在我們?cè)镜恼J(rèn)識(shí)中， 生鮮 商品門店只是吸引客流的工具，需要靠低價(jià)策略去吸引顧客的眼球和購買欲，所以總把 生鮮 做成低毛利板塊，甚至是賠錢賺呦喝。其實(shí)， 生鮮 是可以通過技術(shù)和技巧來賺取較大利潤(rùn)的，把初級(jí)原材料加工成半成品或成品，是提升毛利的最好策略，同時(shí)也是未來消費(fèi)者需求和超市 生鮮 經(jīng)營的趨勢(shì)。但不是只有銷售加工產(chǎn)品才能賺錢，對(duì)于初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品原材料，我們也可以通過一些技巧巧取毛利。
如何做好超市 生鮮 成本管理對(duì)門店經(jīng)營者來說非常重要，是評(píng)估一個(gè)部門乃至一個(gè)企業(yè)經(jīng)營狀況的重要因素。懂得如何做好超市 生鮮 成本管理的辦法，才能為門店減少成本支出，從而進(jìn)一步使得門店保持利潤(rùn)最大化。準(zhǔn)確地核定成本能夠?yàn)槠髽I(yè)和部門提供一個(gè)良好的管理和控制依據(jù)。
生鮮 區(qū)因受到采購環(huán)節(jié)、損耗、待分割品、原材料、半成品、加工環(huán)節(jié)等情況的影響，使得成本管理變得復(fù)雜。由于果蔬在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、陳列、銷售等各環(huán)節(jié)都極易因水分蒸發(fā)、腐爛、碰傷等產(chǎn)生損耗，所以控?fù)p是果蔬成本管理的重要工作。而自制面包、熟食、水產(chǎn)、肉類的成本管理則要一方面在采購環(huán)節(jié)注意控制好原材料、半成品的品質(zhì)，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，準(zhǔn)確計(jì)算包括等在內(nèi)的綜合成本，另一方面現(xiàn)場(chǎng)管理人員要控制住損耗和加工環(huán)節(jié)的規(guī)范，將損耗控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，加工環(huán)節(jié)做到嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化操作，雙管齊下才能做到有效的成本管理。
有效成本管理的措施
1.提高 生鮮 商品的生產(chǎn)性
與 生鮮 商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是 生鮮 商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控制與簡(jiǎn)化賣場(chǎng) 生鮮 作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)的就是定價(jià)政策，商品特價(jià)策略，與降低 生鮮 的損失。
2.善用 生鮮 季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控制成本
當(dāng) 生鮮 商品剛上市時(shí)，品質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當(dāng)在暢銷季時(shí)（如西瓜），可大量進(jìn)貨，降低成本。而當(dāng) 生鮮 商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止； 生鮮 商品應(yīng)“提早上市，提早下市”，確實(shí)把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤(rùn)。
3.做好 生鮮 商品的進(jìn)、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使 生鮮 的銷售循環(huán)更加暢通。
4.利用分級(jí)、包裝來提高商品化價(jià)值（塑造 生鮮 特性，以提高商品的附加價(jià)值）。
5.降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。
6.利用不同大分類的毛利率平均值取舍來管理 生鮮 成本。賣場(chǎng)的經(jīng)營成效，最基本的表示方法就是“營業(yè)額=商品成本+毛利”，由此公式來看，在營業(yè)額不變的情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高，即降低商品進(jìn)貨成本則可以提升賣場(chǎng)的利潤(rùn)。因此成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分，而毛利又受進(jìn)價(jià)、售價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)、損耗值的影響。四個(gè)基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例來說：精肉、水產(chǎn)由于需要經(jīng)過分級(jí)、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本就高于日常用品，相對(duì)地毛利要高；顧客需求量大的商品如蔬果的季節(jié)性葉菜由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利就訂低點(diǎn)，相反地需求量小的配料（如香菜）則毛利就高。
提高毛利率的方法
1.降低 生鮮 的進(jìn)貨成本，包括：①采購要徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作；②徹底了解 生鮮 采購流程與成本結(jié)構(gòu)；③以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格；④嚴(yán)格要求訂貨流程；⑤嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應(yīng)商負(fù)擔(dān)；⑥隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)。
2.提高 生鮮 商品的周轉(zhuǎn)率，需要以下三方面的保障：①確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品；②依據(jù)DMS來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；③促銷活動(dòng)的配合。
