在文章的開頭，先給各位賣家講一個小故事：一只小鳥在飛往南方過冬的途中，由于天氣太寒冷，小鳥凍僵了從天上掉下來，摔在了一片農田里。當它躺在田里即將面臨死亡的時候，一頭母牛的粑粑蓋在它的身上，讓它重新恢復了體溫，于是它開心唱起了歌，但是沒想到被路過的貓聽到了，最后還是沒能逃脫死亡的命運，這個故事告訴我們有些時候往往你以為面臨絕境但往往有轉機，但是可能你覺得即將安全，卻會遭受重重一擊。
延伸到開店上面，同樣不會是理所當然，一帆風順的，也不是想出爆款就可以立馬打造，看別人賺錢自己同樣可以賺錢。沒有基礎，就想著轉化率，這樣開車并不現實，因此想要將直通車開起來，必須要打好基礎，提升轉化。
說到直通車轉化率，這就是今天的主題，尤其是春款的周期很短，這個時間段該如何去為穩定提升ROI呢？如圖：
認清ROI可以使店鋪運營思路更加清晰，判斷推廣是否可以帶來更好效果，直通車報表中的數據可以通過ROI來分析轉化效果。
大家在電商運營中，ROI是一個重要的指標，很多推廣都以ROI作為衡量推廣活動是否成功的標準。盡管它是如此的重要，但是依然有很多人對ROI的認識還是不清晰。那么該怎么去理解呢？看圖：
通常做直通車數據優化的時候，會有兩種ROI的測量方式，ROI的測算不是絕對的，有的時候以利潤為基準，有的時候以營業額為基準。
銷售額對ROI的影響
由于寶貝利潤在日常運營中不是那么的透明，所以日常大家說ROI的時候，往往都是指“店鋪營業額”這個基于金額的ROI。這種ROI的缺點是不能直接判斷出推廣的寶貝是否盈利，比如投入1000元直通車，產生1000元銷售，如果毛利是50%的話，實際上是虧損的，也就是基于營業額的ROI，如果做到的話，并不是持平，而是虧損，所以數據分析還要準確。
利潤額對ROI的影響
僅通過營業額來看ROI往往不夠判斷經營是否好壞，這時要引入基于利潤的ROI，即“利潤空間”。這種ROI能直接地判斷活動的寶貝是否盈利，如果基于利潤的ROI為1，那么可以判斷本次營銷是持平的。這個數據就是可以直接反饋是否虧損的，了解了數據之后，推廣方式也是要不斷擴展。
通常賣家們在看一個推廣方式的ROI時，比如投放直通車，通常都是通過單一的投放寶貝所產生的銷售額來測算ROI。這種ROI測算叫做直接的ROI，這種直接ROI往往獲得的數據看起來都很低，有時候會影響正常的營銷策略的判斷
這個時候就要引入間接ROI的概念，也就是除了本身投放寶貝所產生的銷售額，還考慮關聯銷售的寶貝所帶來的銷售額，以及銷量持續增長所產生的搜索權重帶來的自然搜索量所產生的銷售額。
SEO搜索優化對ROI的影響
淘寶的搜索引擎優化和百度、谷歌等搜索是有區別的，是有自己的特性的。比如銷量是主要的權重，有很多大賣家都講做淘寶的自然搜索，其實也是就是在做銷量，這個說法是有一定的道理。那么賣家們在初期打爆款沖銷量的時候，往往會用低于成本價銷售的方法來沖初期的銷售數據，等有了一定銷量基礎的時候再漲價。這個過程中，實際上就是在算推廣寶貝的投資回報率。
由于淘寶的基于銷量的這種搜索權重特性，很多賣家都是通過初期虧本殺低價的方法，來炒作銷量，后期在通過很好的間接ROI來回本。這種方式，在淘寶是常見的打法。
鉆展投放對的ROI的影響
