業的信賴感，無形中也增加了對公司的持續關注度，讓 客戶 人際圈有業務需求時候，第一個想到的就是自己。所以轉介紹最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務。
2、持續關注，跟蹤服務
售后服務是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規的日常維護，更需要增加“超值”回報。比如裝修完工后，每年為 客戶 提供定期的“體檢”，提供免費相關服務，如整體廚房的衛生服務、免費安裝部分器等等。在目前市場情況下，在部分 客戶 中重復置業情況情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解 客戶 的一些進展，通過電話哦、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問 客戶 情況，并做好相應跟進。
五、成功案例分享
【案例1】四川某家具品牌顧客回頭率達到79％
該企業不僅家具產品好，銷售人員態度也很好，更重要的是凡是在該家具批發門店購買家具的顧客都會得到一張精美的卡片，卡片上有一句祝福的話，員工會在卡片臺頭處簽上顧客的名字，落款處簽上員工自己的名字和聯系電話，那么顧客下一次來店里購買家具時，只要拿出卡片就可以獲得折扣優惠。
【案例2】XX家具品牌老 客戶 轉介紹享3重禮
你是XX家具的忠實 客戶 嗎？你是否始終如一相信XX家具的品質？你是否每日都享受XX家具為您營造優雅、舒適的溫馨生活。那么請您邀請您的朋友，感受XX家具與眾不同的之處。為了感謝您長久以來對我們的支持，凡XX家具的老 客戶 介紹新 客戶 成功購買，均有好禮相送！一重禮：200元禮品券；二重禮：6折購家具一套：三重禮：贈送一日游一次。
【案例3】交換 客戶 的短信范例
尊敬的吳總：您好！由于您是A品牌家具的老 客戶 ，我們B品牌為您推出購B品牌特別優惠活動（僅限A品牌老 客戶 ），因為這是我們和A品牌的聯合營銷。若您有意向可致電：XXXXXX，B品牌期待您的光臨！
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本文來源： 如何讓老客戶介紹新客戶
