我們都知道，大部分行業(yè)都有市場的淡旺季之分，每年的6、7月份都是傳統(tǒng)的銷售淡季，淘寶更是顯得尤為突出和明顯。咱們這些開淘寶店的掌柜們，不可避免的要遭遇淘寶大市場的淡季、行業(yè)的淡季、店鋪的淡季、單品的淡季。
往往進入淡季初期，我們就會發(fā)現(xiàn)，店鋪的流量開始下滑、很多寶貝的流量甚至一些爆款的流量都開始下滑。于是乎，比較理性和精明的掌柜會通過各種行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計軟件、分析去年和最近幾年行業(yè)情況，就會知道“淡季”這個暴風雨要來了。而有些掌柜呢，則會各種營銷工具都搞起，直通車加大投入，鉆展搞起，淘寶客提升傭金、放血大甩賣等各種手段都使出來。
但結果呢，不僅流量沒達到預期、銷量自然也沒達到預期，還因為推廣花費過多，投入產出不成正比，造成嚴重虧損。以上這種情況，我想是很多掌柜正在面臨或者是曾經(jīng)經(jīng)歷過的事, 如果淡季僅僅是加大推廣力度，就往往只能是飲鴆止渴，那么我們親愛的掌柜們應該如何去度過這個難關，如果挺過這艱難的兩個月，甚至在淡季也能有所斬獲呢，咱們必須做好關鍵的四點：
1、做好店鋪內功，做好寶貝內功；
2、根據(jù)店鋪和寶貝情況做有計劃的“精準推廣”；
3、重視老客戶的維護和服務質量；
4、新品上架。
一、做好店鋪內功，做好寶貝內功
1.店鋪定位、寶貝定位
盡管店鋪在建立之初，寶貝上架之初，淡季到來之前，我們已經(jīng)做出了某種程度上的定位。如根據(jù)自身產品線確定店鋪的定位，根據(jù)受眾人群進行店鋪裝修風格定位，根據(jù)寶貝自身成本，市場需求指數(shù)作出的價格定位。而這些定位往往到了淡季，仍然是需要有所改變的。因為在淡季，客戶的需求點不一樣，營銷方式和時間也會不一樣，促使客戶最終購買的因素不一樣，所以對應的受眾人群、寶貝促銷價格、店鋪裝修、產品詳情頁、推廣策略都會或多或少的進行調整。
2.寶貝標題優(yōu)化
在淘寶搜索指數(shù)里面選取淡季里面的熱門關鍵詞，通過熱門詞找到相應的長尾詞和相關詞，按照“ 品牌 +類目+核心關鍵詞 +功效”的格式（格式僅供參考）拼湊成寶貝標題。但是因為行業(yè)情況的變化，關鍵詞的搜索指數(shù)會隨著行業(yè)情況變化而變化，比如以下關于男士七分褲的關鍵詞近五個月的搜索指數(shù)變化情況：
從以上“七分褲 男 寬松“、”七分褲 男 大碼”、“肥佬七分褲”三個關鍵詞的搜索指數(shù)變化情況來看，在今年7月4號那天，這三個關鍵詞的淘寶搜索指數(shù)是依次由高到底的，那么我們同樣可以查看最近7天這些關鍵詞搜索排名情況，根據(jù)關鍵詞的搜索量，優(yōu)先選擇符合自己寶貝特點并且搜索量的關鍵詞加入到對應寶貝標題中來，這樣，咱們寶貝的展現(xiàn)機會是不是更大了些呢？
3.寶貝主圖的修改
以上兩張寶貝主圖是同一款產品的兩張主圖，前者并沒有體現(xiàn)出店鋪正在做或者是即將做的促銷活動，而后者清晰的體現(xiàn)出這款產品的聚劃算時間和優(yōu)惠價。兩相對比可以知道，后者的點擊率會更高，流量會更多，加購物車量會更多，在后面的聚劃算活動中能帶來的銷量更多。這是該店鋪對于該款寶貝在行業(yè)搜索指數(shù)下滑的情況下，對于主圖的修改。
4.寶貝描述
如何在淡季寫一個讓客戶自愿掏腰包的寶貝描述，是非常關鍵的。因為往往決定客戶最終是否購買的主要因素在于寶貝描述的好壞。想做好寶貝描述，你必須注意一下幾點：
（1）用吸引人的開頭激發(fā)客戶的興趣：這個引入入勝的開場往往是一張制作精美的圖片，可以包含該寶貝活動信息，店鋪優(yōu)惠券，這樣能夠激發(fā)客戶興趣并且留住客戶。