鉆展的計算方法很特殊，它是按照CPM計算的，也就是一千次展現消耗多少錢。那么它的投資回報率，可以通過當天由鉆展產生的銷售額，除以當天展示所消耗的展示金額。來判斷投資回報率。
這個時候賣家們就要同直通車一樣引入間接ROI的概念，即利用鉆展產生的間接受益。這種受益包括導入流量產生的關聯銷售實現的受益，由于銷量提到獲得搜索流量而產生自然銷售的受益。通常這種間接ROI是無法特別明顯的評估的。所以賣家們在投放鉆展的時候，思路和直通車一樣也是打爆款的助推器，維持爆款的助推工具。
看到著這是不是思路清晰很多了，那接下來就針對的關鍵點，跟進優化到位，店鋪的ROI 才會變得越來越漂亮。
直通車——寶貝選擇
選一款好直通車寶貝是成交的關鍵，大多數直通車效果不夠理想不是技術不行，而是沒有選好寶貝。
寶貝的選擇需要參考很的多維度
1)點擊率；
2)轉化率；
3)已有銷量；
4)銷售季節；
5)商品差異點；
6)顧客評價等。
這幾點都必須跟考慮進去。選款很重要，會直接影響店鋪的發展，所以做選款需要謹慎，有目標性。
直通車——市場分析
如果賣家們想推廣的寶貝是襯衣，那么請參看生意參謀， 和襯衣有關的關鍵字有哪些“印花 襯衣”“格子 襯衣”“大碼 襯衣”“修身 襯衣”……等 然后選出來的寶貝再進行匹配，看熱搜的關鍵字是否和準備進行推廣的寶貝屬性上有相關之處，選擇匹配度高的，那么寶貝的展現量和點擊率的后期成交就會更好。
直通車——關鍵字選擇
關鍵字的選擇上一方面從寶貝自身的屬性出發，另一方面結合生意參謀來考慮。這里的熱搜關鍵字能夠保證帶來足夠的流量， 如果有一天發現屬性關鍵字和熱搜關鍵字的交集的時候，這個關鍵字就可以說是店鋪的黃金關鍵詞了，所以對寶貝的足夠的了解是發展的基礎。
直通車——PPC優化
任何合理的PPC和行業水平差不多就行，當然如果恰巧你是技術狂人 ，也愿意去鉆，那么恭喜， 在直通車上店鋪比別人多了很多優勢。而對于不精通SEO或者也沒有精力去做這些深層次的人，重點放在對市場和產品還有顧客群體的分析和研究下， 把力都用在點上效果會更好。
直通車——質量得分
又回到了質量得分這個問題， 以前也單獨的強調過質量得分的重要性，在這就說一下個人認為最大的關鍵點：展現量和點擊量。
直通車——點擊率
上一點也提到了點擊率了，優化點擊率的三要素：圖片和標題以及位置。
位置和圖片的因素是最大的，大家都知道 這點可以結合自己的寶貝，如果圖片效果不夠抓眼球，那么就需要給它一個好位置，這樣點擊率也是會提升的。
直通車——寶貝投放
推廣寶貝的投放：類目、定向、還有關鍵字和外投，對不同的寶貝需要采取不同的投放方式，有的是寶貝定向效果好，有的寶貝是類目搜索效果好，有直接是搜索效果好，有的是站外投放效果好，這些都不一樣的，對癥下藥就好。
直通車——推廣活動
活動的影響對直通車很大， 直通車只是一種引流量的工具，只能最大程度的引來最精準和最大的流量，而作為轉化率上來說，店鋪活動和寶貝頁面的描述才是最重要的。也就是說直通車效果不好的時候需要反思，是流量不夠精準，還是店鋪的寶貝的轉化沒做好，分析透徹在跟進寶貝活動才更加有效。
直通車——消費群體
從上面的幾步基本已經已經知道如何選出一些不錯的寶貝，現在從定位的消費群體來進行選擇，很直接的因素就是寶貝的定價上，定多少價格合適這很重要，直接影響消費群體，特別是有限時折扣等輔助的描述會使效果好很多。在消費顧客前把顧客分個類，再針對性地去提供服務，能大大提高服務的效率。
