“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，對于將要進入而立之年的 蘇寧 來講，這句話最合適不過。從1990年至今，從 蘇寧 電器到 蘇寧 云商再到 蘇寧 易購，張近東兩度更名 蘇寧 選擇在其業績最好的年份主動轉型，從內部進行變革以應對商業競爭中當前潛在的競爭對手。

一直思索向何處去的 蘇寧 始終以零售主線構建商業版圖。張近東率領 蘇寧 從電器連鎖起家，逐漸構成金融、置業、文創、體育、投資、物流與科技八大產業，將商業版圖從南京擴展至全國并走向海外。近30年的發展歷程， 蘇寧 始終處于內外求索的狀態，不斷創新。

28年，掌舵人張近東帶領 蘇寧 從電器專營轉向電器連鎖，再到進軍互聯網，如今正探索智慧零售。迫于外力與求生內力， 蘇寧 一直在上下求索的征途中不斷前行。

交鋒連鎖零售

1999年，張近東帶領 蘇寧 進行第一次變革，從“批發重心”轉為“零售重心”，試水零售經營，此舉意味著 蘇寧 主動放棄占整個業務80％的批發業務。轉型必然伴隨著陣痛，但并未阻止 蘇寧 邁步走向全國，不再偏安南京甚至是整個江蘇市場。

此后七年刀光劍影的商業競爭中， 蘇寧 與老對手國美頻頻過招。張近東采用自主內生全國連鎖的方式擴展版圖，黃光裕則對外收購兼并迅速爭搶市場。國美相繼收購永樂電器、大中電器等近40家企業，頂峰時數量規模為當時 蘇寧 的一倍有余。面對國美的進攻，張近東沒有亂了陣腳， 蘇寧 以全國連鎖的方式布局線下門店，從內部推動信息化、標準化。2008年， 蘇寧 的店鋪數和銷售額雙雙超過國美。 蘇寧 在與國美這場考驗耐力的馬拉松賽中，最終贏在了“穩”字上。

在 蘇寧 與國美互相掰手腕的年代，兩者劃分出明確的陣營，互相博弈但也相安無事。國美由北京始發， 蘇寧 由南京上路，最終的目的都是試圖通過占領一二級市場逐步滲透到三四級市場直至控制全國市場。2010年厚積薄發的 蘇寧 逐漸坐穩中國家電零售業頭把交椅。 蘇寧 在穩健中尋求著自身的生存之道，最終在那個時代成為了連鎖零售的巨頭。

前十年的摸索中， 蘇寧 手握電器資源的同時向更多的商品品類進行延展。2009年，張近東進行“營銷變革”， 蘇寧 歷經了不同時期和階段。如今的 蘇寧 不再是當年主營電器業務的連鎖企業，已經將品類拓展至百貨、母嬰、物流、金融等多元化業務。

互聯網商海沉浮

商業爭奪戰中向來沒有片刻的安寧。2009年， 蘇寧 在家電連鎖領域中穩坐第一把交椅，線下連鎖店面超1000家，但電子商務的大潮正撲面襲來讓 蘇寧 迎接新的挑戰。京東大家電的銷售額快速增長，直襲 蘇寧 的大本營，8848、當當網、易趣、卓越網以及阿里巴巴相繼崛起，面對新的形勢，張近東開始了新一輪戰略思考。

中國互聯網蓬勃發展的年代，張近東選擇擁抱互聯網。2009年， 蘇寧 易購試運行，拉開 蘇寧 向互聯網轉型的帷幕。在2011-2020年新十年的戰略規劃中， 蘇寧 實現線下實體連鎖店與線上易購平臺“兩翼齊飛”。對比淘寶和京東，張近東入局互聯網并沒有占得時間的先機，但張近東選擇在模式上進行創新。他沒有放棄線下，選擇O2O融合發展之路。

當時“互聯網”和“實體”幾乎是兩個對立的概念，“顛覆”和“取代”成為高頻詞。面對競爭膠著的局面，張近東將互聯網視為調動零售發展的工具。張近東稱：“互聯網是一種工具，與實體并不沖突，關鍵是怎么去運用和駕馭。當它像空氣一樣彌漫整個社會時，每個行業、每個企業都要互聯網化。”

