客情維護與公關(guān)技巧
1、 拜訪制度
1) 設(shè)計拜訪計劃
·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售
員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的
工作范圍。
·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。
·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)
由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)
所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃。這樣做的好處
是：
全面計劃節(jié)省時間；
增加業(yè)務(wù)員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標(biāo)達到；
2) 設(shè)計拜訪頻度
·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻
率。
大賣場/特大型超市為每周二次；
中型賣場/超市為每周一次；
普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門
經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管；
·行程安排技巧：
通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通
路線及設(shè)施等。
通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、
客戶類型、客戶級別等。
通過上述措施，正確設(shè)計行程。
3) 銷售人員每日工作流程管理
·上午9：00分進入公司；
·9：00-9：30分為晨會時間，內(nèi)容有：
回顧前日工作，問題討論；
當(dāng)日工作安排，問題解決；
根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡；
客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計；
根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃；
攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；
·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。
·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報告。
·附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單：
客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆；
工具刀； 雙面膠； POP海報；
2、 關(guān)系建立與客情維護
·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進行溝通；
·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、 收貨 主管、財務(wù)、營
業(yè)員進行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實地拜訪；
定期銷售回顧；
不定期小規(guī)模聚會；
·客情維護技巧
營業(yè)員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購主管、主管助理、 收貨 主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其
他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；）
商品部經(jīng)理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模
小范圍內(nèi)的酒會；）
·注：客情維護應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌
盲目花費，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。
3、 客情回顧
·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告；
·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報
告；
·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；
·總公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開
績效評估；
· 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策；
四、 訂單管理
1、 訂單促進
·根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售
量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程；
·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂
單的頻度提高；
·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度
促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；
2、 訂單維護
·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；
·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應(yīng)的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨建立文件夾存檔；
·不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進行存檔；
·所有訂單應(yīng)定期進行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、 訂單管理
·定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計；
·定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行；
·通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之；
·通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；
4、 其 他
·地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂
單；
·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯?BR>
操作管理方式不變；
·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公
司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；
·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；
·如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn)。
1、 拜訪制度
1) 設(shè)計拜訪計劃
·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售
員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的
工作范圍。
·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。
·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)
由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)
所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃。這樣做的好處
是：
全面計劃節(jié)省時間；
增加業(yè)務(wù)員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標(biāo)達到；
2) 設(shè)計拜訪頻度
·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻
率。
大賣場/特大型超市為每周二次；
中型賣場/超市為每周一次；
普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門
經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管；
·行程安排技巧：
通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通
路線及設(shè)施等。
通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、
客戶類型、客戶級別等。
通過上述措施，正確設(shè)計行程。
3) 銷售人員每日工作流程管理
·上午9：00分進入公司；
·9：00-9：30分為晨會時間，內(nèi)容有：
回顧前日工作，問題討論；
當(dāng)日工作安排，問題解決；
根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡；
客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計；
根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃；
攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；
·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。
·12：00-13：00分，午餐。
·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。
·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報告。
·附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單：
客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆；
工具刀； 雙面膠； POP海報；
2、 關(guān)系建立與客情維護
·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進行溝通；
·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、 收貨 主管、財務(wù)、營
業(yè)員進行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實地拜訪；
定期銷售回顧；
不定期小規(guī)模聚會；
·客情維護技巧
營業(yè)員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）
商品采購主管、主管助理、 收貨 主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其
他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；）
商品部經(jīng)理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模
小范圍內(nèi)的酒會；）
·注：客情維護應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌
盲目花費，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。
3、 客情回顧
·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告；
·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報
告；
·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；
·總公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開
績效評估；
· 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策；
四、 訂單管理
1、 訂單促進
·根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售
量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程；
·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂
單的頻度提高；
·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度
促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；
2、 訂單維護
·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；
·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應(yīng)的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨建立文件夾存檔；
·不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進行存檔；
·所有訂單應(yīng)定期進行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
3、 訂單管理
·定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計；
·定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行；
·通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之；
·通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；
4、 其 他
·地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂
單；
·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯?BR>
操作管理方式不變；
·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公
司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；
·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；
·如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn)。
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