很多少商家在優化直通車的時候都忽略了客服的主要性，每天都在強調轉化率、轉化率、轉化率，但其實如果可以發揮客服的作用，這作用是重大的。
客服接待的每一個消費者，其實都是完全不同的。因此，客服的應變能力是非常重要，可以從下面從三個維度來區分出三類不同的消費者，分別應該如何服務:
按寶貝知識分級
1)對寶貝沒有深入了解的消費者：
這類消費者對客服依賴性是很強，對寶貝的認識并不熟悉，客服要像對待朋友一樣去細心的解答他們的問題，多從他們的角度去考慮，去給他推薦。重要的是一定要告訴他你推薦這些寶貝的原因，解釋越細致他就會越信賴，在覺得解釋的很有道理的情況下，購買就水到渠成了。
2)對商品知識一知半解的消費者：
這類消費者對寶貝了解一點，因此是會比較主觀、易沖動，不太容易信賴。面對這樣的消費者，客服最重要的是要控制情緒，有理有節地回答，避免和消費者爭辯的現象。從容的向他們表示出你的豐富專業知識，讓他們自己發現到自己的不足，從而增加信賴。
3)對寶貝非常了解的專業消費者：
這類消費者知識面廣，自信心強，問題往往都能問到點子上。面對這樣的消費者，客服要表示出你對他專業知識的欣賞，表達出“真不容易啊，遇到懂行的了”這樣的贊美。用知己的口氣和他探討，告訴他“這才是最好的，你一看就懂，讓他感覺到自己真的被當成內行的朋友，而且很尊重他，讓他覺得客服的推薦肯定是最衷心、最好的。
從價格的維度區分
1)有的消費者很大方：
這類消費者都是很友善，看見客服說不砍價就不會討價還價。對待這樣的消費者要表達感謝，比如以主動告訴他我們的優惠措施等，會贈送什么樣的禮品都針對的告知清楚。這樣會讓消費者感覺物超所值，對店鋪增加好感。
2)有的消費者會試探：
這類消費者會試探性地問問能不能優惠價格。對待這樣的消費者，客服既要堅定的告訴他不能還價，同時也要在態度上和緩地告訴他們，這個價格是物有所值的，并且謝謝他的理解和合作。
3)有的消費者愛講價：
這類消費者言歡討價還價，不講價就不高興，就覺得自己吃了虧。對于這樣的消費者，除了要堅定重申店鋪不講價的原則之外，還要有理有節的拒絕他們的夙愿，不要被他各種威脅或者祈求所動搖。同時，介紹店鋪寶貝的優勢，適當建議他再看看其他便宜的寶貝，歡迎考慮成熟之后再來購買寶貝。
商品要求有不同
1)信賴店鋪的消費者：
他們一般在店鋪內買過類似的寶貝，或是對這類寶貝十分熟悉。這些消費者對寶貝質量有清楚認識，他們是老顧客，來重新購買一定是信賴的，因此沒多大的障礙，按照正常的流程操作交易就可以。
2)將信將疑的消費者：
有的消費者心里并不確定，有心動但是也是有懷疑的，比如他們會問：圖片和寶貝是一樣的嗎？對于這樣的消費者，客服要耐心給他們解釋清楚。在有客服要肯定我們是實物拍攝的，要提醒消費者難免會有色差等問題，讓他有一定的思想準備，提醒他們從心理上不要把寶貝想象的太過完美，不一定是完全符合他們想象。
3)消費者非常挑剔：
這類消費者是導致中差評的主力軍，一般來說，客服在溝通的時候就可以感覺到這類消費者會反復問：有沒有瑕疵？有沒有色差？有問題怎么辦？怎么找售后等許許多多的問題。這個時候，客服要認識到這是一個很完美主義的消費者，除了要實事求是地介紹寶貝，還要實事求是地把一些可能存在的問題全部都介紹給他，告訴他沒有東西是十全十美的。如果消費者還堅持要完美的寶貝，就應該委婉地建議他可以選擇實體店去體驗之后再談論購買。