（2）在淡季喚醒客戶的購買欲：是否能喚醒客戶購買欲，主要看你是否能打動客戶，客戶買的不是產品，買的是感覺，感覺到位了，客戶自然會購買。比如說，客戶看見您的寶貝價格合理，圖片上面清晰的展現(xiàn)出該寶貝的特點，關鍵是要做好細節(jié)，圖片上能展現(xiàn)產品做工，小到一個花型，一顆紐扣。還有寶貝上身后展現(xiàn)的圖片，能把寶貝最好的一面呈現(xiàn)在客戶面前，并配上清晰確定有力的文字重點強調。
（3）建立信任，讓顧客沒有后顧之憂：當然最后要讓客戶放心購買，你還需要做到讓客戶沒有后顧之憂，貼上“質檢報告、品牌授權”、“7天無理由退換貨”、“賣家購買運費險”、“售后服務流程”等。
（4）讓客戶盡快下單：當顧客已經(jīng)產生了興趣，但還在猶豫不決的時候，你還需要給他一個推動力，不要讓你的潛在顧客有任何對你說“考慮考慮”的機會。這需要咱們掌柜利用好限時優(yōu)惠活動。
二、根據(jù)店鋪和寶貝情況做有計劃的“精準推廣”
說到精準推廣，咱們不得不提直通車，因為直通車可以說是到目前為止可以做到的最精準、最快速，最有效的推廣方式。現(xiàn)在的直通車主要分為三個方面：定向推廣、搜索（關鍵詞和搜索人群）、無線端投放。
1.定向推廣
直通車定向推廣是淡季寶貝必不可少的一種非常有效的推廣方式，特別是定向推廣智能投放能為寶貝和店鋪帶來大量的流量，而且點擊成本較低。但是定向推廣往往流量大，設置的不好，點擊率會特別低。
那么如何提升點擊率，做到精準推廣呢？定向里面設置挺多的，下面我主要談下自己最熟悉也是最有效的定向方法（注：智能投放，可以低出價嘗試，但往往點擊率低，而且點擊轉化率一般不高，影響直通車整體的點擊率，在淡季不推薦開啟。）
購物意圖定向
從以上寶貝購物定向截圖可以看出，單品興趣定向里面有很多和產品相關的關鍵詞，這些關鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)和市場出價都不一樣，那么我在填溢價比例時，首先需要根據(jù)寶貝的關鍵詞精準度來選詞，其次要根據(jù)該關鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)和市場出價來設定溢價 ，最好當然是經(jīng)常查看該關鍵詞的點擊轉化情況，對溢價比例做出調整，避免好詞流量少，差詞花費多。
2.搜索（關鍵詞和搜索人群）
（1）搜索關鍵詞
在淡季，做直通車關鍵詞搜索推廣，確定這個詞好壞，投多投少的三個指標主要是“點擊率”、“投入產出比”、“總成交金額”。不過你必須保證展現(xiàn)量大的詞，點擊率一定要好，不然寧可不用或者是大幅度降低出價，控制展現(xiàn)量。這三個指標中如果有兩個數(shù)據(jù)較好，你就可以加大投入了。當然成交往往是我們不能控制的，這時候，點擊率對我們來說非常關鍵詞，可以說是直通車的“發(fā)動機”，點擊率好，直通車的流量才能好，質量分才會高，寶貝權重才能起來，PPC才有降低的余地。在這里，對于如何選詞就不做過多闡述了，記住一個字”精”就可以。
（2）搜索人群
搜索人群，無論是在旺季還是淡季都非常不錯。雖然流量可能不是很多，但是點擊率和轉化率一般都高于關鍵詞搜索和定向推廣，在溢價方面剛開始可以設置50%-80%，后期根據(jù)點擊轉化情況做調整。
2.無線端投放
以上是我做的一個店鋪最近一周整個店鋪PC端和無線端點擊成交情況，以上用紅色方框表示的是兩者整店的成交金額占比，PC端占比36.94%，無線端占比卻達到了驚人的63.06%。當然這個占比情況，每個行業(yè)，每個店鋪的實際情況對會不一樣，我們需要根據(jù)PC端和無線端流量情況，支付轉化率以及兩端的流量成本來進行合理的投放比例設置，只有這樣才能最大化自己的ROI（投入產出比）。