3.降低 生鮮 損耗。 生鮮 的損耗存在于從采摘到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解不同 生鮮 品類損耗的成因是推進(jìn)控?fù)p工作的前提，做到準(zhǔn)確的訂貨、巧妙的陳列、靈活的銷售、專業(yè)化的保鮮、嚴(yán)格的管理、勤于理貨、提高銷量，進(jìn)行綜合控?fù)p。
4.注重商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計(jì)劃等。
具體操作方案
首先第一個(gè)方法就是將商品進(jìn)行分割和分級(jí)銷售，從而形成不同品質(zhì)的單品，制定不同的毛利率。比如可以將整把香蕉一分為三，兩端以正常價(jià)售賣，中間用高于正常價(jià)售賣。當(dāng)然這個(gè)例子只是用來拋磚引玉，只是讓我們用這樣的思維來開發(fā)其他更合適這樣售賣的商品。
第二個(gè)方法是抓賣，是指商品在售賣時(shí)不讓顧客挑選，由店員拿取。采用這種銷售策略一般有兩種情況。
第一種情況是針對(duì)價(jià)格高易損耗的商品，比如櫻桃、草莓和枇杷等極易損耗商品，因?yàn)轭櫩吞暨x時(shí)必然會(huì)多次翻動(dòng)造成很大的損耗，所以可以由一個(gè)店員來專門負(fù)責(zé)幫顧客拿取商品而不讓顧客挑揀的形式，并在旁邊放置一個(gè)提示“商品易損，請(qǐng)不要翻動(dòng)”。需要說明的是，易損商品采用抓賣的方式時(shí)售價(jià)要比不抓賣的售價(jià)明顯低才行，比如顧客可以挑選的櫻桃售價(jià)為9.9元/斤，采用抓賣方式的櫻桃售價(jià)為7.9元/斤。
第二種情況是商品量大時(shí)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引顧客。在北京永輝超市市調(diào)時(shí)，筆者就發(fā)現(xiàn)一個(gè)賣手在叫賣，說大蒜便宜每斤1.98元，而且不讓周圍的人挑選，我就過去問“我若想自己挑呢？”她一邊幫人往袋子里抓一邊說，那邊臺(tái)面上有可以挑的每斤3.9元。順著她手指的方向找去，果然有。
第三個(gè)方法是統(tǒng)一規(guī)格，就是把商品做成統(tǒng)一規(guī)格售賣，這樣做的原因是讓顧客沒有猶豫，盡量減少的選擇時(shí)間，從而可以隱形的延展購物空間。比如散包裝黑木耳若統(tǒng)一成一個(gè)規(guī)格，價(jià)格必然也就會(huì)相同，顧客挑選只需看質(zhì)量就行；若重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，那顧客就會(huì)在這個(gè)商品上增加選擇時(shí)間，除了看質(zhì)量還要比價(jià)格。當(dāng)然不是所有的東西都做統(tǒng)一規(guī)格，這就要求我們的從售賣經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出商品的類別和品種。
不論商品怎樣銷售，在定價(jià)上也要注意一些技巧原則，比如在0～10這是幾個(gè)數(shù)字中，顧客一般認(rèn)為“0”和“5”是最貴的，所以定價(jià)時(shí)一般不用這兩個(gè)數(shù)字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等，可以用4.98元、9.99元、15.18元等類似的數(shù)字代替。再如，在確定價(jià)格時(shí)預(yù)先考慮采購量，如果定價(jià)2.58元，需要預(yù)估多大的采購量，如果定2.98元，又需要預(yù)估多大的采購量等。
如何做好超市 生鮮 成本管理對(duì)門店經(jīng)營者來說非常重要，是評(píng)估一個(gè)部門乃至一個(gè)企業(yè)經(jīng)營狀況的重要因素。懂得如何做好超市 生鮮 成本管理的辦法，才能為門店減少成本支出，從而進(jìn)一步使得門店保持利潤(rùn)最大化。準(zhǔn)確地核定成本能夠?yàn)槠髽I(yè)和部門提供一個(gè)良好的管理和控制依據(jù)。
生鮮 區(qū)因受到采購環(huán)節(jié)、損耗、待分割品、原材料、半成品、加工環(huán)節(jié)等情況的影響，使得成本管理變得復(fù)雜。由于果蔬在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、陳列、銷售等各環(huán)節(jié)都極易因水分蒸發(fā)、腐爛、碰傷等產(chǎn)生損耗，所以控?fù)p是果蔬成本管理的重要工作。而自制面包、熟食、水產(chǎn)、肉類的成本管理則要一方面在采購環(huán)節(jié)注意控制好原材料、半成品的品質(zhì)，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，準(zhǔn)確計(jì)算包括等在內(nèi)的綜合成本，另一方面現(xiàn)場(chǎng)管理人員要控制住損耗和加工環(huán)節(jié)的規(guī)范，將損耗控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，加工環(huán)節(jié)做到嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化操作，雙管齊下才能做到有效的成本管理。
有效成本管理的措施
1.提高 生鮮 商品的生產(chǎn)性
與 生鮮 商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是 生鮮 商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控制與簡(jiǎn)化賣場(chǎng) 生鮮 作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)的就是定價(jià)政策，商品特價(jià)策略，與降低 生鮮 的損失。
2.善用 生鮮 季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控制成本
當(dāng) 生鮮 商品剛上市時(shí)，品質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當(dāng)在暢銷季時(shí)（如西瓜），可大量進(jìn)貨，降低成本。而當(dāng) 生鮮 商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止； 生鮮 商品應(yīng)“提早上市，提早下市”，確實(shí)把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤(rùn)。