延伸到開店上面，同樣不會是理所當然，一帆風順的，也不是想出爆款就可以立馬打造，看別人賺錢自己同樣可以賺錢。沒有基礎，就想著轉化率，這樣開車并不現實，因此想要將直通車開起來，必須要打好基礎，提升轉化。
說到直通車轉化率，這就是今天的主題，尤其是春款的周期很短，這個時間段該如何去為穩定提升ROI呢？如圖：
認清ROI可以使店鋪運營思路更加清晰，判斷推廣是否可以帶來更好效果，直通車報表中的數據可以通過ROI來分析轉化效果。
大家在電商運營中，ROI是一個重要的指標，很多推廣都以ROI作為衡量推廣活動是否成功的標準。盡管它是如此的重要，但是依然有很多人對ROI的認識還是不清晰。那么該怎么去理解呢？看圖：
通常做直通車數據優化的時候，會有兩種ROI的測量方式，ROI的測算不是絕對的，有的時候以利潤為基準，有的時候以營業額為基準。
銷售額對ROI的影響
由于寶貝利潤在日常運營中不是那么的透明，所以日常大家說ROI的時候，往往都是指“店鋪營業額”這個基于金額的ROI。這種ROI的缺點是不能直接判斷出推廣的寶貝是否盈利，比如投入1000元直通車，產生1000元銷售，如果毛利是50%的話，實際上是虧損的，也就是基于營業額的ROI，如果做到的話，并不是持平，而是虧損，所以數據分析還要準確。
利潤額對ROI的影響
僅通過營業額來看ROI往往不夠判斷經營是否好壞，這時要引入基于利潤的ROI，即“利潤空間”。這種ROI能直接地判斷活動的寶貝是否盈利，如果基于利潤的ROI為1，那么可以判斷本次營銷是持平的。這個數據就是可以直接反饋是否虧損的，了解了數據之后，推廣方式也是要不斷擴展。
通常賣家們在看一個推廣方式的ROI時，比如投放直通車，通常都是通過單一的投放寶貝所產生的銷售額來測算ROI。這種ROI測算叫做直接的ROI，這種直接ROI往往獲得的數據看起來都很低，有時候會影響正常的營銷策略的判斷
這個時候就要引入間接ROI的概念，也就是除了本身投放寶貝所產生的銷售額，還考慮關聯銷售的寶貝所帶來的銷售額，以及銷量持續增長所產生的搜索權重帶來的自然搜索量所產生的銷售額。
SEO搜索優化對ROI的影響
淘寶的搜索引擎優化和百度、谷歌等搜索是有區別的，是有自己的特性的。比如銷量是主要的權重，有很多大賣家都講做淘寶的自然搜索，其實也是就是在做銷量，這個說法是有一定的道理。那么賣家們在初期打爆款沖銷量的時候，往往會用低于成本價銷售的方法來沖初期的銷售數據，等有了一定銷量基礎的時候再漲價。這個過程中，實際上就是在算推廣寶貝的投資回報率。
由于淘寶的基于銷量的這種搜索權重特性，很多賣家都是通過初期虧本殺低價的方法，來炒作銷量，后期在通過很好的間接ROI來回本。這種方式，在淘寶是常見的打法。
鉆展投放對的ROI的影響
鉆展的計算方法很特殊，它是按照CPM計算的，也就是一千次展現消耗多少錢。那么它的投資回報率，可以通過當天由鉆展產生的銷售額，除以當天展示所消耗的展示金額。來判斷投資回報率。
這個時候賣家們就要同直通車一樣引入間接ROI的概念，即利用鉆展產生的間接受益。這種受益包括導入流量產生的關聯銷售實現的受益，由于銷量提到獲得搜索流量而產生自然銷售的受益。通常這種間接ROI是無法特別明顯的評估的。所以賣家們在投放鉆展的時候，思路和直通車一樣也是打爆款的助推器，維持爆款的助推工具。