為了讓互聯網轉型進行得更加徹底，2015年5月，張近東大筆一揮將 蘇寧 電器更名為 蘇寧 云商，啟用了全新的VI系統和新LOGO。更名3個月后，張近東與馬云的雙手突然握在一起，兩個星球發生巨大的碰撞。“互聯網”和“實體”在雙方驅動下融合，以更為開放的姿態聯手。張近東認為，開放是互聯網的核心精神之一，未來智慧零售的發展，不是僅僅依靠一個企業就能夠完成，企業需要融合一切可融合的力量，企業規模越大價值和效益就會越高。

隨著零售進入新的創新階段，電商企業與實體零售企業的融合進入深水區。2017年，線上的獲客成本高企，傳統電商紛紛開始布局線下，線下成為新的風口。帶有實體基因的 蘇寧 正迅速放大自身的優勢。2017年12月， 蘇寧 發布智慧零售大開發戰略，提出“2018年新開5000店、三年兩萬店”的目標。2018年， 蘇寧 以“造極”開端，意圖在目前的大生態系統對壘中取得先機。

掌舵人披荊斬棘

一個成熟大企業的轉型，選擇何種轉型道路，以及轉型能否突破重重阻礙持續下去，與背后掌舵人的魄力息息相關。

1999年轉型，張近東面臨高層管理人員的質疑。轉與不轉之間，張近東第一次在會議上拍著桌子放狠話：“誰再說要搞批發，就開掉誰。”得益于此次轉型， 蘇寧 從一家偏安江蘇市場的區域連鎖企業轉型為全國連鎖企業，開始聲名遠揚。

2009年，張近東并沒有滿足于在連鎖賣場領域的無限風光，而是謀劃著在已經試水的電商行業再進一步。2012年，張近東沿著“沃爾瑪+亞馬遜”的路線向自己發起了挑戰。此舉意味著，張近東要將一個已經擁有18萬員工的 蘇寧 ，調轉航向。接下來的兩年，這艘巨型航母不斷前行，一路上有陽光也有風雨。

2014年算得上 蘇寧 的壓力年。這一年，京東與阿里先后上市，前者在納斯達克敲鐘募資17.8億美元，并與騰訊實現了聯盟；后者掛牌紐約證券交易所募資250億美元，兩者從外部給 蘇寧 施加了壓力。

面對這一局面，張近東接連在公司內部甩狠話，“轉型不成功，我就不退休”，“不轉變思想者，走人！” 蘇寧 在此次互聯網變革中一共投入了400多億元建設物流和IT信息化系統，張近東自己拿出了50億元。在張近東決絕的變革之下， 蘇寧 的智慧零售效果加速落地。財報數據顯現著 蘇寧 變革求新的結果。根據 蘇寧 2018年一季度報告， 蘇寧 易購商品銷售規模693.3億元，同比增長46.33%；實現營業收入496.2億元，同比增長32.76%；歸屬于上市公司股東的凈利潤1.11億元，較上年同期增長42.15%。 蘇寧 方面表示，6個季度連續盈利，意味著進入全渠道規模增長階段的 蘇寧 已經邁入新一輪成長周期。

拂去歷史的塵埃，跨入2018年的 蘇寧 啟動了新的戰略。2018年， 蘇寧 將進一步通過改造門店以及聯手地產商的方式，實現門店的升級與增速。在剛剛過去的2017年， 蘇寧 與萬達集團、新華聯集團、恒大集團等120家地產企業聯手，借助這些企業的地產資源加速落地智慧門店。在張近東看來，各行各業逐步回歸核心本質，“脫虛返實”成為發展新趨勢。

危機意識

三十而立，即將進入而立之年的 蘇寧 將厚積薄發與韜光養晦并舉。張近東在 蘇寧 近30年的征程中，目光落在當下也觸及未來。

破而后立，不破不立。打破原有的規則才能創建新的法則。張近東在破與立之間，尋找著 蘇寧 發展的突破點與平衡點。求變、求新的過程中，張近東帶著危機意識，讓已經處于當前階段中最佳狀態的 蘇寧 ，提早進入下一個發展的拐點。