三．重視老客戶的維護和服務質量
當然我們都知道要低成本獲取新用戶，盡量維護好老用戶。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，獲取一個新用戶的成本是維護老用戶成本的5～6倍。在淡季流量缺少的情況下，維護老客戶更是顯得尤為重要。那么我們該如何維護好自己手中的老客戶呢？
1.會員關系管理
（1）點擊上面的賣家中心，進入到賣家的界面。
（2）進入賣家界面以后，我們在左側選擇營銷中心下面的會員關系管理。
（3）“客戶關系管理”免費訂購，點擊“立即開通”。
（4）開通之后，我們就可以進入到管理模式了。我們首先可以設置會員的等級的，我們可以設置交易額或者交易次數(shù)已經(jīng)折扣比例。
2.建立自己的店鋪的微信平臺，用店鋪紅包、優(yōu)惠券吸引客戶關注，并在節(jié)假日、促銷日發(fā)送店鋪活動消息。
3.做好客戶評價回復、客服營銷和售后服務。
四、新品上架
在通過店內調整提高淡季銷量產品的同時，還需要對下一季度的新品做上新和預熱。
從以上淘寶指數(shù)搜索“短袖襯衫男”和“長袖襯衫男”可以發(fā)現(xiàn)，“短袖襯衫男”在五月份搜索指數(shù)達到上半年的最高峰，而到了六月份以后，行業(yè)搜索指數(shù)大幅度下滑，到了七月上旬搜索指數(shù)已經(jīng)很低了，而這時候如果店鋪內都是夏款，顯而易見，店鋪的流量整體會大幅度下滑，而“長袖襯衫男”到七月份以后搜索指數(shù)逐漸提升。
可以說明，下一季新款可以準備上了。店鋪做好新老結合，店鋪流量和銷量過渡相對平穩(wěn)，在下一季寶貝競爭到來之前做好預熱，為寶貝打好堅實的基礎。
總而言之，淡季要做好店鋪優(yōu)化、寶貝優(yōu)化，配合精準的營銷推廣以及老客戶關系維護，再加上新寶貝流量的補充，你從此不用再為淡季發(fā)愁！
往往進入淡季初期，我們就會發(fā)現(xiàn)，店鋪的流量開始下滑、很多寶貝的流量甚至一些爆款的流量都開始下滑。于是乎，比較理性和精明的掌柜會通過各種行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計軟件、分析去年和最近幾年行業(yè)情況，就會知道“淡季”這個暴風雨要來了。而有些掌柜呢，則會各種營銷工具都搞起，直通車加大投入，鉆展搞起，淘寶客提升傭金、放血大甩賣等各種手段都使出來。
但結果呢，不僅流量沒達到預期、銷量自然也沒達到預期，還因為推廣花費過多，投入產出不成正比，造成嚴重虧損。以上這種情況，我想是很多掌柜正在面臨或者是曾經(jīng)經(jīng)歷過的事, 如果淡季僅僅是加大推廣力度，就往往只能是飲鴆止渴，那么我們親愛的掌柜們應該如何去度過這個難關，如果挺過這艱難的兩個月，甚至在淡季也能有所斬獲呢，咱們必須做好關鍵的四點：
1、做好店鋪內功，做好寶貝內功；
2、根據(jù)店鋪和寶貝情況做有計劃的“精準推廣”；
3、重視老客戶的維護和服務質量；
4、新品上架。
一、做好店鋪內功，做好寶貝內功
1.店鋪定位、寶貝定位
盡管店鋪在建立之初，寶貝上架之初，淡季到來之前，我們已經(jīng)做出了某種程度上的定位。如根據(jù)自身產品線確定店鋪的定位，根據(jù)受眾人群進行店鋪裝修風格定位，根據(jù)寶貝自身成本，市場需求指數(shù)作出的價格定位。而這些定位往往到了淡季，仍然是需要有所改變的。因為在淡季，客戶的需求點不一樣，營銷方式和時間也會不一樣，促使客戶最終購買的因素不一樣，所以對應的受眾人群、寶貝促銷價格、店鋪裝修、產品詳情頁、推廣策略都會或多或少的進行調整。
2.寶貝標題優(yōu)化