看到著這是不是思路清晰很多了，那接下來就針對的關鍵點，跟進優化到位，店鋪的ROI 才會變得越來越漂亮。
直通車——寶貝選擇
選一款好直通車寶貝是成交的關鍵，大多數直通車效果不夠理想不是技術不行，而是沒有選好寶貝。
寶貝的選擇需要參考很的多維度
1)點擊率；
2)轉化率；
3)已有銷量；
4)銷售季節；
5)商品差異點；
6)顧客評價等。
這幾點都必須跟考慮進去。選款很重要，會直接影響店鋪的發展，所以做選款需要謹慎，有目標性。
直通車——市場分析
如果賣家們想推廣的寶貝是襯衣，那么請參看生意參謀， 和襯衣有關的關鍵字有哪些“印花 襯衣”“格子 襯衣”“大碼 襯衣”“修身 襯衣”……等 然后選出來的寶貝再進行匹配，看熱搜的關鍵字是否和準備進行推廣的寶貝屬性上有相關之處，選擇匹配度高的，那么寶貝的展現量和點擊率的后期成交就會更好。
直通車——關鍵字選擇
關鍵字的選擇上一方面從寶貝自身的屬性出發，另一方面結合生意參謀來考慮。這里的熱搜關鍵字能夠保證帶來足夠的流量， 如果有一天發現屬性關鍵字和熱搜關鍵字的交集的時候，這個關鍵字就可以說是店鋪的黃金關鍵詞了，所以對寶貝的足夠的了解是發展的基礎。
直通車——PPC優化
任何合理的PPC和行業水平差不多就行，當然如果恰巧你是技術狂人 ，也愿意去鉆，那么恭喜， 在直通車上店鋪比別人多了很多優勢。而對于不精通SEO或者也沒有精力去做這些深層次的人，重點放在對市場和產品還有顧客群體的分析和研究下， 把力都用在點上效果會更好。
直通車——質量得分
又回到了質量得分這個問題， 以前也單獨的強調過質量得分的重要性，在這就說一下個人認為最大的關鍵點：展現量和點擊量。
直通車——點擊率
上一點也提到了點擊率了，優化點擊率的三要素：圖片和標題以及位置。
位置和圖片的因素是最大的，大家都知道 這點可以結合自己的寶貝，如果圖片效果不夠抓眼球，那么就需要給它一個好位置，這樣點擊率也是會提升的。
直通車——寶貝投放
推廣寶貝的投放：類目、定向、還有關鍵字和外投，對不同的寶貝需要采取不同的投放方式，有的是寶貝定向效果好，有的寶貝是類目搜索效果好，有直接是搜索效果好，有的是站外投放效果好，這些都不一樣的，對癥下藥就好。
直通車——推廣活動
活動的影響對直通車很大， 直通車只是一種引流量的工具，只能最大程度的引來最精準和最大的流量，而作為轉化率上來說，店鋪活動和寶貝頁面的描述才是最重要的。也就是說直通車效果不好的時候需要反思，是流量不夠精準，還是店鋪的寶貝的轉化沒做好，分析透徹在跟進寶貝活動才更加有效。
直通車——消費群體
從上面的幾步基本已經已經知道如何選出一些不錯的寶貝，現在從定位的消費群體來進行選擇，很直接的因素就是寶貝的定價上，定多少價格合適這很重要，直接影響消費群體，特別是有限時折扣等輔助的描述會使效果好很多。在消費顧客前把顧客分個類，再針對性地去提供服務，能大大提高服務的效率。
很多少商家在優化直通車的時候都忽略了客服的主要性，每天都在強調轉化率、轉化率、轉化率，但其實如果可以發揮客服的作用，這作用是重大的。