以破為立夯實地基，才能萬丈高樓平地起。 蘇寧 之所以能夠在瞬息萬變的商業環境中屹立不倒，是因為張近東已經用一個“穩”字為 蘇寧 打下了堅實的地基，而主動變革產生創新的內生力量驅動著張近東帶著 蘇寧 不斷前行。

對話

張近東：每跨越一個困難都會脫胎換骨

張近東作為 蘇寧 的掌舵者，每一個決定都關乎著企業的當下與未來，甚至影響著行業走勢。盡管轉型伴隨著陣痛，但每次轉型都讓 蘇寧 脫胎換骨。

北京商報： 蘇寧 創建之初到現在已經快30年，經歷了實體零售行業發展的輝煌時期，也遭遇了電子商務發展的巨大沖擊。近30年中，您認為 蘇寧 發展的核心是什么？沿著怎樣的脈絡進行發展？

張近東：自創業到今天， 蘇寧 已走過了28年的發展歷程，并非一帆風順，有過競爭對手的圍追堵截、轉型的迷茫陣痛，也有后發制人的彎道超越，但我們都執著堅定、自信從容，每跨越一個困難都會脫胎換骨，獲得飛躍成長的機會。

從專業零售到連鎖再到今天的智慧零售，盡管我們進行了重大的戰略調整，但是我們始終堅守零售行業，零售業的本質不會變，為用戶創造價值的目的也不會變，“服務”是我們唯一的產品。

市場不斷變化，我們始終“以不變應變、以變應變”。無論外部環境如何變化，不變的是始終把握行業的本質，堅守企業的核心能力建設；變的是一定要掌握時代的前沿技術，才能最終服務好消費者、贏得市場。 蘇寧 智慧零售的道路，正逐漸成為行業趨勢，自身的發展速度也越來越快。我們相信只要走在正確的道路上，只要腳踏實地，其他都是水到渠成的事。

北京商報： 蘇寧 探索了電子商務，如今與地產商頻繁合作再度對線下表現出強大的攻勢。在這個過程中， 蘇寧 兩度更名，調整產業結構。這些探索，您認為給 蘇寧 帶來了哪些改變？又是什么原因驅動著 蘇寧 不斷進行改變？

張近東：對公司名稱進行調整，是 蘇寧 滿足企業階段性業務及品牌推廣的需要。2013年， 蘇寧 將使用了20多年的“ 蘇寧 電器”改為“ 蘇寧 云商”，這開啟了大規模O2O融合、多產業生態布局的征途，正是這五年的布局，讓 蘇寧 看到線上和線下零售融合出現的新機遇。

如今“ 蘇寧 易購”已經不再只是當初的網上商城，而是被賦予了更多的新內涵，承載了線上線下多渠道、多業態統一的全場景互聯網零售形態。改名背后，是 蘇寧 戰略定位的改變，這既是一次品牌升級，更是一次業務聚焦，也是 蘇寧 成功戰略轉型的標識，承載和凸顯 蘇寧 零售模式與智慧產品和服務，吹響了 蘇寧 向智慧零售陣地全力進攻的號角。

面對市場日新月異的變化，我們既不能墨守成規，以不變應變；更不能消極被動，以隨變應變，而是明確目標，整合資源，推動 蘇寧 發展。我們一直以來都在堅守渠道的商品經營和顧客服務本質，站在明天看待今天，立足未來變革現實，既要顛覆傳統電子商務，也要逆襲傳統實體零售，打造 蘇寧 自主IP的智慧零售。

北京商報：今年是改革開放40周年，我國經濟迅猛發展。您認為當下的企業家精神是什么？與您創業之初相比，發生了何種改變？

張近東：不論在什么時代，創新永遠不會過時。當前中國經濟發展已經步入新常態，加快新舊動能轉換、推動供給側結構性改革等一系列戰略舉措的落地深化，都需要發揮企業家的主體創新精神。同樣,企業的持續發展更需要企業家的創新精神。

近30年來， 蘇寧 一直在堅守創新，如果說發生了什么改變，那就是在創新的道路上不斷完善，形成有 蘇寧 特色的運作模式。 蘇寧 就像一列火車，創新不是盲目沖動，而是有前瞻性的部署和周密的模式設計，做好充分的準備，一旦需要發力時，就已是水到渠成的事了。