3.做好 生鮮 商品的進(jìn)、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使 生鮮 的銷售循環(huán)更加暢通。
4.利用分級(jí)、包裝來提高商品化價(jià)值（塑造 生鮮 特性，以提高商品的附加價(jià)值）。
5.降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。
6.利用不同大分類的毛利率平均值取舍來管理 生鮮 成本。賣場(chǎng)的經(jīng)營成效，最基本的表示方法就是“營業(yè)額=商品成本+毛利”，由此公式來看，在營業(yè)額不變的情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高，即降低商品進(jìn)貨成本則可以提升賣場(chǎng)的利潤(rùn)。因此成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分，而毛利又受進(jìn)價(jià)、售價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)、損耗值的影響。四個(gè)基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例來說：精肉、水產(chǎn)由于需要經(jīng)過分級(jí)、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本就高于日常用品，相對(duì)地毛利要高；顧客需求量大的商品如蔬果的季節(jié)性葉菜由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利就訂低點(diǎn)，相反地需求量小的配料（如香菜）則毛利就高。
提高毛利率的方法
1.降低 生鮮 的進(jìn)貨成本，包括：①采購要徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作；②徹底了解 生鮮 采購流程與成本結(jié)構(gòu)；③以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格；④嚴(yán)格要求訂貨流程；⑤嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應(yīng)商負(fù)擔(dān)；⑥隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)。
2.提高 生鮮 商品的周轉(zhuǎn)率，需要以下三方面的保障：①確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品；②依據(jù)DMS來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；③促銷活動(dòng)的配合。
3.降低 生鮮 損耗。 生鮮 的損耗存在于從采摘到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解不同 生鮮 品類損耗的成因是推進(jìn)控?fù)p工作的前提，做到準(zhǔn)確的訂貨、巧妙的陳列、靈活的銷售、專業(yè)化的保鮮、嚴(yán)格的管理、勤于理貨、提高銷量，進(jìn)行綜合控?fù)p。
4.注重商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計(jì)劃等。
具體操作方案
首先第一個(gè)方法就是將商品進(jìn)行分割和分級(jí)銷售，從而形成不同品質(zhì)的單品，制定不同的毛利率。比如可以將整把香蕉一分為三，兩端以正常價(jià)售賣，中間用高于正常價(jià)售賣。當(dāng)然這個(gè)例子只是用來拋磚引玉，只是讓我們用這樣的思維來開發(fā)其他更合適這樣售賣的商品。
第二個(gè)方法是抓賣，是指商品在售賣時(shí)不讓顧客挑選，由店員拿取。采用這種銷售策略一般有兩種情況。
第一種情況是針對(duì)價(jià)格高易損耗的商品，比如櫻桃、草莓和枇杷等極易損耗商品，因?yàn)轭櫩吞暨x時(shí)必然會(huì)多次翻動(dòng)造成很大的損耗，所以可以由一個(gè)店員來專門負(fù)責(zé)幫顧客拿取商品而不讓顧客挑揀的形式，并在旁邊放置一個(gè)提示“商品易損，請(qǐng)不要翻動(dòng)”。需要說明的是，易損商品采用抓賣的方式時(shí)售價(jià)要比不抓賣的售價(jià)明顯低才行，比如顧客可以挑選的櫻桃售價(jià)為9.9元/斤，采用抓賣方式的櫻桃售價(jià)為7.9元/斤。
第二種情況是商品量大時(shí)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引顧客。在北京永輝超市市調(diào)時(shí)，筆者就發(fā)現(xiàn)一個(gè)賣手在叫賣，說大蒜便宜每斤1.98元，而且不讓周圍的人挑選，我就過去問“我若想自己挑呢？”她一邊幫人往袋子里抓一邊說，那邊臺(tái)面上有可以挑的每斤3.9元。順著她手指的方向找去，果然有。
第三個(gè)方法是統(tǒng)一規(guī)格，就是把商品做成統(tǒng)一規(guī)格售賣，這樣做的原因是讓顧客沒有猶豫，盡量減少的選擇時(shí)間，從而可以隱形的延展購物空間。比如散包裝黑木耳若統(tǒng)一成一個(gè)規(guī)格，價(jià)格必然也就會(huì)相同，顧客挑選只需看質(zhì)量就行；若重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，那顧客就會(huì)在這個(gè)商品上增加選擇時(shí)間，除了看質(zhì)量還要比價(jià)格。當(dāng)然不是所有的東西都做統(tǒng)一規(guī)格，這就要求我們的從售賣經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出商品的類別和品種。
不論商品怎樣銷售，在定價(jià)上也要注意一些技巧原則，比如在0～10這是幾個(gè)數(shù)字中，顧客一般認(rèn)為“0”和“5”是最貴的，所以定價(jià)時(shí)一般不用這兩個(gè)數(shù)字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……等，可以用4.98元、9.99元、15.18元等類似的數(shù)字代替。再如，在確定價(jià)格時(shí)預(yù)先考慮采購量，如果定價(jià)2.58元，需要預(yù)估多大的采購量，如果定2.98元，又需要預(yù)估多大的采購量等。
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本文來源： 探尋提升生鮮商品毛利的若干途徑