客服接待的每一個消費者，其實都是完全不同的。因此，客服的應變能力是非常重要，可以從下面從三個維度來區分出三類不同的消費者，分別應該如何服務:
按寶貝知識分級
1)對寶貝沒有深入了解的消費者：
這類消費者對客服依賴性是很強，對寶貝的認識并不熟悉，客服要像對待朋友一樣去細心的解答他們的問題，多從他們的角度去考慮，去給他推薦。重要的是一定要告訴他你推薦這些寶貝的原因，解釋越細致他就會越信賴，在覺得解釋的很有道理的情況下，購買就水到渠成了。
2)對商品知識一知半解的消費者：
這類消費者對寶貝了解一點，因此是會比較主觀、易沖動，不太容易信賴。面對這樣的消費者，客服最重要的是要控制情緒，有理有節地回答，避免和消費者爭辯的現象。從容的向他們表示出你的豐富專業知識，讓他們自己發現到自己的不足，從而增加信賴。
3)對寶貝非常了解的專業消費者：
這類消費者知識面廣，自信心強，問題往往都能問到點子上。面對這樣的消費者，客服要表示出你對他專業知識的欣賞，表達出“真不容易啊，遇到懂行的了”這樣的贊美。用知己的口氣和他探討，告訴他“這才是最好的，你一看就懂，讓他感覺到自己真的被當成內行的朋友，而且很尊重他，讓他覺得客服的推薦肯定是最衷心、最好的。
從價格的維度區分
1)有的消費者很大方：
這類消費者都是很友善，看見客服說不砍價就不會討價還價。對待這樣的消費者要表達感謝，比如以主動告訴他我們的優惠措施等，會贈送什么樣的禮品都針對的告知清楚。這樣會讓消費者感覺物超所值，對店鋪增加好感。
2)有的消費者會試探：
這類消費者會試探性地問問能不能優惠價格。對待這樣的消費者，客服既要堅定的告訴他不能還價，同時也要在態度上和緩地告訴他們，這個價格是物有所值的，并且謝謝他的理解和合作。
3)有的消費者愛講價：
這類消費者言歡討價還價，不講價就不高興，就覺得自己吃了虧。對于這樣的消費者，除了要堅定重申店鋪不講價的原則之外，還要有理有節的拒絕他們的夙愿，不要被他各種威脅或者祈求所動搖。同時，介紹店鋪寶貝的優勢，適當建議他再看看其他便宜的寶貝，歡迎考慮成熟之后再來購買寶貝。
商品要求有不同
1)信賴店鋪的消費者：
他們一般在店鋪內買過類似的寶貝，或是對這類寶貝十分熟悉。這些消費者對寶貝質量有清楚認識，他們是老顧客，來重新購買一定是信賴的，因此沒多大的障礙，按照正常的流程操作交易就可以。
2)將信將疑的消費者：
有的消費者心里并不確定，有心動但是也是有懷疑的，比如他們會問：圖片和寶貝是一樣的嗎？對于這樣的消費者，客服要耐心給他們解釋清楚。在有客服要肯定我們是實物拍攝的，要提醒消費者難免會有色差等問題，讓他有一定的思想準備，提醒他們從心理上不要把寶貝想象的太過完美，不一定是完全符合他們想象。
3)消費者非常挑剔：
這類消費者是導致中差評的主力軍，一般來說，客服在溝通的時候就可以感覺到這類消費者會反復問：有沒有瑕疵？有沒有色差？有問題怎么辦？怎么找售后等許許多多的問題。這個時候，客服要認識到這是一個很完美主義的消費者，除了要實事求是地介紹寶貝，還要實事求是地把一些可能存在的問題全部都介紹給他，告訴他沒有東西是十全十美的。如果消費者還堅持要完美的寶貝，就應該委婉地建議他可以選擇實體店去體驗之后再談論購買。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 走出“安全式”誤區 店鋪才能點石成金