在淘寶搜索指數(shù)里面選取淡季里面的熱門關鍵詞，通過熱門詞找到相應的長尾詞和相關詞，按照“ 品牌 +類目+核心關鍵詞 +功效”的格式（格式僅供參考）拼湊成寶貝標題。但是因為行業(yè)情況的變化，關鍵詞的搜索指數(shù)會隨著行業(yè)情況變化而變化，比如以下關于男士七分褲的關鍵詞近五個月的搜索指數(shù)變化情況：
從以上“七分褲 男 寬松“、”七分褲 男 大碼”、“肥佬七分褲”三個關鍵詞的搜索指數(shù)變化情況來看，在今年7月4號那天，這三個關鍵詞的淘寶搜索指數(shù)是依次由高到底的，那么我們同樣可以查看最近7天這些關鍵詞搜索排名情況，根據(jù)關鍵詞的搜索量，優(yōu)先選擇符合自己寶貝特點并且搜索量的關鍵詞加入到對應寶貝標題中來，這樣，咱們寶貝的展現(xiàn)機會是不是更大了些呢？
3.寶貝主圖的修改
以上兩張寶貝主圖是同一款產品的兩張主圖，前者并沒有體現(xiàn)出店鋪正在做或者是即將做的促銷活動，而后者清晰的體現(xiàn)出這款產品的聚劃算時間和優(yōu)惠價。兩相對比可以知道，后者的點擊率會更高，流量會更多，加購物車量會更多，在后面的聚劃算活動中能帶來的銷量更多。這是該店鋪對于該款寶貝在行業(yè)搜索指數(shù)下滑的情況下，對于主圖的修改。
4.寶貝描述
如何在淡季寫一個讓客戶自愿掏腰包的寶貝描述，是非常關鍵的。因為往往決定客戶最終是否購買的主要因素在于寶貝描述的好壞。想做好寶貝描述，你必須注意一下幾點：
（1）用吸引人的開頭激發(fā)客戶的興趣：這個引入入勝的開場往往是一張制作精美的圖片，可以包含該寶貝活動信息，店鋪優(yōu)惠券，這樣能夠激發(fā)客戶興趣并且留住客戶。
（2）在淡季喚醒客戶的購買欲：是否能喚醒客戶購買欲，主要看你是否能打動客戶，客戶買的不是產品，買的是感覺，感覺到位了，客戶自然會購買。比如說，客戶看見您的寶貝價格合理，圖片上面清晰的展現(xiàn)出該寶貝的特點，關鍵是要做好細節(jié)，圖片上能展現(xiàn)產品做工，小到一個花型，一顆紐扣。還有寶貝上身后展現(xiàn)的圖片，能把寶貝最好的一面呈現(xiàn)在客戶面前，并配上清晰確定有力的文字重點強調。
（3）建立信任，讓顧客沒有后顧之憂：當然最后要讓客戶放心購買，你還需要做到讓客戶沒有后顧之憂，貼上“質檢報告、品牌授權”、“7天無理由退換貨”、“賣家購買運費險”、“售后服務流程”等。
（4）讓客戶盡快下單：當顧客已經(jīng)產生了興趣，但還在猶豫不決的時候，你還需要給他一個推動力，不要讓你的潛在顧客有任何對你說“考慮考慮”的機會。這需要咱們掌柜利用好限時優(yōu)惠活動。
二、根據(jù)店鋪和寶貝情況做有計劃的“精準推廣”
說到精準推廣，咱們不得不提直通車，因為直通車可以說是到目前為止可以做到的最精準、最快速，最有效的推廣方式。現(xiàn)在的直通車主要分為三個方面：定向推廣、搜索（關鍵詞和搜索人群）、無線端投放。
1.定向推廣
直通車定向推廣是淡季寶貝必不可少的一種非常有效的推廣方式，特別是定向推廣智能投放能為寶貝和店鋪帶來大量的流量，而且點擊成本較低。但是定向推廣往往流量大，設置的不好，點擊率會特別低。
那么如何提升點擊率，做到精準推廣呢？定向里面設置挺多的，下面我主要談下自己最熟悉也是最有效的定向方法（注：智能投放，可以低出價嘗試，但往往點擊率低，而且點擊轉化率一般不高，影響直通車整體的點擊率，在淡季不推薦開啟。）
購物意圖定向
從以上寶貝購物定向截圖可以看出，單品興趣定向里面有很多和產品相關的關鍵詞，這些關鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)和市場出價都不一樣，那么我在填溢價比例時，首先需要根據(jù)寶貝的關鍵詞精準度來選詞，其次要根據(jù)該關鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)和市場出價來設定溢價 ，最好當然是經(jīng)常查看該關鍵詞的點擊轉化情況，對溢價比例做出調整，避免好詞流量少，差詞花費多。
2.搜索（關鍵詞和搜索人群）
（1）搜索關鍵詞
在淡季，做直通車關鍵詞搜索推廣，確定這個詞好壞，投多投少的三個指標主要是“點擊率”、“投入產出比”、“總成交金額”。不過你必須保證展現(xiàn)量大的詞，點擊率一定要好，不然寧可不用或者是大幅度降低出價，控制展現(xiàn)量。這三個指標中如果有兩個數(shù)據(jù)較好，你就可以加大投入了。當然成交往往是我們不能控制的，這時候，點擊率對我們來說非常關鍵詞，可以說是直通車的“發(fā)動機”，點擊率好，直通車的流量才能好，質量分才會高，寶貝權重才能起來，PPC才有降低的余地。在這里，對于如何選詞就不做過多闡述了，記住一個字”精”就可以。
（2）搜索人群
搜索人群，無論是在旺季還是淡季都非常不錯。雖然流量可能不是很多，但是點擊率和轉化率一般都高于關鍵詞搜索和定向推廣，在溢價方面剛開始可以設置50%-80%，后期根據(jù)點擊轉化情況做調整。
2.無線端投放
以上是我做的一個店鋪最近一周整個店鋪PC端和無線端點擊成交情況，以上用紅色方框表示的是兩者整店的成交金額占比，PC端占比36.94%，無線端占比卻達到了驚人的63.06%。當然這個占比情況，每個行業(yè)，每個店鋪的實際情況對會不一樣，我們需要根據(jù)PC端和無線端流量情況，支付轉化率以及兩端的流量成本來進行合理的投放比例設置，只有這樣才能最大化自己的ROI（投入產出比）。三．重視老客戶的維護和服務質量
當然我們都知道要低成本獲取新用戶，盡量維護好老用戶。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，獲取一個新用戶的成本是維護老用戶成本的5～6倍。在淡季流量缺少的情況下，維護老客戶更是顯得尤為重要。那么我們該如何維護好自己手中的老客戶呢？
1.會員關系管理
（1）點擊上面的賣家中心，進入到賣家的界面。
（2）進入賣家界面以后，我們在左側選擇營銷中心下面的會員關系管理。
（3）“客戶關系管理”免費訂購，點擊“立即開通”。
（4）開通之后，我們就可以進入到管理模式了。我們首先可以設置會員的等級的，我們可以設置交易額或者交易次數(shù)已經(jīng)折扣比例。
2.建立自己的店鋪的微信平臺，用店鋪紅包、優(yōu)惠券吸引客戶關注，并在節(jié)假日、促銷日發(fā)送店鋪活動消息。
3.做好客戶評價回復、客服營銷和售后服務。
四、新品上架
在通過店內調整提高淡季銷量產品的同時，還需要對下一季度的新品做上新和預熱。
從以上淘寶指數(shù)搜索“短袖襯衫男”和“長袖襯衫男”可以發(fā)現(xiàn)，“短袖襯衫男”在五月份搜索指數(shù)達到上半年的最高峰，而到了六月份以后，行業(yè)搜索指數(shù)大幅度下滑，到了七月上旬搜索指數(shù)已經(jīng)很低了，而這時候如果店鋪內都是夏款，顯而易見，店鋪的流量整體會大幅度下滑，而“長袖襯衫男”到七月份以后搜索指數(shù)逐漸提升。
可以說明，下一季新款可以準備上了。店鋪做好新老結合，店鋪流量和銷量過渡相對平穩(wěn)，在下一季寶貝競爭到來之前做好預熱，為寶貝打好堅實的基礎。
總而言之，淡季要做好店鋪優(yōu)化、寶貝優(yōu)化，配合精準的營銷推廣以及老客戶關系維護，再加上新寶貝流量的補充，你從此不用再為淡季發(fā)愁！
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本文來源： 對付淡季，做好這四步就夠了
